互联网销售是如何发展的？如何做一个“高大上”的互联网型销售

经销商、中小企业都在不停地问：要不要电商、要不要做网络、要不要去触电？

我的回答：看趋势，看电商的趋势、看渠道趋势

中国的问题不存在转型的问题，主要在升级。举个例子，我大概在07、08年去日本，在日本的超市里买了一个树袋熊，这个树袋熊拳头大小，工艺感很强，拿在上手很舒服，不仅外观好，更主要是拿在手上的手感。我当时花了人民币不到100买了下来，回家发现这个树袋熊后面写了一行字，made in china，原来是在中国制造的。我想这个东西在中国应该也有，结果还真被我找到了，一个差不多大小的这样东西，也是超市买的，25块钱。虽然这两个东西样子差不多，但是在感觉上面差别很大，所以我去了解了一下，原来这两个东西是在东莞的一个工厂制作的。然后我就通过朋友找到了老板。我说为什么你在国外卖的东西和国内卖的东西是不一样的，他说确实是不一样的，他说了一句很经典的话，叫“价格决定成本”，我在国内卖的东西，如果用在国外用的料，虽然也能卖出高的价格，但是售量却远远不及国外，企业活不下来。其实以中国今天的生产能力、制造能力、实现能力，以及中国四十年改革开放积累的经济实力，国外有的东西我们也有，国外没有的东西我们也可能有，二两者唯一的差别是我们国内的产品在细节和品质上面的差距。

是什么造成这样的差距？

其实核心是由于消费没有升级造成的，由于我们还停留在以产品定价格的阶段。

互联网把我们拼价格的本能也好、意识也好，都调动到了极致，我们来看一下互联网电商，如今的发展趋势和机会在哪里？

一、互联网时代渠道的发展趋势

趋势的两个方面：电子商务的发展趋势和渠道趋势

（1）电子商务发展的趋势；

电商分为五个阶段

草根品牌阶段、淘宝品牌阶段、传统品牌阶段、海外品牌阶段、国外奢侈品阶段

草根品牌阶段（03年淘宝刚刚出来的时候）：没有人愿意做淘宝，淘宝上的都是低端货，很多人都是嗤之以鼻，不屑一顾的。那时候就有很多个体户去单干，拿着产品在市场上捣腾。

淘宝品牌阶段：那时候淘宝也需要人扶持，需要人气，正是这些个体户在淘宝上开启了电商之路，也有一些草根品牌借助电子商务的红利，优先有了发展，赚了钱，也被淘宝和阿里巴巴在互联网上包装成样板和标杆。

传统品牌阶段（2008年淘宝商城）：阿里巴巴有意识地想将线下传统品牌引入互联网，靠的就是前连个阶段的发展。既然草根品牌都可以在互联网上有发展，那些在线下多年积累的优质品牌，优质口碑，优质消费者的品牌，还会比他们做得差吗？可以说2008年到2010年是一个徘徊期。在确定互联网电子商务是时代的主流之后，大部分流量红利流向传统品牌，也就是天猫商城，也就是淘品牌时代过去了。曾经在线下的传统品牌，在线上电子商务得到了高速发展，远远超过了淘品牌，就正像我们现在看到的“双十一”中，传统品牌将淘品牌杀得片甲不留。

海外品牌阶段（2014年后）：虽然说传统品牌获得了大多数的流量红利，但是不是说传统品牌就可以弹冠相庆呢?那肯定不是的，2014年之后，海外品牌进入中国互联网市场。马云在2015年5月在北京开战略会上提出七大业务板块，电商不在其中。他说，电商现阶段承担的是现金流的责任，不会成为我们未来的战略板块。未来的板块可能在大健康，本地生活之类，而不会在电商。所以，流量红利转向海外品牌。

国外奢侈品阶段：跟传统品牌一样，海外品牌也会遇到瓶颈。随后国外奢饰品品牌进入电商，这些品牌在线下积累了这么多的消费者和口碑，在线上只要有流量红利就能快速发展。海外品牌也会被奢侈品牌所淘汰。

在这五个阶段中，马云用了最简单的一个方法，就是价格。用价格快速吸引消费者，形成流量红利和销量红利。

所以说，就连传统品牌目前在电商都频频受阻，一般经销商还能做电商吗?风口过了，去了也是陪太子读书。

（2）在电子商务影响之下渠道发展的趋势

趋势一：是再中间化而不是去中间化

现在很多企业一提到渠道创新，第一个想到的就是做物理调整。把中间商干掉，把蛋糕重新划分，化成我多你少，当然这种方法最有效、最直接，能在短期内实现企业的利润提升。可是他们忽略的一个问题，就是经销商到底赚什么钱。经销商赚两个钱，一个是搬运费，另一个是保护费。

