教育培训行业如何做营销才有效?

qinzhiqiang 06-22 6:54 386次浏览
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见效快——

一般来说,一个月能看到成效,但如果想效果显著,需要运营半年以上。

而且当账号停止运营后,也会持续带来流量。

流量大——

知乎人群特点、高学历、高收入、高消费。教育培训行业的目标人群(无论是出国留学还是K12培训)都以三高人群为主,和知乎用户非常吻合。你的用户就在知乎。运营知乎账号,一个月能给你带来上百万的阅读量、十几万的官网UV、上百个销售线索,至于最后能否转化,还得看你的产品、价格是否具备优势。

比如下面这篇《学雅思需要多少钱?》,我们提供优质内容,获得了2万多的精准阅读量,你如果写一篇这样的文章发到微信公众号,能有上千的阅读量已经不错了:

权重高——

用知乎做SEO,权重高,排名快。简单点说就是你做了知乎,连同把百度自然排名也做了。在知乎做好关键词的优化,流量自然就会持续流入。据站长之家数据预估,每日通过百度搜索进入知乎问答页面的流量超过百万。

教育行业营销方式:做知乎机构号

效果好——

在消费者的决策链条上如何营销,知乎上的评价是关键环节,能获得精准目标人群的销售线索如何营销,带来报名。在知乎进行品牌推广也是极好的,我们曾经运营一个知乎机构号,一个月能带来近200万的阅读量,就是说能让200万目标人群知道你的品牌、业务。而且想要更好的销量和口碑,就必须通过运营知乎机构号,以官方身份,跟消费者、知识网红互动是最佳的。

教育行业营销方式:做知乎机构号

你的客户都潜伏在知乎,你只需要用心运营自己的知乎机构号,目标受众就束手就擒。我非常诚恳的建议你运营知乎机构号。

知乎满足了我们选择渠道的三大条件:流量大、转化好、成本低。

我在知乎机构号运营上也有一些经验,累计运营过10个以上的机构号,有的机构号每月能带来上百万的阅读量、上百个销售线索,你可以找我交流经验。另外,如果你没有团队,我们也提供知乎机构号代运营服务,欢迎私信。

教育培训行业如何做营销才有效?

看到这个题目,我再想想自己在教育行业从业10年来每个阶段的职业经历和收获,仿佛即将要做一次论文答辩似的。有一种莫名的紧张和兴奋。

我先来破破题吧,题目是教育培训行业如何做营销才有效?

如果你把自己当成创业者或者老板,你不如问教育培训行业怎样做才赚钱?

如果你把自己当成职业经理人,你应该问教育培训行业怎样做才能持续稳定的获取客户?

OK,那我们先分析前一种情况(创业视角),教育培训行业怎样做才赚钱?最简单的算法就是:招到更多的生源,当收入大于各项运营成本,大于自己打工的收入和机会成本,并能形成自己的核心竞争力,持续运营下去,在机构主动关门或者因为竞争激烈被动关闭之前,赚到自己满意的钱。

In this case,你最应该问自己,我为什么要在教育行业创业,我想在这个行业开一家什么样的公司,然后在这行业走多远? 你创业资金是自筹还是融资,合伙人找到了吗?创业失败后最坏的后果自己是否能承受?你的商业模式打磨清楚了吗?你的产品或者服务是服务于哪个年龄或阶层的客户,你的产品或服务有哪些差异化的特点,你的产品或者服务是怎样传递给客户,是通过线上还是线下实体店,等等。

所有这些问题想清楚了,再回到这个问题来,教育培训行业怎样做(营销)才赚钱?

答:找到一种持续稳定的获客方式,当收入能持续的大于运营成本,你就能赚钱。(找靠谱的职业经理人帮你解决如何持续做到的问题)

OK,现在我们来聊聊,如果是以职业经理人的视角,教育培训行业怎样做才能持续稳定的获取客户(系统性地获取客户)?

为了让我的观点更直白、更有参照性,更切合当下,我以某一线城市出国语言培训机构(托福、Sat为主要产品)为例,以1年营收1000万、招生120人为目标,来探讨这个系统性获客的方式:

第一、找到当地最好的4所高中:以当地城市名字命名的中学、外国语、实验高中、国际学校。

第二、用最笨、最直接、最省事的方式打开突破口。上学校官网,搜索学生社团名字,再在微信上搜索同名的社团公众号,通过往期文章寻找社团成员的联系方式,也可以在公众号后台留言。

第三、设立专门的微信小号以社团赞助的名义来联络社团,拿出专项经费赞助。社团成员提供微信公众号投放、朋友圈、微信群、家长群转发作为赞助回馈。

第四、邀请接受赞助的社团成员做问卷访谈,再进一步全方位的了解目标学校学生对托福、Sat学习的痛点。(提分、费用、学习氛围如此等等),经此一招,你将拥有第一批种子用户、种子粉丝。

第五、策划托福、Sat为专题的微信群讲座或者免费送备考资料的微信文案。用此方法你将会系统性的获取在微信小号上积累潜在客户。

第六、在这四个学校中建立至少各10个合作社团,每个学校建立100-150的人学生和家长潜在客户微信群。

第七、用心回答每一位粉丝的问题。在此过程中你基本上就可以开单了。

第八、服务好第一批学员,让把学生当成自己的弟弟妹妹去对待,去要求他们学习。随时和家长做好沟通反馈工作。让家长看得见、听得见、感受得到我们的用心。

第九、做好老客户转介绍和新客户组班优惠。

以上9点只要能做到,基本上第一年的营收目标无忧。本人曾于去年带领全国运营团队用此方法创造数千万的营收。需要补充说明的是每家机构的产品定位优势资源均不一样,这9项背后还有大量的执行细节和策划。第一次在知乎上敲这么多字,意见不一致的朋友勿喷。如果大家觉得有帮助,可以加多多微信:veryduo123 探讨交流。

