如何做好保险营销?四步开单销售技巧

qinzhiqiang 06-21 14:06 1,047次浏览

各位朋友,大家好。今天我们要一起探讨的话题是:保险销售的简明逻辑。

一、保险销售的四个步骤

我们在销售保险过程中,千头万绪,到底该如何下手?我们今天梳理一下,保险销售过程中应该遵循的基本逻辑。保险销售的正常逻辑就是要解决四个问题,要完成四个步骤。

第一、什么是保险?

第二、为什么买保险?

第三、怎么买保险?

第四、买什么保险?

在现实中,许多新人一上岗就赶上了公司在推动某个产品,就加入了这个战斗,开始卖某个产品,结果就遭遇了客户许多拒绝。于是许多新人最后就悻悻地离开了这个行业。为什么呢?因为我们违背了正常的逻辑。本来分四个步骤,我们却直接进入了最后一个步骤,所以才遭遇了客户拒绝,这是一种强势推销,直接推销产品,一定会遭遇客户拒绝。因为,保险是一个无形的商品,必须先帮助客户建立正确的保险观念,他才会购买保险。所以,我们必须跟客户讲清楚“什么是保险”。当客户了解了保险是什么之后,他才会问我们或思考为什么要买保险,然后他接受了应该买保险,我们再去探讨怎么买保险,讲买保险的先后顺序,然后进入用什么产品,才能解决客户什么问题这样一个产品组合的过程。

如果按照正常的逻辑来销售保险,这叫水到渠成的销售方法;如果违背了这个逻辑,直接讲产品,这就属于强势推销,做的事情反过来了,所以一定会遭到客户拒绝。

(一)什么是保险

那么什么是保险呢?我们也说过,跟客户销售过程中关于什么是保险,必须达成的几个共识,也有四句话。第一、保险也是钱;第二、买保险就是换个地方存钱;第三、买保险是存钱不是花钱;第四,买保险是解决问题的方法,是把不确定变成确定的唯一可靠的方法。

为什么必须先达成这样的共识呢?因为每个人都在努力赚钱,没有人嫌钱多,没有人讨厌钱。但为什么有人讨厌保险呢?因为他不知道“保险也是钱”这个最基本的常识。其实我们的钱,一定要找地方存,该怎么存呢?要按照需求存,不能按照爱好存。买保险,就是换个存钱的地方,把不得不花的钱,都应该存到保险公司。在我们的概念里,存就是在,花就是不在。许多人不买保险,以为这钱是花出去了,有去无回。但我们确认“保险是存钱,是关键时刻能变成好多的钱”,买保险不是因为喜欢和不喜欢的问题,而是因为需要不需要的问题。所以我们要跟客户确认,买保险是为了解决人生必须解决的问题,一个不得不选择的选择。

(二)为什么要买保险

为什么要买保险呢?其实道理也很简单,因为有风险,所以才需要买保险。我们说过保险怎么营销,人人都需要保险,我们也做过证明,人在最困难的时候最需要钱,而保险是保证在未来不可知的日子里,有一笔可知的钱。买不买保险还有一个原因就是生命和金钱哪个更重要?我们可以证明,金钱是我们自己赚来的,金钱是用来提高生活质量的,所以,“我”是一切的根本。金钱是实现幸福的手段,而保险是为了保证一定幸福必须选择的一个手段。

(三)怎么买保险

怎么买保险呢?我们在前面做过专题“用四大账户的方式来帮助客户做保险的需求分析”。

我们也做过专题“人生的第一张保单应该怎样买”,还记得吗?就是一定要买一个组合险(买一个全险)也就是“重大疾病+意外伤害+意外医疗+住院医疗”这样一个组合。

(四)买什么保险

接着我们就进入买什么保险。要学会介绍我们所推荐的产品能给客户解决什么问题,只要站在客户的立场上帮助客户介绍保险,其实销售有时候真的不是那么困难,关键是我们要顺次地解决刚才提到的这四个步骤。

举个例子

我给大家举个简单的例子,你就能理解我在表达什么意思。其实,人这辈子无论做什么事情都有个先后顺序,比如谈恋爱也是有逻辑的,先从约会请客吃饭送礼物开始,然后找机会牵手,然后再找机会亲吻,最后就可能成为男女朋友,成为夫妻。按我们比较俗气的说法就是“摁倒”。其实,如果我们按照顺序把对方摁倒,那么这就叫谈恋爱,如果我们第一次见面,就直接把对方摁倒了,那就叫耍流氓。

其实想一想,我们卖保险,如果不跟客户建立正确的观念,帮助客户解决什么是保险,为什么买保险,怎么买保险这三个问题,就直接讲产品,这也无异于耍流氓。所以我今天建议各位伙伴一定要学习,搞清楚这个逻辑。

看高手总结,快速积累经验保险怎么营销,少走10年的弯路。

欢迎有梦想的有志之士加入QQ交流群:169296359,验证码594。群内可免费下载价值3万元的完整销售话术与销售技巧电子书。每天都有销售创业经验交流分享。

【销售人,销售事,销售心得,与你第一时间分享,欢迎一起交流共同进步!】

以上来自《我把一切告诉你》作者:蓝小雨

�Y?䧆��

  • 暂无推荐