搬运费收什么？经销商和下线的关系是一个固定的关系，建立了一个稳定的结算流程和信用流程，有些东西是厂家给不了承诺的，只能由经销商提供承诺，是桌子下的东西。那么经销商，渠道商和下线网点之间的关系我们称为区域关系趋向稳定。

保护费收什么？经销商在当地多年建立的关系网，工商费，质检，随便打个招呼。其实我们很多品牌在进入一个区域，是搭了经销商多年建立和维系的关系网。如果说厂家抛开经销商，自己从头来干是需要成本的，既需要时间成本，也需要机会成本。所以说企业通过经销商进入市场，我们称之为搭便车边际成本递减。

经销商能赚钱不代表厂家能赚钱，其实经销商会有所有者的心态，而区域的打工者即使是一个小股份持有者，都没有这样一个所有者的心态，去看待每一件事，包括对成本的看法，所以往往不赚钱甚至亏钱，我们称之为老板心态的魔力。

举个例子，2011年的时候，国内有个大型的电器企业做了一个营销改革，他以产品事业部为单位，把所有的“小电产品”销售打包在一个平台上面，国内的销售取消经销制，经销商变为合伙人，转为在各地建立合资公司。董事长由最大的经销商担任，总经理由公司聘用的销售人员来担。董事长不参与日常的管理和经营的，包括进货啊、定价啊，全部归合资公司自己决定。这场所谓的中营改革，只坚持不到半年就失败了。原因就是营销中心指定的总经理，在职位上太过腐败，整体运营成本急剧上升，渠道库存上涨78%，应收账款上涨39%，当时整个线下零售利润被侵蚀得差不多了，亏损大概在三个亿可能都不止。不到一年，合资公司就失败了，恢复为经销商制，企业还是把注意力转移到产品制造，品牌推广，市场维护这些宏观层面的东西，还是要将销售职能转移到经销商手上。

趋势二：分工越来越细

由于电子商务的兴起，未来对于厂家和商家的分工会越来越细。很多人存在一种误区，他们认为电子商务的出现，会挤压渠道商的生存空间，甚至认为渠道已经没有存在的必要了。事实上，我认为这恰恰相反，网络的兴起最先打压的是终端的生存空间，当时天猫淘宝说了一句话，没人逛街不代表没人上街。其实终端门店是最困难的，终端门店出现的困境才传导给渠道。从一开始到现在，渠道的配送职能不是在弱化而是在强化。在网购兴起的大背景下，品牌和配送成为两个最重要的部分。

品牌讲的是零售门店的销售能力，而配送能力必须归还到所谓的传统经销商。从两者的分工我们可以看到，从厂家来说，未来肯定更关注于产品制造、包装推广，以及维护市场秩序，而配送能力就必须交给经销商。

经销商聚焦哪三个能力呢？

第一个是仓库管理能力，有两句话可以点出仓库的重要性，第一句是仓库是万恶之源，第二句是仓库里可以找出黄金。真正能管理好仓库的经销商才是未来可以做大事的经销商。

第二个能力是成为多品牌的售后服务中心，而不是单一品牌的售后服务中心。因为售后服务在过去传统概念中是一种成本，是成本中心，而把成本中心转化为利润中心就是能力。

第三个是配送能力，提高配送质量，未来的渠道商很可能成为快递物流公司在区域配送的潜在竞争对手。京东商城在配送方面前向一体化，自己建立仓库和配送点，其实是在网购的大背景下，渠道商在一定程度上已经和京东商城争锋。

趋势三：渠道创新，为增值服务、效率提升以及利基市场带来机会

电子商务背景下，渠道创新不可避免，我们今天看到，无论在传统门店国美苏宁，还是大型网店天猫京东，最直接的就是把中间的通路缩短了，而通路缩短不能简单的理解为把中间的渠道去掉，至少要产生价值。

那如何判断渠道是否创新，有三个方面，渠道升值，成本下降，新体验诞生。

我们来举个例子，上世纪九十年代消费者购买这种大型的家电产品，是一定要试用的，送货员把产品送到消费者家里后，消费者要把产品试用确定合格后，才会在收货单上签字，让送货员走。而现在，送货员把货送到消费者家中，消费者就立刻签字让送货员走，为什么？因为大家电产业日渐成熟，在消费者对产品日渐熟悉和信任的基础下，因为竞争，迫使了大部分家电商家推出了七天有任何质量问题都可以退货，任何问题都是可以解决的。正是因为这种变化，过去一天只能送十户消费者的配送人员，由于验收程序的简化，已经可以为十五户消费者送货了，配送效率大幅提高。按以前每一个产品都要验收的话，要销售一万台冰箱，如果产品事故率是万分之一的话，检验一台冰箱需要十分钟，那么销售一万台冰箱整个销售过程不眠不休也要七十天。而如今，我们提供一个冰箱的售后服务就能让一万个消费者满意。销售效率的提高是渠道成本最大的节约。