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以下是我在教育培训行业的10年经历和感悟,希望能提供些边角料的信息给大家:

4年少儿英语、6年国际教育行业市场营销工作经历:

2008.4.17—2012.5.22,从业务员、到业务主管、到公开课讲师、到市场经理、到合伙人,最后直到公司宣布关闭。在这4年我收获真的很多、经历了很多。收获了爱情,在2010年和陪我远离家乡来深圳闯荡的女朋友结婚了,1年后我们在深圳迎接了女儿的出生。收获了在深圳真正意义上的第一段职场成长和蜕变。第一次系统性地收获了对少儿英语培训行业各种运营模式的积累。收获了在职场如何面对复杂而微妙的人际关系而依然坚定向前。

宝育国际polyed,这是家香港人开的公司,主要是代理美国top的好易学美语HOOKED ON PHONICS教材在香港、澳门和内地的销售权,服务受众为3-12岁的小朋友。做少儿英语的朋友都知道,phonics(自然拼读)对少儿学习英语打基础的重要性。因为是原版引进,一个系列的教材要买2-3千多,在08年那个时候,这个价格还是非常贵的。最开始的盈利模式主要的买教材,或者说是探索各种盈利模式,比如我们与CCTV2谈了电视购物的产品销售,当然这个事后来是没有谈成,因为CCTV是很贵的。

后来公司决定将这套自学教材研发成可以面授的少儿英语课程。公司开始不断招聘少儿英语老师和业务员。在08年这一年,我和其它同事,跑遍了深圳罗湖、福田、南山、宝安、盐田所有大型的社区和他们的物业、会所谈合作,在小区里面及小区周边的幼儿园、小学进行宣传然后在会所提供的场地上课,最后与物业进行销售分成。后来我们又开拓了思路去谈所有的艺术类少儿培训机构,将课程引进到华侨城华夏艺术中心、少年宫、还有很多琴行。 每年的5-8月都是深圳的雨季,跑业务遇到暴雨是经常的事,那几个月穿烂了2双皮鞋,主要是被磨烂和水泡烂的。见完渠道方在外面超市或者街边买盒猪脚饭是历历在目的画面。那会南山外国语旁边的房价还是8千一个平方,那会用的最多的是深圳E都市的三维地图,定位校区、调研周边的环境非常方便。那时候用的最多的交通工具是公交车。那时候第一个教学点是侨城东的新浩城花园,那时候用的最多的宣传工具是气球和传单。那个时候邦德教育和我们在长城二期花园同做过小区活动(前者发展为深圳No1的课外辅导机构、后者因管理和经营不擅倒闭),那一年我在公司结下了一个好兄弟,后来成为了我女儿的干爹。后来我们不约而同,毫无提前沟通的情况下买房买在了同一栋楼。

2008年4月到09年4月,公司发展高峰期的时候有1家旗舰中心、7个合作教学点。但公司其实并不赚钱。每个教学点的成本并不高,但怎样解决单个教学点生源提升问题,怎样让更多家长选择自然拼读,而不是去选择其它机构的外教课程。改变客户的认知是最难的,或者说phonics在那个阶段还比较超前,家长对少儿英语的认知主要还是以中教、外教口语课为主,喜欢互动性、趣味性强的常规少儿英语课程。所以我们当时发现我们的教学点开在高档社区,往往购买我们的课程的都是在国外待过,在美国听过phonics的家长就比较容易买单。经过一年的探索,公司决定开启自己的旗舰培训中心,选址深圳罗湖的金丰城大厦,紧靠深圳书城,面积600多平。 我们开始以旗舰中心发展的形式为主,合作教学点同时经营的形式为辅。这一次我们面对的最大压力是场地的平效问题。教学点在书城附近平时白天的利用率为零,平时晚上的利用率取决于我们在周边社区招生的能力,周末的利用率较好。

熟悉罗湖书城的朋友都知道,这个地方周末人流特别旺,家长都会带孩子来书城买书、看书,相关的商家也会重点利用好这个人群。什么卖点读笔、做职业教育、做其它少儿教育的都会在书城楼下摆放展位,当然对于我们更会重视在楼下设立宣传点。我们当时主要的营销方式在周边的校区和幼儿园派发免费公开课体验券,用小气球吸引小朋友,然后说服家长留下电话参加我们的公开课、和邮政局合作做DM投放,周末在楼下摆展,直接拉家长上课试听或者直接谈单。通过邀约家长带孩子参加公开课的形式。先让小朋友体验公开课,家长在现场可以观看,公开课介绍后由课程顾问介入谈单。旗舰中心运营了2年多时间,我们先后引进了广告公司做外包的营销策划、引进营销总监解决产品定位及营销梳理问题,但不可回避的话题,还是不盈利,此时我们的香港老板会面对他家族的压力,所以后来他更换了老总。新来的老总是人力资源出身,善于沟通、协调、善于和老板沟通,但还是没有行业经验。在最后的一年,老板等不及了,想出来了将沃尔玛变成711的模式。开大型旗舰培训中心就类似有开沃尔玛,单店大,但单店的各项成本都高,需要该店在近距离覆盖的人群最多。我们当时的旗舰中心最核心的问题是无法解决平时白天及平时晚上中心的利用率问题(书城附近的大型小区并不多,所以希望能提高中心平时晚上的利用率方面我们做的并不好)。而711这种店的形式,是店面小,但数量分布多,如果我们像08年那样直接在小区里面租场地,直接在社区里面开培训中心,最大的优势是能为客户提供便利性,这样平时晚间的场地利用问题,在社区店的模式就不会成为困扰。 说干就干,我们开始选址,寻找适合我们产品人群的大型社区。 由于我们在香港的培训项目运营比较成功,所以我们最开始的重点是选在距离香港口岸比较近、购买力有比较好、香港人居住比较多的皇御苑小区。开了我们新的小区培训点。管理层都满怀憧憬,意想着3年内我们也能像邦德在一样,全市只要有大型社区、只要有学校的地方就有教学点。为此老板为了留住我,给我分了5%的股份。

