什么是好的销售思路?销售思路决定出路

qinzhiqiang 09-29 9:06 824次浏览

在职场上,很多做营销的和做销售的员工最喜欢抱怨:现在的客户太难搞定了,无论你怎么去策划活动,无论你如何的苦口婆心,他就是不买!

事事喜欢“占便宜”,月月当销冠:销售思路决定出路

文 | 刚子 字数2020 阅读1分钟

本文我们以你是一个销售员的视角来聊这件事!

为什么你会有这种抱怨呢?那是因为你没有掌握客户的一种心理,从而导致大量的客户流失,致使自己无法在销售职场中立足。只要你掌握我以下所说的的这种心理法则,至少能让你的销售额增长20%。

这种心理法则就是“占便宜法则”。不是你占客户的便宜,当然也不是客户占你的便宜,而是一种客户从内心自认为他在购买过程中得到了某种高于心理期望的既得利益。这种既得利益一般是产品的质量、功效、价格、附属小礼品、售中服务水准、以及购买后的运费、安装、售后服务、专业咨询等各方面。

事事喜欢“占便宜”,月月当销冠:销售思路决定出路

从销售的技巧层面来讲,客户从销售人员那里感受到了自己获得了购买产品的利益。譬如来自销售人员的真诚、让价、超预期服务等。

从产品本身的质量、功效、价格等层面来讲,使客户在购买的过程中真正的享受到了物美价廉的产品,从而获得了购买产品的利益。

以上两个层面基本上都在围绕一个“利益”来讲,无论是从销售人员本身,还是产品自身的质量、功效、价格等,只要让客户感受到“利益”,这种“利益”,在客户的心目中就是自己有便宜可占,客户一旦觉得自己占了便宜,销售人员就能提高销售的效率。

事事喜欢“占便宜”,月月当销冠:销售思路决定出路

所以,在平时的销售过程中,除过营销政策方面的公司决策外,销售人员应该提升专业技巧,更多的通过专业的销售技巧,让客户能真切的感受到你所销售的产品的质量、功效比别人家的要好,即使你的产品比别人家贵一点都是值得的。只要销售人员能能做到让客户从内心觉得购买你的产品很值得,无论是质量方面,还是功效方面,抑或是价格,客户只要感觉自己占了便宜,就会很快下单。

案例:在一个综合市场中,各家各店都在相继推出各种优惠活动政策,店门口布置了X展架、海报,上面打满了各种诱人的优惠条件。但是有那么一家店,门口只有一个很普通但很庄重的横幅,上面一共写了16个大字,什么字呢?它写着:老板不会策划活动,欢迎顾客前来选购。

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咋一看,好奇怪!其他商家都在做各种花里胡哨的优惠活动,这个老板好傻,自己不会,难道不会请别人来策划吗?这个可能是好多专业营销人士的想法。一般顾客看到这家店打着这样的标语,可能会想:这家不做活动,也不知道是真是假,要么进去看看。

好奇心害死猫!好多顾客就是这样走进了这家店。进去一看,哇塞!店里面真的没有什么优惠的活动,很普通的货架,货架标签上也就写着零售价多少多少,不像好多门店写着“一口价、正价、促销价”之类的文字,而且还有一个红包墙,或者砸金蛋之类的购买游戏。

事事喜欢“占便宜”,月月当销冠:销售思路决定出路

当客户在这家店里面转悠的时候,导购员都是一心一意的帮助客户介绍和选择产品。客户问导购能在标价基础上再便宜吗?导购很肯定也很真诚的告诉顾客可以便宜。顾客问具体能便宜多少?导购说你可以先选定一款中意的产品,然后根据此产品的标价来确定降价的幅度。有的顾客习惯性的压价,导购就给客户耐心的解释,譬如有的导购就说:您如果做生意也不可能赔本赚吆喝吧?我们也不会,既然您已经认定我们的产品,肯定没错,这个价格是底线了。很奇怪,多数客户到这里就基本上掏钱购买了。

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但是,研究了一下,客户最终能下单,不是因为导购说了这是价格底线了,真正的购买原因是基于导购让客户真正的了解了产品的质量、功效、售后服务等方面的内容,这些都是客户比较关心的问题。

之后,我了解了当时这个市场的情况,不知从什么时候起,市场上的优惠促销活动开始多了起来,以至于最后活动已经铺天盖地的泛滥了。只要在这个市场上购买产品的客户都知道,无论我什么时候去购买,他们都在做活动,不担心没有优惠。后来,客户也不知道从什么时候变得聪明起来,发现了一个惊天大秘密,好多店铺实际上优惠下来和正常的卖价一样,优惠活动只是一个吸引人的噱头。也就是把产品的正常价调高以后,然后再优惠,让客户感觉到享受了优惠。这其实等于是迷惑了客户,抓住了客户爱占便宜的一个习惯性的心理。

事事喜欢“占便宜”,月月当销冠:销售思路决定出路

那么,慢慢的有些客户就明白了其中的猫腻儿,就开始有些反感什么优惠活动,来店里买东西根本就不太关心什么优惠活动,只关心最终的卖价,同类产品经过好多家对比下来以后,综合考量质量、功效、价格等后,以自己侧重的方面最终做出购买决策。

这就是为什么那家店打了一个“老板不会策划活动,欢迎顾客前来选购”的标语原因。这家店,自从不做活动以后,营业额比以前提高了14%——16%。这就是所谓的无招胜有招。

事事喜欢“占便宜”,月月当销冠:销售思路决定出路

我们从这个案例中可以看出,市场做活动是为了吸引客户,客户为什么会被吸引,就是因为有“占便宜”的心理在作怪。当客户变得聪明起来以后,肯定不想吃亏,又被“老板不会策划活动,欢迎顾客前来选购”的标语吸引,也是一种“占便宜”心理在作怪。

综合上述:一般情况下,作为消费者都想享受物美价廉的产品,都有一种“占便宜”的心理。只要销售人员能抓住客户这样的一种心理,