二、经销商不经公司授权，直接开网店咋办？

现在很多业务人员去拜访经销商，遇到最多的问题是，经销商会对他们说，你们的这个货不好卖，你看看我们的这个店来了多少人，卖出去多少货，你去看看网上的价格都是什么样子的，你不去管管他们而是来问我要销量。你先去把网上窜货的问题解决了再来问我要销量吧。

有人问我，很多经销商不经公司授权，直接开网店咋办？我就问他，互联网这个趋势你能不能挡得住？他说挡不住。我又问窜货这个事情你能不能管得了，他说管不了。我说既然你互联网趋势挡不住，窜货的事情你管不了，那你凭在网上把窜货砸价的事搞定？他说是，虽然我管不了，但是经销商提到这个问题，我要给她个交代啊，我要作一个有责任心的销售人员啊。我说是啊，你的套路是对的，但你想想给你提这个问题的经销商都是些什么经销商，百分之九十的都是坐商！真正的行商早就想在网上开个网店试试了，他们试水的态度和意愿比谁都强。对于那些坐商，我们要不要给回复，当然要给回复。但是回复了会让他满意吗？就算真的把网上窜货的问题搞定了，他又有其他的理由来告诉你。经销商完不成任务，他有一千个理由来告诉你他是怎么被影响的。

厂家和经销商的关系只有两种，一种是厂家搞定经销商，另一种是经销商搞定厂家。

厂家能够搞定经销商的情况，如果网上确实窜货卖低价，经销商告诉你，你要不要处理，当然要处理。怎么处理？分两种，一种像官方平台的，像京东天猫这种做旗舰店的，投诉到京东天猫，此网店经销商提供的产品并非本公司提供，其产品质量和售后服务问题与本公司无关，本公司保留对其假货诉讼之权利。一天之类京东阿里一定会回复你，把那个经销商拎出来，这时候那个经销商一定会来找你，让你给他授权，这是厂家搞定经销商的情况。那么对于像淘宝这样的市场，阿里也不管，怎么办呢？告诉你一个方法，你去他们店里买一个东西，然后向京东或者淘宝举报假货，那么淘宝就会要求店家提供真实的进货渠道凭证，有了凭证，就能把这个经销商供货渠道给找出来。

那么窜货到底要不要查呢？查到了怎么办呢？厂家有两个方法，一个是干掉他，另一个就是收编他。涉及到一个问题，对于一个大企业来说，如果对于电子商务没有规划是最危险的。什么叫规划？是干还是不干，干要怎么干。最怕的就是那种不知道干，还不不干，到底怎么干，睁一只眼，闭一只眼模棱两可的企业，这样的企业是最危险的。那么对于那些能够收编到自己电子商务里做得好的经销商，那就收编他们。小品牌怎么办？网络上的淘宝大户其实相当于线下的批发大户，对于小品牌来说，在开发初期最希望找到这种批发大户，帮他把市场打开。如果有这样一个淘宝大户，何乐而不为呢？

我们也这里讲一个案例，曾经也是一个品牌企业，做了一个子品牌，借助母品牌的背书，在四川市场无论是招商啊，网络扩展啊，还是消费者口碑啊，都发展的很快。那么当时有个经销商跨行过来，也是投钱、投精力、投人，第一年任务也是超额提前完成。第二年在重庆市场也找到了一个优质经销商，他是一个批发商，有三个多亿的批发总量，他的二十多辆车全天绕川渝，就有一批货窜到四川这边。那四川这边的经销商就有意见了，要投诉。对于这个企业，那肯定是希望销量放在首位，大家各自让一步。而这个四川经销商到处投诉，结果和厂家的关系降到了冰点，第二年没有完成任务，第三年被干掉了。一个品牌企业在他发展初期发生窜货这种问题，其实是可以分为良性和恶性的。甚至对于中小品牌，如果在淘宝上有人在帮你宣传产品，其实是一个品牌建设的过程。如果你不想有人在网上卖你的产品，那你要先考虑好你到底有没有实力在线下销售好自己的产品。所以对于小品牌，对于窜货，早期最好还是睁一只眼闭一只眼。

三、如何给经销商算清网商的利润账

那么对于那些我明明知道他不行，他却一意孤行做电商的经销商，我们应该怎么处理？对于销售人员，要提高这样的销售技能，如何把那些明知道不能做电商的经销商拉回来。就进入我们的下一个问题，如何给经销商算清网商的利润账。

