营销渠道案例分析：如何为产品嫁接合适的营销渠道

本期核心观点：

现在是一个所有权和使用权分离的时代，有的时候不一定需要拥有某个东西，而直接使用别人现成的东西便好，增加了资产的利用率，达到了双赢，用人话讲就是“借鸡下蛋”。

很多老板都说自己产品不错，就是苦于没有好的销售渠道，其实，有些时候是可以借鸡生蛋，进行渠道嫁接，用别人的成熟渠道实现双赢。很多行业都有淡旺季之分，甚至每天都有淡旺时间段的区分，可能别人的淡季正是自己产品的旺季，正好可以双赢互补，为了说明我来直接上案例。

江小白的渠道嫁接策略

当年江小白想进入成都市场的时候可谓困难重重，因为发现每个区域都有一部分优质网点被配送商和竞品拿下了水酒专供，江小白根本无法进入卖场。抓破头皮的江小白深入的进行了渠道结构的调查，终于发现了一个突破口——可以和渠道成熟的雪花啤酒进行渠道嫁接。

雪花啤酒在成都还是非常有渠道基础的，有200多家的一二级经销商，10个亿的大盘子，市场占有率75%以上，每一家网点，许多AB类的优质网点的老板和雪花啤酒的经销商多多少少有着各种千丝万缕关系。而江小白的产品和雪花啤酒正好是反季节互补的产品，啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以后，如果能够让雪花啤酒的经销商经营江小白的话，从运维角度来看，成本会降低，效率会提高，人、车、仓库的平均效益都会提高，同时还丰富了产品的结构，又能构建起自己的渠道壁垒，是非常棒的双赢策略。

江小白团队的执行力是很强的，他们制订了一对一的谈判策略，成立了专门的渠道拓展小组，江小白的代理商只负责用扫街的方式把雪花的区域经销商资料收集出来，然后由渠道拓展小组的人一对一的上门拜访谈判：“王总，您好，您这个片区200个网点，覆盖达80%、终端生动化达70%，每件给您30元利润，销量突破到一定量后，我再每件奖您10元。我们公司定区定人专业维护，第一轮网点覆盖成本我们承担，区域市场所有的投入、消费者拉动投入都是我们直投，您只需做好配送、渠道协同维护、客情嫁接、财务管理就OK！”

采用这种保姆式的渠道经营方式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，为进入成都市场可谓是功不可没。

包子的渠道嫁接

如果要开一家包子店，按照惯性思维，一般都是先租一个铺面，然后每天3，4点钟起床当厨师做包子，6，7点开始从厨师身份转变为营业员卖包子，是非常辛苦的，而且还很难规模化发展，天花板很低。大家都知道包子一般都只是早上做，但是很多餐饮店如夜市店、火锅店，包括很多快餐店早上是不做生意的，所以这个时间段就是空闲的，只要你和这些店的老板去谈：我早上在你这里卖包子，然后我每天给你多少钱的租金，在不影响这些店老板生意的情况下，对老板来说多一份收入，而且自己什么都不用干，对你来说，你不用投入大把的资金去开店面，只要按月给一定的租金即可，这个租金比你开一个店面的租金低很多。

店面有了，现在解决包子的问题，你直接去找一家做包子比较好吃的店去批发就好了，根本不用自己做。这种模式很轻，初期投入不高，具备可大量复制性，如果取一个名字叫“寄居包”，寄居蟹的意思，还可以走品牌化经营的思路，所以换一个商业思路干一样的事情，你会变得非常轻松。

场景嫁接

这十几年来，互联网很火，很多人的目光都盯着互联网，想从互联网上做渠道，做宣传，其实有的时候线下可能比线上效果会更实在。现在的共享按摩椅项目比较火，各种扫码自助按摩的按摩椅出现在儿童乐园、商场、机场火车站这样的地方，不知道这些按摩椅赚到钱没有，但是脑细胞社群里的一位卖眼贴膜的微商已经通过按摩椅赚到钱了，他专门雇人在共享按摩椅的旁边守着，然后有人用，就免费送给他眼贴，然后加微信吸粉套近乎。共享按摩椅的使用场景和眼贴膜的使用场景是非常匹配的，都是解除疲劳，让客人先体验，再转化为客户，最后再转化为微商代理。

用股份站队渠道嫁接

重庆有一个卖了十年肥肠原材料的品牌叫龙肥肠，老板在脑细胞的社群里，他现在主要的公司盈利来自于2B业务，比如给一些餐厅等等供货，而他老是思考一些2C场景的营销方法，我个人觉得不太对，如果是我的话，这类2B的业务最该干的事情就是去找大树，抱大腿，先把自己的供应链和产品的核心差异化给做好，然后去找类似海霸王这样的大集团公司合作，或者是他旗下的子公司合作，通过释放股权进行合作绑定，靠着集团公司这些海量的下游商家资源，是很可能短时间把现有规模扩大几十倍，甚至几百倍的。

有一个品牌叫老肯，是做空气消毒机的，特别是医院里的空气消毒设备，就采用了用股份站队，渠道嫁接的方式，老肯的团队是从中国最早的做空气消毒机公司出来的，非常擅长资本运作，被天兴仪表收购打包上市，后又让国药集团入股进入，大大的夯实三甲医院招投标渠道，所以在医院招标这块一路畅通无阻，发展得特别快。

借鸡下蛋，借船出海的渠道发展思路是值得大家去思考的，希望能够给大家一些启发，能够用别人的渠道就用别人的渠道，实现双赢方能长久。