走社区模式,不再需要太多的员工编制,我们保留了骨干老师,以一个社区店5个人的模式(3个老师、1个又做市场、销售、前台的岗位,1个做综合管理)去探索各项运营流程和数据。想法是美好的,现实是骨感的,我们在那个阶段无论对员工还是管理层及老板来说,最缺的就行信心。我们计算了一个社区中心3个老师,最大的招生量,盈亏平衡点,与小区物业疏通关系,电梯广告、扫楼发单、小区摆放展位、小区论坛、小区的各种活动能赞助的都赞助。那会还没有微信,我们主要以QQ群的方式积累客户。渐渐地,我们在小区的招生量逐渐上来了。正当大家觉得形势一片大好的时候,我的老总又开始打起了自己的算盘,有些细节不方便说出来。但老师们也看在眼里,甚至希望我们联合起来去给老板告状,让我来做负责人。这点我感受很深,不知是天性善良还是职场斗争经验不足,或者说有这个心却没这个胆量。我那会压根是不敢去联合老师们去告状的。不敢给自己的上级撕破脸,这样的事情持续一段时间后,老总和老板开始明着撕了起来。我在那个阶段,刚好有了自己的女儿出生,应该是压力最大的阶段,事业因为公司的发展不好,面对养家和未来发展的焦虑。我做了一个决定,报了EF的成人英语课,开始系统性的补强我的英语。工作方面因为高管和老板的原因僵着,所以我花了很多时间学英语。在这个时间点,我在宝育奋斗四年后,第一次开始思考要不要离职的事。后来的事情就是,老总离开了,我帮助把公司相关东西做了清算后也离开了。这四年,身边换了无数了同事,接触了很多充满欢声笑语的孩子,倾听了无数关心子女教育的家长的心声。最后总经理也换了2任,我是那个最后离职的人。我不后悔自己这四年的坚持,虽然在财富上没有很大的收获,虽然相当一段时间的成长的痛苦的,因为没有专门的人带我,都是靠自己摸索。但我收获了从职场小白一步一步经历、成长、蜕变的过程。至少在我离开的时候我觉得这四年我学到了很多东西,面对诱惑坚守内心,面对迷茫坚定坚持,我觉得,我的职场能力已经产生了质变。

2012年6月-2015年2月 差不多三年的国内前三甲留学行业市场拓展经历

在准备离开POLYED的时候,我接到了XT人事的电话,说XT要筹备少儿英语项目,让我来做少儿英语项目的负责人。我接受了offer,但机遇给我开了个玩笑,正准备入职的前一天,XT告诉我,因为集团战略调整,要关闭少儿英语项目,问我是否愿意做留学的市场。综合考虑各种因素,我还是接受了offer进入了完全陌生的留学公司,负责公司的渠道开拓。现在回想起来,近三年的时间,感觉完全脱胎换骨的感觉,但这个种改变是退一层皮的改变、是成体系市场运作的历练、是数千万级销售额的洗礼、是行业领跑者的自信与格局。

在XT先后负责出国考培市场、大客户经理、渠道经理、最后再到培训市场经理,下面谈谈我的收获:

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1、XT的市场部之所以正规、成体系是因为有严谨的预算、决算制度。财年要达成多少销售额,按照对应市场费用占比,就有充足的市场费用预算。

2、完整的市场岗位配置,分线上市场和线下市场,线上市场对接集团的百度推广,主要岗位是网络编辑和本地SEO,主要负责分公司网页本地化内容更新、网络专题策划、博客、微博、微信运营等。对分公司的线上资源及流量负责。线下市场设有文案策划与执行、美工设计、渠道开拓、校园市场。所有这些岗位由市场经理和市场总监两级负责制。

3、成体系的市场运营节奏,全年每个月、每周的营销主题、活动重点非常清晰,并必须为销售团队提供全年不少于2万个精准客户资源和大量的大、中、小型促签和拉新活动。

4、留学行业市场活动类型:每年3次大型留学展、2次培训行业峰会、数场留学行前说明会、至少2-3场明星学子分享会,每个月数场公司内促签活动、无数场异业资源整合活动,多以和银行、移民机构及初高中、大学校园市场活动为主。

5、我在XT负责大客户开发期间负责所有的银行、移民机构、个人渠道的维护开发,比如中国银行、中信银行、招行、农行、建行、浦发、交行、工行及3大外资银行,曾经在老领导休产假期间,创造了公司国际教育展客户到访的高峰。(中行、建行、中信三家银行同时为公司教育展邀约客户,仅仅这三家大客户就为此次活动邀约近200户客户。)

6、最难忘的收获,其中在2013年1个人全年做了88场市场活动,从活动策划、方案执行、跨部门资源协调、宣传渠道的整合、宣传节 奏的把握、现场执行、客串主持人、物料搬运工、活动总结,从深圳到珠海、到东莞不同区域。周而复始就这样做了一年。很感谢这一年,让我闭着眼睛都知道什么时间宣传什么项目,什么市场做什么样的活动,什么活动添加不同的宣传策略。

7、靠体系制胜优于靠个人能力单打独斗,XT在能做到全国前三有他独到的地方,比如团队管理激励方面注重仪式感,不同级别的员工用不同的管理会议和管理激励机制,牢牢抓住了行业发展的红利期,在行业植根较早,注重政府关系及大客户关系的搭建及维护、产品线丰富、不同国家的留学项目、英语留学国家的语言培训、丰富的游学线路、强大的合作院校资源带来丰厚的佣金收入。注重人才培训和团队建设。

8、XT深圳分公司的衰退,外因是行业快速变化、SSLX的挖人冲击、高端留学行业快速发展;内因是企业文化逐渐僵化、老板一言堂,人事斗争、争宠严重导致的工作氛围死气沉沉、产品创新能力反应迟缓。导致这3年相当一部分4-9年的老员工、主管、经理、总监等管理层离职。当然对于离职,我个人的观点觉得离职也是正常的,大部分是相互匹配与否的问题,但XT的离职率确实非常高,而且老员工流失逐渐增多,在这样的情况下,我想是应该要反思组织的问题了。

9、我开篇提到的剑客,是我在XT交下的好友,他现在走上了创业路,创办了有资派。现在他也在我们小区买了房,也住在我楼上!

