法律行业里有句老话，叫『案源为王』。

这话当然没错，但是视角有些问题。案源为王，意味着如果我没有立刻给你带来案子，那我对你其实没什么价值。而这反映的是一种思维方式——作为律师，我在意的是『案子』，是『项目』，而不是『客户』。

过去律师是稀缺品，所以只要像医生一样待在医院，自然有人带着案子主动上门找你。

这也催生了行业里的普遍认知：我只要磨练好手艺，就不愁没有客户。

我无意评价这句话的对错，但与此同时，我想很多律师应该都有这样的感觉——单纯地提高业务能力，似乎并不能解决自己的案源问题。

我们不能假设客户是小白，遇到问题就会像无头苍蝇一样到处找最合适的律师，找到就当作救命稻草。与之相反，除了个别难度特别高的业务，大部分客户的大部分需求，大部分律师都能满足。和过去相比，客户的选择多了很多。

所以从服务者的角度来看，面对竞争越发激烈的现实，比起被动等待，更好的方式是主动出击。

不过主动出击不是主动去找案子，因为案子什么时候有你很难提前预判，需要你主动出击的是客户。过去律师是流量思维，盯着案子，现在律师应该有客户思维，比起抓案子，更重要的是抓客户。

所以今天，围绕这个话题，我想和你分享我的一些思考，希望可以给你带来启发。

一

在线下上课的时候，我最爱问的一个问题是：

我现在是个典型的初创企业，规模尚小但是增长很不错，未来很可能会考虑融资。那么像我这样的企业，是各位的客户吗？

很多律师会举手说我是他们的客户，他们可以为我提供常法、股权、包括后续争议解决等一系列相关服务。

但是一下了课，几乎没有律师在跟进我。

大部分律师，还是习惯『我来找他们』。

但就像前文提到的那样，律师不应该盯着案子，要更多地盯着客户。有多少可以被你持续影响的客户，决定了你的长期价值，甚至，比你有多大知名度重要得多。

这种思维方式的转变，在其他ToB类型的专业服务（财务、人力、Saas软件等……）中其实非常普遍。类比过来，过去大家做业务的方式是找个渠道让渠道带业务，现在都开始自己做池塘养客户，争取从单个客户身上获得尽可能多的价值。

背后的视角，就是从做业务转到了做客户。从捕鱼到养鱼，从流量到客户。

法律行业当然也适用类似的理论和方法。

而为了做好这一点，关键是做好下面这三件事——

1. 明确你的客户画像

2. 建立自己的池子

3. 保持频繁的互动

我们一个个来讲。

二

第一件事，你需要明确自己的客户画像。

不论是在商业思维课、法律服务产品课、还是内容营销课上，我们最开始一定会问大家的都是同一个问题——

你的客户到底是谁？

很少有律师会给出清晰的答案。大部分人的回答都是——

我是做这类业务的，做那类业务的……

背后的意思是说，谁来找我做这类业务，那谁就是我的客户。

这当然有问题，习惯这样的思维方式，最大的问题在于——

没有人来找你做这类业务的时候，你都会做什么呢？

很多律师，忙时四脚朝天，闲时无所事事。是因为一旦没业务做，他自己都不知道该做什么好。写文章吗？写给谁看呢？你为什么要写给他看呢？他又为什么要看呢……

所以律师一定要先明确自己的客户是谁，客户画像必须足够具体、清晰。唯有如此，你才能够知道去什么渠道，以什么方式，用什么内容影响他。

我们有个合作的团队，主要为互联网类的客户（特别是社交电商）提供全套的法律服务。他们之前业务范围也很杂，属于某种程度上的万金油团队，看天吃饭。但当他们将自己定位于这样的人群时，他们要做的事情一下子变得清晰了很多——

• 写公号文章，只写这类客户关注的内容
• 对外讲课，只讲社交电商最需要解决的问题
• 谈合作伙伴，专门找社交电商客户能在的渠道
• ……

客户是一切营销动作的指南针，只有明确了到底谁是你的客户，你后续的营销动作才能够有的放矢。

这也是为什么我说律师一定要关注行业，因为行业是一个典型的有效市场：客户群体广泛，需求类似，彼此互相影响。而且越是发达的城市，行业特征越明显。只要市场给了你机会，或者你有资源、能力，做行业类的客户就是一个非常不错的方向。

当然行业只是一个角度，背后的意思是说，你只有足够明确自己的客户画像，知道『谁是你的客户』，你后续的各种行为才会有意义。

三

第二件事，是建立自己的池子。

当你确定了客户画像之后，你就多了一个重要的筛选依据。下一步，就是你要建立足够大的池子。

最近很火的瑞幸咖啡的首席运营官杨飞提过一个『流量池』的概念，和我们今天的话题很像——

你做的所有营销活动（获取流量的方式），最终都是为了让你的目标客户进到你自己的池子里。

这个状态有点像养鱼——你从外面捞来各种鱼，目的不是为了立刻吃，而是放在自己的池子里养起来。

这也是为什么我会建议律师团队一定要有自己的微信公号，或者至少要把个人微信当做很重要的自有渠道，而不是单纯地在其他渠道上出现。借用别的渠道当然可以，但那是流量的思维，你要明白的是，如果渠道是别人的，那么客户不会在你手上。

