案例丨社区营销成功秘诀，收藏起来！

如何开展社区营销呢？以下3个真实案例告诉你，教你在社区驻点营销有效成单！

案例1：引导体验，算账对比

营销过程

1、深入了解，引导体验

小区摆摊直销，来了一位老大爷，销售人员热情接待后，了解到这位大爷平时家里只有两位老人在家，用不来宽带，只看电视，电视是广播局的，还是用移动的老年机。

2、算账对比，抓住痛点

首先引导老人家体验了电信的电视，让他感知电信电视的高清网速。然后就开始给老人家算账：“大爷，您看您家的电视广播局每月26元，手机话费每月18元，一共就是46元每月,一年下来就是552元，今天我们到小区给你们送福利来了”。老大爷接着问是什么福利哦，销售人员顺势把春促针对老年人送手机的活动介绍了一遍（畅聊19+ITV），说到：“您现在只需要交299元就可以免费用一年，还可以免费看一年电视并且还可以免费得一部孝心机，大爷您看是不是很实惠”。大爷觉得听起来很实惠，但已经有手机了，一直在犹豫中徘徊。销售人员不灰心，一直给老人家讲我们的电视优势，手机绿色环保等，最终成单。

营销成果

老人家办理了一户C+ITV

营销经验心得

深刻地体会到只要通过体验+算账对比法+坚持就一定会有好的结果。

案例2：演示泛智能，抓住机会

营销过程

1、演示泛智能，吸引小孩兴趣

火车站小区摆点活动营销成功案例，60岁左右的老人带一小孩放学回家，路过营销摊点时，直销队员马上对体验区的小度喊播放个动画片，一下子就吸引了小孩的注意，小孩主动拉他爷爷到小度体验区好奇询问。

现场进行演示，引起孩子的好奇心

2、抓住机会，推荐优惠套餐

直销队员抓住机会向用户介绍小度：“你想让她干什么她就给你干什么，控制家电辅导孩子学习各种，偶尔出门去买东西孩子在家不放心还可以开视频看，不用对方接通就自动连接，相当于一个监控。孩子平时在家，喊一声就可以让小度播放动画片，听音乐”。小孩很喜欢，客户也有所动心，但在得知产品价格较高后有点犹豫。

营销人马上跟用户推荐电信回馈新老用户优惠活动，了解到用户是电信老客户，用169套餐，实际消费是179。营销人员建议用户将套餐提升到199营销成功案例，宽带提速到300M，手机上网全国大流量，以后一家人流量放心用不担心用超，当天预存网费就可免费领价值五六百的小度。用户觉得还是很有道理，还问他孙子喜不喜欢想不想要，那孩子点头，就办理了。

营销成果

169升级199+小度泛智能一套

营销经验心得

通过演示泛智能，吸引客户注意，根据客户的实际情况，推荐对应的优惠产品。

案例3：只有你想不到，没有你做不到

营销过程

1、维系老客户，业务发展给酬金

小区摆摊体验式营销，遇到一位小区住户，交流中得知用户王先生使用电信智能宽带2年多了，并对电信的服务非常满意。在直销人员提出希望他能做为该栋楼的领头人时，同时把利益也对他进行了交流后，立刻得到了他的同意，带领直销人员上门进行营销。

2、上门营销，现场体验对比

在上门营销过程中正巧有一户是他的朋友，家中使用的是移动光纤宽带，在谈话中抱怨网速慢，经常出现晚上无法看电影的现象。王先生立刻带着这位朋友到小区摆摊处，让我们的直销人员对他的朋友体验了一下我们的电信智能宽带的高速下载，同时了解到他朋友使用的移动宽带，我们就现场对他进行了算账的方式给他看，在体验和算账后这位用户大为吃惊，原来每月还为他节省了这么多钱，而且网速也比移动的还快。随后该用户便办理了与王先生相同的套餐，并表示以后再也不信移动公司所谓的“光纤”了。

营销成果

策反移动新装129套餐+新装宽带一条

营销经验心得

1、用体验+算账方式打动用户。影响用户感知度的最直接原因还是先体验+算账方式，来拉动用户使用电信产品；

2、充分利用属于小区业主优势。小区有10幢，按幢加了3个业主群，通过在每个业主群互动和经常发放红包的方式获得发展客户的资源；

3、发展分销业务。在我这里办理了业务，只要再给我带来1 个业务，直接给酬金50元，只要业务量，每次都是安装好以后马上通过微信现金50元红包到分销；

4、坚持一句话营销推荐。我们电信现在升级智能宽带了，请问你是否是使用的电信宽带，如果是异网一定会引导客户现场体验智能宽带及小度在家引发他的兴趣；

5、结合优惠活动。客户一般会咨询有没有优惠的活动，根据客户当前需求情况针对性推荐礼包；

6、不断提升自身。学习其他优秀直销人员与客户之间沟通的亲和力和技巧。

上门话术库

一、敲门，发现客户在家时

客户：你是谁啊；

销售人员：哥哥/姐姐/叔/婶/大爷/姨……我是XX营业厅的。我给你发了短信了的，上门免费给你检查一下线路有没有问题。

1.进门后发现时发现时是异网客户

先看设备了解用户是否是异网，但是不说出来，然后给用户聊天了解用户的通讯消费组成情况，做到心里有数，头脑中快速决定用什么政策来打，然后开始宣传讲解政策，告诉后期你交异网话费，电费气费都可以到我们营业厅来，很方便。