2015年3月至今 全国排名TOP的高端留学机构 深圳地区市场总监

因为我还在现在这家公司的关系,更没有打算离开的时间表,很多细节,我不能说太多。我就简单列举一些:

1、3年的拼搏,从5个拓荒牛开始创业,我们的业务量翻了近10倍,团队规模也翻了10倍。目前已经是华南地区高端留学市场的领头羊。

2、产品定位的差异化、对行业的深度理解与认识、创业资源的制高点整合,升维打击,让传统留学行业反应不过来,闷声发展。

3、有人情味的创始人就会培养有人情味的管理者、就会建成有人情味的团队。

4、一场异业资源的活动带来近600名客户,让公司在当地一鸣惊人。

5、微信社群玩的极致贡献数千万的销售额,一个微信小号可以搞定一场市场活动的所有客户来源。

6、目标市场务必聚焦,战略清晰后,然后在战术上做到极致。建立持续获客的系统是持续发展的王道

7、Care客户体验、员工体验是另一杀手锏!

8、三流的格局整天关注同行、二流的格局关注客户体验、一流的格局关注系统和组织发展的力量!

人生没有白走的路,每一步都算数!

这是去年非常火的的电影《冈波仁齐》里面的话,也我经常用来安慰和鼓励我自己的话。想想自己来深圳10年,前面7年两份工作的付出与积累、再想想我现在在当前公司的幸运收获,真的是让人感慨命运的安排是如此美妙。

还记得大学两位老师给我说的话,至今我还记得,我也经常把我对这些话的理解分享给身边的朋友和同事。

大学英语老师说的话:人在职场不是每个阶段都赚钱的,大部分时间都是不怎么赚钱的,真正赚钱就是那几年。但这几年会让你赚到很多的钱!

大学辅导员又说过,我们在生活和工作中,很多时候你是看不到希望和机会的,你唯一能做的就是积极向上的坚持、去咬牙坚持,当你坚持到无能为力的时候,机会往往就会在转角出现。这些话都是我在深圳坚持10年的良药。因为有了在这个公司的奋斗,算算10年,我的收入应该翻了很多倍,也在深圳刚需置业了。这些都是前7年不敢想的。当然,来深圳的很多人比我发展好的不计其数,我渺小的也简直不足得提,但对我对自己过去的付出与坚持是满意的,是能接受的。分享这些只是希望有缘的朋友,职场新人看见,能给他们一些信息和参考。

人生最曼妙的风景,莫过于内心的淡定与从容!愿每一位在外打拼的游子都能衣锦还乡,不负韶华!

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我脾气不好别惹我

我脾气不好别惹我

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e我是搞一对一辅导的,目前这种辅导机构的营销流程特别单一。

咨询师,前期市场宣传,到学校门口发传单,在城市各种广告位上广告,小城市就是各种贴户外广告。还有一个电话销售,就是打陌拜。

多种途径吸引家长上门,咨询师和家长进行面销。

就酱。其他的小招儿,赠书留电话,做市场调查,过年过节送个笔送个 什么的。

有时候我看咨询师打电话打的真辛苦啊。我曾经在北京,有个叫聚能教育的机构做过一个星期的咨询师,没别的事,天天坐办公室里抱着电话打,一天打200个。北京的家长已经被这种电话骚扰到崩溃的边缘了。所以每个电话打下去都有被骂,被挂,被喷的危险。一天工作下来,心情非常非常不好。

一个星期,我就受够了。

可是不打陌拜,似乎这一行就没有什么靠谱的营销模式了。

当然像新东方,学而思,人家可能已经有各种新的营销模式了,比如1元课什么的,可是这个也不知道是学大还是育才苑搞出来的营销模式一直都有。

我不是否认这种模式,我是觉得教培行业的营销一直不给力。可能是一群老师出身或者曾经憧憬着当老师的销售员,身上多少还是有着书卷气,狠劲不足,销售意识也比较欠缺。

我常常想,如果我们的销售员,能有保险公司销售员那种疯狂的一半,教培行业又上一层高楼。

可是我们的销售员,大部分都是守着一部电话一天到晚的打陌拜。

我曾经在北京学大教育比较大的校区待过,那里的情况也就是这样。

偶尔有个讲座,找个老师临时做个ppt上去就讲,底下坐着七八个家长,似乎谁也不知道举办这种活动的意义何在。

而那些跑市场的工作,一般大机构是不用咨询师做的。

销售要狠,可是我们的营销,一直都在苟延残喘。

让我们来浅分析一下保险行业的营销。简直到了癫狂的地步。

首先,全员营销。无论你是内勤,外勤,都有销售指标,比如一个月招多少人,完成多少保险额,达不到扣工资。达到了奖励。

很多人没办法发展别人,只能先自己上保险,然后让自己的亲人上。也就是公司从员工身上,就实现了第一波销售。

这个意识,我们的老板们,有吗?

