酒店营销价格体系战略养成之客房如何科学定价？

价格对于住宿行业来说，是一个关键因素，也是改变和决定市场和酒店业主的命门所在。在过去，以低价或是高价来区分低端市场和高端市场，是最显而易见的门槛，也是从根本上决定了一家酒店的消费主体和市场优势。而作为最受到市场影响的因素，价格战也是酒店手中的最后一张牌，不到生死存亡之际，不会轻易使用。因为价格是酒店的根基，一旦要使用价格手段来吸引客源，往往都是“伤敌一千，自损八百”的效果。

抛去外部和内部的竞争因素，价格一直都是各家酒店的竞争力，而以价格区间划分低中高端酒店，已经是消费者和酒店业者的共识。从这一点来说，当消费者选择199的经济型酒店，享受了较好的酒店服务，那么实际住宿体验一定高于期望度。所以价格战，其实也是一个看不见硝烟的战场。

尤其在当下的住宿业，以OTA为主体的互联网依赖式营销，除去酒店本身的经营成本如何营销酒店，高额的佣金支出也是房价的重要占比。别说降价，就算是定价，要想定一个让消费者满意，又能确保酒店收支平衡的房价也是十分困难的。而过高的房价让消费者望而却步，从根本上减少了客源，也是让酒店业者非常苦恼的事情。那么酒店又该如何制订一个符合市场需求，又能保证酒店收入的房价呢？

首先了解下酒店客房定价的内涵，其是指通过特定的营销手段进行营销，通常来说客房的价格一般会以供给价格为下限，以需求价格为上限，而实际的市场成交价格也会受市场竞争的影响而在上/下限之间波动。例如在特殊时期市场的成交价格可能会低于酒店原本的定价，因为客人的支付能力决定着市场的需求价格，而市场的竞争决定着市场的成交价格。这也是为什么同类型酒店同一房型定价相差无几，这样既符合市场规律，也不会扰乱市场。

但在当前的复杂情势，特别是不同OTA平台介入下如何营销酒店，酒店自身的收益空间受到挤压。加上住宿业本身的淡旺季和旅游假期的相关调整，酒店的房价并不是一成不变的，所以如果通过灵活的定价来为酒店创造收益，吸收客源是酒店业者的重中之重，看似简单容易的房价背后，更多的是酒店人冥思苦想、调研讨论而来的心血。

所以酒店要想给出一个科学合理的房价，就必须根据市场需求做出长远的规划和及时的调整方针，因为科学的定价方式不仅可以帮助酒店获得更长的预订期和更大的利润空间，也能为抢夺那些提前做好出行计划的团队和个人提供更为完善的选择；同时还可以更好的控制销售进度，降低过度依赖临时订单以及规避因市场不景气造成的销售风险。

那么，我们具体如何对酒店客房进行科学定价呢？

一是进行长期有效的数据分析，前面说到市场的价格区间就是值得酒店参考的范本。但若是想要更精准地获取稳定客源，就需要结合地区和消费水平，从实际出发根据需求对价格的敏感度和客房供应量的分布来确定最佳价格范围（如需要什么样的客房类型、入住天数以及何时入住等），以便获得正确的数据点或数据变量，从而制定出有效的定价方案。

二是货比三家，价格突出。在分析自家酒店产品与竞争对手产品的基础上，根据自身产品特色、服务水平以及对周边相类似酒店的产品价格调查，对不同等级酒店产品进行测评和评分，以获得的分值权重对目标产品进行产品类别的差级定价。最好不要过多选择中间价格，这样既不容易吸引客人，也不容易留住客人。

三是从以成本和收益为主体的目标投资回收率出发，用精准的数据体系为客人量身定价。在客房成本计算的基础上以及实现目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投资率来决定客房的平均价格。这适合于酒店价格体系的底价，至于其中的利润比各家酒店大多不同。

当然，以上的定价方法大多是从理论而言，毕竟影响客房价格的因素是多变的。酒店业主还是多从消费者出发，以市场为风向标，制订合理的房价。