要从他的角度告诉他，做电商是不靠谱的。

我们模拟一个场景，现在经销商认为电商很简单，一本万利，为什么呢？这是因为电子商务的早期舆论造成的。不用交房租，水电，物业，不用雇人，打开门跟全世界做生意，这个模式多好，所以许多经销商就一脑子钻进电商。但是如果你能从这个逻辑上面把这个账给他算清楚，把他能得到的东西12345给他算出来，让他看到结果，这才是最直接的。

怎么算呢？经销商说做电商的成本低，投入低，那你就告诉他，你知道淘宝的店铺装修软件是要钱的吗？打印快递单的软件也是要钱，摄影棚是要自己花钱搭的,再怎么不济，也要花个一万来块买个单反吧？小刀子割肉也疼啊！经销商说，我能卖货啊，100块钱的东西，130元卖掉，30%的毛利，轻轻松松多好！那你要问他，淘宝上有一千万店铺，六百万活跃店家，你的店铺能被搜索到吗？能出现在前十页吗？如果不投入大量的资金来做推广、做店铺装饰，完全不可能，你的店铺会淹没在浩如烟海的人民战争中。经销商说，那我也可以做推广，直通车、钻展都行啊！你要告诉他，直通车和钻展都属于技术活，你愿意请人吗？以建材行业为例，直通车的单次点击成本在1元，热词在5元以上，这是很低的啦！销售转化不到2%，这样一来，100元直通车成本，你可以卖260元，赚60元，但是亏损了40元，这是玩直通车的结果。那经销商说，我不做直通车，我走外站、折800、卷皮，或者一淘，以及淘宝客。折800、卷皮从2014年开始收质量保证金，5000元起，产品必须历史最低价，五折是小意思。你还得给佣金，最少5个点。做外站推广，不说价格打五折，就算8折，也就是104元，扣掉5个点佣金、每销售一个亏1元，上外站的活动，必须包邮，1公斤的小件，最低2元，多的10元，也就是说，不用直通车，做外站活动，卖一个最少亏8元。这些个东西都是要列给经销商的。如果能把这些账给经销商算算清，就不会让经销商双眼一抹黑，心一横牙一咬就进去。所以业务人员也要好好看看淘宝的生意，好好参透电商的成本的风险，帮助经销商理性参与电商。

这个世界一定走专业化，不仅仅只有电商这一条路。

四、如何做一个“高大上”互联网型销售

1、保持对新名词的敏感

无论现在无论是互联网，金融还是电子商务的从业人员，口中总是能冒出一些新名字，这些新名词总是能把业外人员绕的团团转。

这些新名词虽然看上去难以参透，但是只要理解了其中的意思，这些词之间的关联是很好找到的。作为一个专业的销售人员，掌握这些新名词是很重要的。当你在个消费者解释的时候，他们会觉得很神奇很高大，会无形的给消费者增添一点信任感。所以保持对一个行业新名词的敏感度，是我们跟着这个行业向前走最基本的条件。

2、 保持信息源的更新

销售人员一定要保持有不同渠道不同频道的信息源。

用我个人的经验来说，第一个是传统媒体新闻联播。很多人不喜欢看新闻联播，但是，如果想真正了解时事和了解国家动向，新闻联播是最有效的，而且是最明显的，最敏感的，最直接体现国家政策改变动向的。

第二个是新媒体，可以参考凤凰新闻，他的更新频率高，国内大事可以同步发送，立场中立，对事件可以有三百六十度的理解。

第三个是专业圈子，我推荐外勤365，他按人群按职业来做一些社群，这种方式帮助社群里的每一个人了解这个社会和自己圈子里发生的事。一定要进入社群，我觉得未来一定是社群的天下。

第四是生活圈子，就可以按兴趣来，我们都应该培养一个骨灰级的兴趣，像知乎这样的软件就不错。

3、 找到线下对应模型

高中的时候应该学过通感，这种修辞手法的。将嗅觉的东西用听觉表达模拟出来、将视觉东西用触觉的方式表达出来，最典型的就是朱自清的《荷塘月色》里一句话：微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。将嗅觉用听觉表达出来了。用大家熟悉的方式来表达和沟通，有利于我们理解新的业务模式。

现在出现的任何业务模式，都是在我们原有业务里找得到原型。比如O2O上门家政服务对应的原型是小区家政，UBRE对应的原型是黑车，饿了吗对应的原型是订餐外卖。我们要找到这些原型，和经销商进行沟通，最快的让他们明白。

4、 保持独立思考

互联网带给我们最大的风险就是，他可能会掩盖某些人的声音，让他们没有办法让自己观点给别人听到。那么对于今天我们面对的任何事情，我们都应该保持一个独立思考的心态，人人都应该有这种心态。保持自己对自己专业性的独立思考，是让我们成为一个高大上的销售人员的必备工具。