其实公司的每一个员工都有亲朋好友,家里都有适龄学生的。为什么不给自己的员工一些内部福利,比如只有我公司自己的员工推荐的亲戚家的学生,才能享受学费8折优惠。并且赠赠赠,各种赠续费优惠。一旦员工亲戚家真有需要辅导的学生,家长被推荐过来,自己得了便宜,员工还有面子。

如果公司发展比较大了,就可以把发展亲戚学生来学校上课绑定成指标,完不成扣工资,完成了有提成。但是这个要松松的审核,不管员工从哪里拉来的人,他说这是他家亲戚的孩子,就给打八折,因为我们的目的就是让他拉人,他能拉人上课,你不赔钱,就对了。

保险公司销售另外一招,他们的讲座营销,讲座培训,做的太好了。

他们会花很多钱去培训内部讲师,送讲师去听顶级的培训课程。这些讲师,负责给新进来的保险员,和保险买家等开讲座。

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办高级酒会,一边喝红酒一边听讲师讲保险,一顿饭结束,在场的客户全部签单。

这个本行业也可以借鉴。

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知乎用户

108 人赞同了该回答

@曲凯 的回答已经很完整了,我谈一点之外的个人看法。

从08年进入培训行业,一直到现在6年时间里都几乎没离开过。项目包括了外语培训、中小学文化课、企业管理培训、公务员考试培训等等。业务链从前端的市场、销售转化,到中端的产品开发、教学教研(目前在做的),再到后期的客服与学员关系维护等等,都有过具体的实践经历。所以,虽然和专业的职业经历人没法比,但总有些个人体会。

教育培训属于软产品范畴,所以在营销上我觉得关键就在这个“软”字上。长期回报、目标性差、效果不易量化,这些都是软的特点,所以在营销上,我认为也要遵循软的规律,说穿了就是不能太强硬,不能太急功近利。具体可以体现在宏观和微观两个方面上:

1.微观上,我指的就是咨询转化这一块。我之前在带咨询顾问的时候经常告诉他们:哪怕丢单也要把决定权充分还给学生和家长们。这个道理大家都懂,但是能做到的我觉得极有限。这两年培训行业的市场环境整体上比前几年好了不少,也相对更规范了一些,但是在一些比较传统的项目中(比如计算机、文化课),销售人员的强势还是很容易让客户感觉到有点“不堪其扰”,甚至是反感。这种感觉就好像保险行业起步那些年,由于雇佣了大量水平参差不齐的销售人员,而造成了整体上大家对于保险行业的抵触情绪一样。所以从销售转化这个环节上,遵循“软”的规律,就是要求我们的销售和咨询人员,真正的从一个销售者转变成专业顾问,客户最终成单,应当归咎于咨询师提供的专业建议和大量新的信息,以及沟通中建立的绝对信任;即便客户最终没成单,咨询师也要成为一个忠实的建议者。这是完全的换位思考,对咨询人员的要求很高。而且我大胆预言,教育培训行业的咨询师水准,未来会成为整个咨询服务行业的标杆,这里面最容易出人才。

2.宏观上,我指的是市场推广这一块。这里的“软”,我认为应当理解为“不是在开发客户,而是去培养客户”。记得有那么一种观点说过:教育,是人类的最高级需求。吃饱了,喝足了,什么都不愁了,人就会自然而然的寻求自我完善。人的发展总是遵循这样“外-内”相互咬合的规律,哪怕是花钱买文凭,也是受到这种心理因素的影响。所以,对于教育的潜在需求一直都在,但并不紧急。我们在营销中要做的,恰恰是种理念植入,告知:教育这件事虽然重要不紧急,但不可耽搁。要逐渐培养客户,培养客户主动学习的意识,培养客户对教育这件事的认可度,真正调动他们立刻投身学习的热情。尤其对那些新兴项目,做一个无私的传播者,往往比做一个销售者来得效果更好。在这方面,我觉得古典的新精英很有一套,通过新精英,也让我看到了这种营销模式的可能性。

说的比较虚,都是一些理念上的东西,具体的方法上, @曲凯 讲的已经很充分了,我就不班门弄斧了。

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致趣百川

致趣百川SCRM营销自动化,

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据预计,2018年中国教育市场规模将达到人民币2.68万亿元,至2020年民办教育的总体规模将达到3.36万亿元,复合增速12%。

但是,庞大的用户需求并不意味着业务都会增长。随着互联网红利结束,部分教育机构陷入线上流量贵、获客成本高、用户数量增长接近天花板的困境。此外,教育培训行业的信息越来越公开透明、用户的学习需求和习惯正在发生改变,获客成为教育行业营销的难题。

教培行业经过2018的严格整改后,招生渠道和营销方式将受到冲击,2019对于教培行业来说是至关重要的一年,而如何利用营销手段快速引流,通过最短路径实现高效转化,最终最低成本的获客,成为关键中的关键。

在教育培训行业,学生和家长借助互联网和社交媒体扩大知情权,在最终目标清单中只列出三所学校,以高等教育为例,72%的学生在主动联系学校招生代表之前就选好了志愿学校,93%的学生最终选择了其目标志愿中的学校。

对教培行业来说, 内容的分类可以从用户画像、 用户生命周期、教育机构类型三个角度出发。

(1)明确用户(学生)画像

探寻人群画像的目的是为了找到“品牌想说的”与“用户想要的”中间的那个交集,通过人群画像, 去找到可以实现双赢的着力点, 直接把话说进他们的心坎, 找到他们圈内的语言和符号, 加入他们, 施加影响。

同时, 用户画像的明确也意味着自身定位的清晰, 目标确定了 , 整体运营打法和产品设计上就更加清晰, 更有针对性了。在内容营销中, 在合适的时间对合适的人说合适的事情, 需要明确用户名片、用户标签、用户触点行为三个方面有明确的认知。

(2)用户(学生)生命周期

用户(学生)生命周期一方面受行业淡旺季的影响,另一方面,在整个认知-了解-选择的过程中, 也有着明显的生命周期痕迹。

教育行业淡旺季影晌起点:

教育培训由于学生的学习生活而被划分成淡季和旺季,A课程暑假阶段报名多,B课程春节之后报名多。

招生旺季来得猛也来得短,这是一个最显著的特点。不打无准备之仗,内容营销在淡季和旺季的侧重点,也有所区分。

淡季内容营销—取势留人:市场没有绝对的淡旺季,内容营销要注意激发需求,同时注重整体品牌营销打造 ,提高服务质量,更好的留住人。

旺季内容营销—取利获客:内容营销直接为转化服务,促进“未知流量-已知注册-意向培育-报名”的漏斗演进, 更好的招新、获客。

确定用户转化路径,提供各阶段最关注的信息:

在用户转化过程中,不同阶段,关注信息也会有所不同。以高等教育为例,在决策过程中关注的信息也会有所变化,如下图所示:

在营销漏斗顶端提供低门槛内容(例如无需注册即可访问的一般内容),而对已接近转化的人群提供高门槛内容(例如需要注册才能访问的内容或具有高度针对性的信息)。

在教育培训中,整个用户生命周期都要注意口碑和师资力量的内容侧重。同时在不同的周期要匹配不同的内容营销策略:

(3)内容类型

教育行业内容营销时,内容类型有许多种,同时,内容是有维度的。一是用户参与的粘度,二是表现层次。

用户参与的黏度:如果只是一篇微信图文,用户参与的黏度比较浅;如果愿意同步下载资料,有自发行为,则粘度增加;若参加线上的直播,需要花费10分钟进入情景,成本提高,用户参与度也会增加。

表现层次:越向下, 表现形式越丰富。

朋友圈的表现形式为文字、图片、语音、短视频。同步,点赞、 转发。

线上直播,表现形式为详情、图文介绍、视频介绍 ,同步有,报名 、提醒、直播、讲稿下载、投票、聊天、咨询、送礼、回放、点赞、评论、转发。

线上课程+社群空间,表现形式为详情、图文介绍、视频介绍、试听章节。 同步有,报名、提醒、打卡、学习计划、日程、章节课件、直播、实时互动、课堂练习、作业、考试、评测、问卷调查、论坛、答疑、咨询、点评、笔记、转发、拼团、学友、助力、排行等。

内容营销关注与整个用户生命周期,同时根据不同用户画像做出区分,促进用户不断沿着销售漏斗不断推进,内容层面,需要回答以下问题

谈起内容营销中的“内容”,往往是大多数机构的痛点,而教育培训机构则往往有着丰富的内容。在教育行业的内容生产中,难度的不是内容源头,而是“内容套路”问题,即让学生/家长知道“你的问题,我可以帮你解决”的需求激发与满足。

(1)通过内容激发需求

内容营销的目标,是消费者的需求增长。别人越需要,营销就越成功。通过内容营销,直接学生/父母的缺乏感,激发需求。具体可以从两个维度着手,一是时间、空间维度;其中空间维度又可分为自我与外部维度。

第一,时间。如尚德教育的营销语:“曾经错过大学,别再错过本科”,利用了人在时间坐标上产生的情绪。

第二,自我。自我视角,往往可以从人际角度出发。如制造恐惧、攀比等情绪:“别人家孩子已经流利英语对话了,你的孩子还在ABC?”“小升初冲刺,娃离名校还差几节课?”“同样每天玩手机,同事竟然考了本科,升职了!”

第三,外界。群体视角,关注周围人群的看法,如当班级上辅导班的人数达到80%以上时,为了合群,也会有教育培训的需求。

(2)内容生产与需求

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第一,通过内容激发需求。

第二,通过目标物,提供填补缺乏感的方案,迎合需求。一个产品可以满足不同的缺乏感,比如教育培训,既可以解决孩子教育问题,也可以满足扮演好父亲、好丈夫的关系需求。填补缺乏感,要做到恰好符合人们认知的匹配,认知是通过内容营销发现已经存在的事实,而非发明尚不存在的认知。

第三,跨越成本门槛,把动机最终转化为需求决策。

(1)注意传播时媒介依赖关系影响的波纹效果

教育行业的消费决策,往往发生在人生的转折点,预期高,决策周期长,除了个人外,受宏观的人际、组织、系统、社会的影响也比较明显,在传播时,要注意相互之间的波纹依赖关系。

个人:用户行为不断变化。

95后基本不用微信,98%的微信用户都是成年人,而QQ社群中,10-29岁的用户占比达到80%。学生更愿意使用QQ而不是微信,但家长更愿意使用微信。针对不同阶段的家长、学生兴趣点,在不同渠道持续提供内容.

人际:杜群运营降低招生成本。

在教育行业,存在学习流程复杂、结果不可控、信息不对称以及一些天然需要群聚效应的用户场景,社区聚拢了一大批目标学习用户,为后续其付费转化,源源不断的提供流量,社区论坛可以大大降低招生成本:总流量成本更低,流量的自增长,流量转化率高。太傻留学正是利用论坛模式, 极大的降低了流量获取成本,使其在出国咨询领域能获得快速增长并成功上市。

组织、系统·、杜会:持续优质曝光,打造品牌形象。

通过内容营销,保证持续不断影响消费者的感知,不断强化品牌形象。

多渠道获取流量,汇入企业私域流量池,再通过流量的存续运营,“存量找增量,高频带高频”,继续获得更多的流量,同时通过线索培育,加快转化,同步将续费/扩课/转介绍/不续班的学生再纳入私域流量池中。

第一,通过全渠道获客,建立企业私域流量池。

第二,流量池精细化运营,用存量带增量。

第三,通过内容营销+ABM营销+营销自动化不断进行线索孵化,提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。

第四,将成熟线索及时转出,实现营销系统,同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户,重新纳入企业自有流量池,打造营销闭环。

(1)微信服务号打造成超级移动官网

把微信服务号打造为超级移动官网。一方面,超过1/3的搜索都是因为用户在移动社交端产生了兴趣后做的搜索行为。另一方面,通过微信足够多的服务踉用户形成足够多的品牌与营销接触点,具备不可替代的意义。

(2)搜索引擎优化(SEO)

让自然搜索排名出现在竟可能靠前的地方,且不需要对潜客的每次点击付钱。

(3)搜索引擎竞价(SEM)

