什么是营销费用？营销费用到底怎么分配最合理

所谓管理，手中的权力无非就是“财”和“才”，财就是预算，费用，可以花的钱，应该赚的钱，甚至合理的定价等都可以被营销管理者所考虑，才就是人才，也就是管人，不光是企业内部的人才，眼光还要放远到企业发展的人才，客户中的人才。因为所有的事情都是人做的，管好了人，事情就好办了。

营销费用，就是我们用在市场开发、广告宣传、渠道拓展、产品促销等处的花费。营销需要花钱的地方实在是太多了，几乎是连呼吸都要花钱。一般情况下，营销费用会是销售额的一定比例，也就是说销售的多就有更多的营销费用使用，销售的业绩不佳，那么可以花的钱也不多。

这到底合不合理呢？

按比例的营销费用是看似合理的不合理安排。为什么呢？因为一款好的产品或是已经非常成熟的地区、行业，企业话费的营销费用往往不高，因为我们都知道，维护老客户原有渠道的费用其实仅仅为新开发客户或新开发渠道的20%～～30%，而那些不成熟的地区，市场或是刚刚投入市场的产品却往往拿不到响应的费用。所以，营销费用的使用应该着眼于“目标”的概念。举个例子来说，家里的服装预算是每月2000块，你见过哪个家庭是为了花完2000块而突击采购服装的？更多的是这个月没什么好买的，下个月有一个重要的场合，需要比较正式的着装，那可能一下子就消费了6000块。但这种突击的消费在企业中却很常见，手里有预算，找机会花出去，费钱且没有效果。

那钱应该花在哪里？

1、新的市场开拓，无论是2B还是2C的企业，新的市场开拓都是让很多营销管理者非常头疼的事情，花钱多，风险大，成功了怕后期产品服务跟不上反到砸了牌子，不成功又是要找各种人各种原因来背锅。即便如此，新市场还是要做，钱还是要花。而现在的网络时代，让宣传变得选择多多，让物流便捷，让沟通顺畅，其实跟之前的市场相比，营销费用的浪费应该更少，效率应该更高。

2、固定市场的维护。刚刚不是说维护费用低吗？怎么又说该花钱？别急，我们要回答的是钱该不该花的问题。固定的维护费用不用按照市场刚刚开发时的比例，但绝对要有，而且要持续投入。我曾经接触的某运营商，公司的产品部门和营销部门都是反应同样的问题“产品在刚刚投入市场的时候公司是舍得花钱啊，但只要看到产品已经稳定运行，钱就断了。一个产品投入不会超过2年，然后就任期自生自灭了，所以看到的是每年都有新产品，每个新产品都无法迭代更新占领更多的市场份额。”所以该花的钱不能省。

3、客户研究的费用。这里的客户研究不是客户调研，而是从购买动机、购买决策流程到使用感受的客户全流程研究。为什么不是调研？我相信做过调研问卷的朋友都可能会去刻意选择正确答案而不是第一反应的感受。比如说手机里app的使用，我们都知道正确的做法是用手机来联系，沟通，学习，但真正的行为是追剧、游戏、娱乐。

这花钱的逻辑其实很简单，研究客户行为了解客户会在什么时候、什么情境下消费，然后通过宣传、渠道等方式告诉客户，这里就有你要的东西，再接下来就是留住客户，让渠道能够持续服务合作的费用了。

另外，现在有些企业有这样的想法，不宣传，不打广告，坚信酒香不怕巷子深，坚信降低成本，让利于客户，但往往客户连酒味儿都没闻到就被旁边的大声吆喝，五彩斑斓给吸引了。还是那句话，该花钱的地方不能省，带着目标精准花钱效果显著。

下个问题：销量不理想，降价是不是好方法？（第五个问题）