曾经有个做刑事业务的律师和我抱怨——

大鱼，我写了好几篇特别好的专业文章，发在XX公号上，阅读量特别高。但是文章明明是我写的，为什么客户出事了之后，还是会找那个做公号的人来做业务？

我说很简单，因为渠道在别人手上。别忘了，渠道是你获取流量的方式，但你最终的目标是让客户回到自己身上。

你要做两件事——

1. 获取客户流量

2. 引到自有池子

对于律师来说，获取客户流量的方式其实并不复杂，不论是线上的内容、课程，还是线下的活动、讲座，只要你的目标客户在，你就应该在。

甚至像抖音这些新兴的渠道，只要你的目标客户群体足够清晰，也是很不错的获取流量的方式。

只要你记住，你做这些事的目的是拉客户进你的池子，最终可以持续影响他。

这里面的关键，一是流量要足够明确，因为明确才能有效。二是要关注转化，确认客户是否能够被你持续教育。不论是加你微信，还是加你公号，你的目的不是促进他的立刻转化，而是为了对他持续影响。

其实很多业务做的不错的律师团队，基本都有自己的『池子』——不论是持续的线下活动，还是线上运营的公号内容。基本的思路，都像下面的这张图。

珠海的摩金律师事务所，把『培训』作为很重要的常法服务，其目的也是为了用可控的方式，持续对自己的客户输出影响（即使客户现在没有业务）。

四

第三件事，是保持频繁的互动。

大部分客户都不是一上来就有购买倾向，需要长期的孵化和培养。既然要培养，那么频繁的互动就必不可少。

我们看到很多自媒体帐号，他们会每天给你推送60秒的音频，持续输出有价值感的文章，实际目的是什么？是经营客户，通过内容把客户养起来。

就像养鱼一样，客户是需要被你持续教育的。因为需求什么时候发生不知道，但是他只要在那里，那么在他的生命周期之内，你就有机会和他进行业务往来。

罗辑思维就是一个很典型的例子，他们典型的方式就是如下图——

通过罗胖的内容持续对目标客户建立影响，然后才是陆续分流到其他产品上（每天听本书，专栏，甚至线下课……）

我们都有过类似的经历——客户找到你，说早就听说咱们做XXX。这背后其实就反映了类似的规律——客户在需求产生之前，已经对你有了足够丰富的印象。

这个印象是怎么产生的？当然是因为各种信息、互动形成的。只不过之前你是无意识在做这件事，而我们需要把这件事做得更加可控。

我会建议你把目标客户的需求分为『浅需求、中需求、高需求』三个阶段，然后围绕客户不同阶段的不同需求，提供不同的价值，从而保持和他的互动。

大部分律师只关注高需求，也就是只关注那些找我做案子的需求。而我们所说的持续互动，是你要想办法多维度，全方面地满足客户的需求。

最常见的方法，是做好下面几件事——

这里面有个基本的思路——

不管是线上还是线下，专业服务的内容的产出门槛还是挺高的，所以我会建议律师把自己线下的内容『实体化』。

比如，如果你做出一个非常不错的内容（比如某某行业白皮书），那么我会建议你把白皮书打印出来送客户，办各种各样的会的时候，把这些白皮书放进袋子里。当然，白皮书要基本都是干货才行——这是你满足客户某些阶段需求的重要方式。

另外还需要明确的是——

你不需要让全世界都知道你，你只要知道自己的目标客户是谁，然后找到一个方法持续和他们建立互动就行。

所以有时候我会开玩笑，说哪怕你维系客户的方式是吃饭，只要你频繁、稳定、可复制地吃，那也是很不错的客户维系手段。

所以公号人数多少其实并不重要，重要的是目标客户是不是在那里；培训人数不一定要越多越好，只要客户足够明确，你能够持续影响就好。

别忘了，你的任务是『通过频繁互动，持续影响客户』。

五

所以，你是那种等着案子来的律师，还是那种主动找客户的律师？

• 如果你是后者，那么你的客户是谁，你会在什么渠道，通过什么方式和他互动？
• 如果今天我找到你，我说我要做股权，我会是你的客户吗？
• 如果这个客户当前没有需求，你会有什么方式和他保持互动，维系关系呢？

做律师就是做客户，比起一直盯着案子，盯着客户可能是一个更好的方式。想清楚上面提到的几个问题，围绕客户需求获取客户流量，然后引到自己的池子里持续互动，长期积累下来，你会对客户产生持续的影响。

而为了做好这件事，核心就是三步——

1. 明确客户画像

2. 建立自己的池子

3. 和客户频繁稳定互动

希望可以给你带来启发。本文来源于网络，如有侵权，联系删除