跟其余广告投放不同,这是基于客户主动感兴趣的投放。搜索引擎端,短平快、高ROI的手段。

(4)会销-名师讲座

会销,是教培行业常用的方式,比较常用的有名师讲座获客和示范课程获客。

(5)抖音、今日头条

扩大品牌覆盖面,精准锁定目标用户,提升获客转化率。

(6)社交营销,裂变获客

以社交端为核心,布局全渠道。

企业私域流量池,不仅能汇集流量,做流量加法,更能做流量乘法,通过口碑传播,实现流量指数级增长,用存量带增量。

流量池精细化运营,要遵循创意要简化,福利有吸引力,技术流程做减法的原则,主要通过以下几个方法。

第一,GTM全员营销,老带新。

第二,社交裂变,让流量指数级增长。

第三,定位口碑传潘KOL,发挥微型意见领域的作用。

(1)全员营销:将学员/家长的口碑扩散Social流量池

全员营销优势:

通过内容营销+ABM营销+营销自动化不断进行线索孵化,捉高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。

内容培育潜在客户,要想真正促进销售,要针对不同用户类型,在合适的时候提供合适的内容,将潜在客户拉入购买旅程,并最终购买。一方面,通过有吸引力的内容,吸引潜在客户。另一方面,通过内容,将潜在客户引入销售漏斗的下一阶段,实现销售加速,最终购买。

教培行业营销追求定位目标客户和个性化互动,正是ABM所强调的:第一,营销和销售职能的协调围绕客户定位这一共同目标开展; 第二,个性化互动必不可少。

将大量早期潜在客户线索逐步转化为可销售跟进状态的过程,缩短成交时间;根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容;借助营销自动化工具,实现个性化推送,提升效率。

(1)内容培育

通过内容营销培育,可以通过以下三步来完成:第一,打造渠道漏斗;第二,内容类型搭配,获取最佳效果;第三,深入用于生命周期的内容培育。

第一,建立内容渠道矩阵,打造渠道漏斗。

漏斗顶端为开口型渠道,范国广,提供泛教育行业内容。漏斗中部为产品型渠道,围绕产品展开,有明显的品牌印迹。漏斗底部,为营销自动化流量池,为后续孵化做好准备。

第二,内容类型搭配,获取最佳效果。

内容元素不一样,不一样的搭配会有不一样的效果。把粉丝→会员,把流量→注册时,电子书才是最好的诱饵,而不是直播。因为看电子书的漏斗层次更浅一些,而看直播的时候意味着要专心投入30-50分钟时间,不能像电子书那祥浏览,可能没几分钟就浏览完了。正常的心理过程是看了电子书觉得还不错的时候,产生了更深的需求,再推送直播才是合理的。下载电子书的人,定向推送模板消息,进入单项内容营销课程的直播间。

第三,深入用于生命周期的内容培育。

对客户进行穿插教育,引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内,平均会收到5—10次接触机会,问题也会逐步深入:“这是什么?你是谁 → 谁需要它?为什么? → 如果没有它会怎么样? → 我的选择是什么? → 为什么我要选择你?”

内容培育,则可抓住这些触点,由点触面,完成培育。在每一个阶段应该提供怎样的内容,要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时,针对不同阶段的不同用户,内容以继续沿用之前的内容,也可以重新创造新的内容,具体可以通过下图所示表格来实现:

如针对潜在客户1,提供6篇不同的内容可以包含三篇通用性内容(通常为常备内容)、三篇个性化内容(新的内容针对不同客户类型和不同用户旅程)。同时,针对不同内容的时间排期,也要明确标明,以便内容控制。

(2)营销自动化培育

资源中心内容培育

布谷赠品营销之成交风暴^^^赠品营销之客流倍增_体验式营销与传统营销_如何营销

对于高客单价的产品, 要有差异化的体验,企业可以把一些有有价值的资源(比如报告、电子书等)作为很好的饵料,当客户点击下载资源时,后台就能追踪到客户有行为,甚至追踪到更多细节数据,比如后浏览、打开次数等,创造线索培育的有效途径。

调查问卷、邀请函,模板消息匹配直播

SCRM与营销自动化工具来实现直播活动数据的统一管理,包括会前H5用户报名数据、会中签到互动、会后的调查问卷与直播资料下载数据等,最后,基于微信端,可以获取用户的open ID。同时,调查问卷、邀请函、模板消息SCRM营诮自动化自动发送,也可以作为内容的一种。

始于官网的潜客转化实践

作为SEO、SEM、PPC流量的落脚点,官网的承载性和交互性变得重要。

针对这个现状,最好的解决方案就是提升SEM引流到官网之后的转化,加速线索从官网到销售部之间的流转。

通过在官网埋码以及与全渠道数据打通,记录用户在官网内的各种行为及内容偏好数据,分析用户的需求及线索的匹配程度,为销售提供深入的用户洞察,促进线索的转化。

(3)教培行业ABM营销

基于客户营销策略的应用对象,已经不再局限于大型企业客户,具体是否合适,可以参考目标客户营销的优势和缺点,扬长避短,有所取舍。

致趣百川推出结合SCRM营销自动化的《精准获客ABM营销画布》:

(4)营销协同,驱动业绩增长

市场部门获取到销售线索之后,需要由销售部门及时响应跟进,才能有效降低线索流失,提升线索转化。

协同工作的主要关键点:

Social Selling帮助线索加速转化,解决市场销售协同弊病

市场部门获取到销售线索之后,需要由销售部门及时响应跟进,才能有效降低线索的流逝,提升线索转化。而Social Selling能够帮助线索加速转化,解决市场销售协同的弊病。

(5)课后学生进入流量池重新孵化,打造营销闭环

将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户,重新纳入企业自有流量池,打造营销闭环。

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令狐先生

九年教育行业经验!微信linghu0755,公众号:一式堂

2 人赞同了该回答

入行近十年,依旧天天想着如何营销如何让公司业绩不断突破,回答如下

|目录

1、机构起步前需要准备的条件

2、机构运营初期如何运作维持生计

3、机构各部门如何安排日常工作

1、先谈谈要准备的条件,常胜将军不打没有准备的仗

请先准备好两样东西确保自己的机构能活下去,甚至活的久一点。一个是坚持不放弃的心态,另一个是比预算多30%的资金。有了这个前提,那就要思考接下来落地执行部分,如何开机构

一个新开的机构,如果没有相当的从业经历,做起来是比较困难的。你要思考几个问题

第一,我的产品定位是怎么样、产品特色是什么?

