解析经典话术:“怎么又是卖保险的?!”

qinzhiqiang 06-22 14:46 195次浏览

在陌拜实践中,常常遇到这样的客户,他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子,而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳,甚至产生放弃心理。其实,大可不必跟自己过不去,客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样,肯定是有原因的,要学会换位思考。

营销员小田:您好!您是这儿的经理吧?看您公司规模这么大,进出车辆这么多,买卖一定很红火!

客户厉先生:哦,您好,我就是经理,欢迎您光临我公司!快请坐!请问您是营销员小田:噢,我是保险公司的营销员小田,这是我的名片(递上名片)。

客户厉先生:怎么又是卖保险的?!告诉你,保险免谈。

营销员小田:呵呵,经理还没告诉我尊姓大名呢如何营销保险,怎么就赶我走?我并没有说让您买我的保险啊!

客户厉先生:我姓厉,不卖保险你来干什么?你还有事吗?没事我还挺忙的。

营销员小田:厉经理尽管忙您的,我只不过是做业务路过您这儿,出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下,您不一定买我的保险,我也不一定非要卖给您保险,但是,每个人都有一个生活圈子,也是一个潜在的客户,甚至是一片大市场,我也未必就不是您的客户啊!

客户厉先生:你这个营销员还真有点特别,继续说,你要买我多少产品?

营销员小田:厉经理,这样说吧,我个人可能未必买您的一件产品。

客户厉先生:那不就得了,你怎么会成为我的潜在客户呢?

营销员小田:我做保险这么多年了如何营销保险,拥有成百上千个客户,他们分布在各个行业,做什么的都有,也有像您一样开大公司的,他们当中就有需要您这种产品的,还有,他们的亲戚朋友也有需要的,如果我们之间建立了一种朋友关系,我会介绍他们来用您的产品的,他们不但自己用,而且还会再介绍他们的亲朋好友来用,这难道不是一个潜在的大市场吗?

客户厉先生:这个……

营销员小田:厉经理,您能跟我说一下您为什么对保险营销员有烦感吗?

客户厉先生:其实,我也知道保险是好事,可是成天有您们的营销员来烦我,不管我有多忙,总是粘糊糊地,买保险吧,买保险吧!你说叫谁谁不烦哪!

营销员小田:是啊,这样的确不妥,一方面确实有些素质不是很高的人,没有站在客户的角度去思考,一味地我行我素,不但自己的业务做不好,而且也损害了这个行业的形象,但,大多数人还是蛮好的,厉经理千万别在意,十个指头还不一般齐呢,您说是不是?另一方面,这个行业的工作性质有点特殊,也希望您能理解。

客户厉先生:这个我能理解。

营销员小田:厉经理平时光顾生保险营销员的气了,一定没正儿八经听听保险是什么,到底如何,也没买份保险吧?

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