第二, 我的产品最有效的销售模式是什么?

第三,有了第一批基础客户后怎么把口碑做好?

上面这几个问题在开业前要想明白,并且做出文字说明,让全体员工知道我们的产品是什么,我们的定位是怎样的,我们如何给公司带来业绩,有业绩后怎样服务学生。非常重要!

2、机构运营初期如何运作维持生计

这里讲一个血淋淋的事实,一个新机构要想做起来,前期最最重要的是市场和销售,教学很重要也是一个机构赖以生存的核心,但前期绝对不是最主要。有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心,觉得机构最主要是教学,而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。

除非,自己从大机构带出至少一两百号学生单干,有了原始学生积累,机构支出也不大靠口碑活着,我也有这样过的挺舒服的朋友。大家想想做的好的机构,成人机构华尔街英孚,K12新东方学大精锐,做少儿英语的英孚瑞思易贝乐,哪个不是重视营销?对,你可能说学而思靠教学口碑,那你知道学而思的CEO就是积累了很多学生后才创业的吗,同时学而思每进入一个城市,都要饥饿营销好几个月才进驻。从0开始一加一的原始积累做机构,即使教学再好,都有极大的风险,前期亏的你自己受不了,资金链万一断掉,那就game over了。

这里再重申下,我说的是前期营销为主,不是说教学不重要。上面说了教学是机构的核心,也就是公司的产品,机构负责人前期抓好营销学员增多后,要慢慢把精力分配到教学上面。要聚焦,每个阶段重点不同,眉毛胡子一把抓反而啥都抓不到。

我们来聊聊大部分一线机构刚开业如何招生,下面都是实践中带血带泪的干货。招生想要做的好,这个事涉及到一个机构的所有核心部门,市场、前台(你没有看错)、销售、教学!每个板块要做好,都得遵守高标准不断打磨,花老鼻子功夫。

首先是市场,古代打仗兵马未动粮草先行,而我们办机构是业务未有市场先行。

标准的做法是,机构开业前至少两个月就开始在机构两公里以内宣传(分线上和线下)、收单,别小看这个动作,任何一个做好都会花掉你很多精力,任何一个做不好都会让你欲哭无泪。

先聊聊宣传,题主应该是中小机构,那么线上的百度推广、微信推广可以忽略了,动辄几万十几万的费用出的起也伤不起。线上的大众点评,城市的亲子社区,特别是自己的公众号要花点功夫,这个公众号怎么写,推广,招生都得写一篇论文了,泪奔…这里不展开了不好意思。

线下的宣传都是苦功夫,答主多年前带队做地推,寒冬腊月冷成猪三伏热天热成狗的天气各种泪奔,线下的地址无非就是商超、学校、小区等家长和学生出没的地方,去拦截收单,所以请善待市场部的伙伴们。说说收单要点,市场人员要齐刷刷穿工服,X展架要能体现课程亮点和机构优点,展台要整齐,这都是机构的门面!注重细节,注重细节,注重细节,三遍了吧!

市场人员一定要脸皮厚,不怕拒绝纠缠到底,有家长和孩子进过就像狗皮膏那样贴着,聊孩子并要号码!号码一定要留啊亲,不然销售怎么联系,怎么约体验,怎么跟单!有个不成为的规矩,开业时候,机构要储备两三千左右的市场单。如果有小礼品,例如气球小玩具等等,花点心思搞出比别人更新奇吸引孩子的花样。除了地推,还可以做社区电梯广告,社区灯箱广告,肄业合作等等,看看自己需要哪块,这些因人而异。

很多机构招生不好,大部分是前期市场做的不到位,市场是最前端的部门,一旦没做好做精,多米诺骨牌效应下其他部门也会崩塌,大神也无力回天。这里就要说到另外一个话题,前期市场人员的挑选,执行力要强抗压能力要强。每天的工作,收单量、拉到访不仅仅是要保量更要保质,不要滥竽充数整些歪瓜裂枣,曾经就有市场专员甚至主管填假号码,只能挥泪斩马谡!工作以结果为导向!

请记住这句话,以结果为导向。对于市场人员的管理,严格与关怀并行!为什么要关怀?出去外面做一天市场活动你就知道了,腿都感觉是隔壁老王的。

OK!如果市场在开业前一两个月到位并做了充分准备,我们活下去的概率高了20个百分点。与此同时,我们的销售部和教学部也要动起来。

需要给销售人员培训行业理论知识,学习方法,所在城市的升学政策和附近学校的校情考情(百度都有),然后培训产品知识、电话邀约技巧和面谈技巧。同样,老师也需要培训产品知识,磨课练课备课教研,还有课后服务和沟通技巧。

3、机构各部门如何安排日常工作

有了以上的雏形,其实机构的运营和各部门的日常工作已经浮出水面。管理者需要做的是,hold住各个部门和各个岗位的标准,结果导向帮助员工出结果从而让机构出结果活下去。

先说说销售方面。销售工作基本分电话和咨询两个方面。对于销售团队,一定要高压有狼性,给他们培养本公司销售团队比别人优秀的底气和气质!这个很重要!接下来就是常规工作一定要完成,例如每天打多少电话(一百?两百?根据自己公司情况而定),每天邀约多少客户(承诺上门),每周业绩,每月业绩。适当培训和分享,做销售最怕的不是没业绩心累,是辛苦拼命看不到希望。那培训成功案例,咨询技能并灌输点鸡汤打打鸡血是很有必要的,工作有时候也需要点仪式感。

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