怎么做推广?理解了这篇文章的逻辑你才能完全把握企业未来推广的方向

qinzhiqiang 10-15 13:38 8次浏览

这是推广怎么做的第一篇文章,我要跟你分享一个关于推广的新认识。这个新认识不仅是你理解互联网推广的基础,更是你搞清楚“客户从哪里来”的基础。也就是说,理解了这篇文章的逻辑,你才能完全把握企业未来推广的方向,才能从容而精准的获得客户。

为什么生意难做?

怎么做推广?砸广告还是找代言,一文搞懂客户从哪里来
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如果问,这几年的生意好不好做,获客难不难?可能很多人都会感觉“比较艰难”。微商,直播带货,抖音,小程序,新的推广方式层出不穷,令人目不暇接。传统制造业不景气,新兴行业找不到盈利模式,企业面临倒闭,公司面临裁员的情况也比比皆是。

这些现象,你会听到很多分析,比如说是因为“流量贵”,“人力贵”,“获客成本高”,“房租成本高”,“利润薄”。但是在我看来,这些说法都似是而非,也过于片面。

那到底是为什么大家觉得这么难呢?其实,之所以大家觉得难,最深层次的原因是随着中国经济的增长,生意的逻辑发生了大的变化。而我们大部分老板和创业者,还没有找到变化后的方向,所以觉得难。但是只要认清了变化趋势,找对了企业的推广方向,就不会觉得难。

这个变化简而言之就是:我们从供方市场,进入了需方市场的时代。什么是需方市场,我们后面会讲。接下来我们就主要谈谈这个变化的发生,以及它带来了哪些影响。

市场趋势的变化

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市场周期·第二曲线

中国改革开放四十年,从物质匮乏的80年代到商品琳琅满目的今天,市场已经完全从卖方市场到了买方市场。在市场早期,由于物资匮乏,卖家拥有完全的话语权,顾客没有选择的余地。商家卖什么,买家就买什么。

随着工业化的快速实现,中国成了世界工厂,同质化的商品充斥市场,竞争远比过去激烈。企业如要想继续赢得市场,那商品和服务能否脱颖而出则至关重要。

在市场早期,企业竞争主要是体现在供应端,产能决定了一切,拥有供应能力就拥有市场。而在今天,深刻洞察消费者的需求,能获得年轻消费者的青睐才是竞争力的体现。经过数十年的发展,早期的企业普遍都面临着“尾大难调”的难题,传统行业的市场需求开始萎缩,企业面临跨越周期的压力。产业升级,企业转型势在必行。

另一方面,年轻的创业者们洞察到了趋势的变化,轻装上阵,进一步加剧了市场的竞争的激烈程度。步履阑珊的传统企业家和生意人们如何能跨越周期,找到第二曲线的增长极决定了企业的生死。

消费方式的转变

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新零售·盒马鲜生

你仔细回忆一下就会发觉,这些年我们的生活大约经历了几个阶段:

改革开放之初,人们的消费行为主要是通过集市,供销社进行。进入90年代,外资连锁超市的管理模式开始进入中国,家乐福、麦德龙、沃尔玛等一大批国际知名品牌进入中国,人们的“消费场景”升级了,截止至目前全国已拥有超过600多万家商超。

2017年,世界互联网大会,马云又喊出了新的口号,新零售成为了风口,商业也开启了智慧化、个性化、定制化的时代。从集市到超市,再到Shopmall,线下的消费场所不断的在升级,从购物到体验,人们的消费方式悄然发生了变化。

而在此时,如果你还在坚守传统市场,那给房东打工则是你逃不过去的宿命。

与此同时,互联网的蓬勃发展给商业创造了新的可能。2000年初,个人电脑开始普及,2010年,移动互联网开始发力,市场不断的创造奇迹,成就了像阿里巴巴、腾讯一大批富可敌国的商业巨头。阿里巴巴、拼多多超6亿网购用户。美团外卖每天送出超4千万笔订单,线上消费品零售总额不断增加。”手机购物“成为了用户的首选。而那些做对了选择,跟随了时代的人都赢得了时代。这一切正如马云所言,互联网已经成为商业社会的基础设施。企业如果要想赢得市场,互联网+势在必行。

消费需求的变化

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雪糕·钟薛高

经济高速发展,2019年中国GDP总量可能达到99万亿人民币,人均GDP也将超过1万美元。在经济学领域,人均GDP1万美元当成一个重要的分水岭,这意味着我们已经达到了中等发达国家水平。从工业化、城镇化的时代,进入了万元美金社会的时代,人们的消费观念也随之发生了极大的变化,起初的温饱满足,人们对“美好生活的向往”提出了更高的要求。

随之而来的是人们的差异化需求开始凸显,消费者从基于功能、价格为主的刚性需求演变成将品质、体验、价值主张等多种因素纳入考虑的弹性需求。同时年轻的消费者们也乐意为高溢价的商品买单。在“消费升级”的大趋势下,如何能发掘消费者差异化的需求,则变得尤为重要。如何避免生产“工业垃圾”,则成为了所有企业要研究的课题。对此,一大批年轻的品牌率先抓住了机遇,给出了答案,实现了从0到1的积累。

推广方式的变化

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美食博主·李子柒

现代营销之父菲利普·科特勒在其著作「营销管理」中讲到营销是发现需求,满足需求的过程。对于营销人员来讲,只有先洞察,挖掘市场的需求,才能根据市场和客户的情况,推广相应的产品或服务。从而在满足市场和客户需求的同时,实现企业及自我的价值。

通过以上对市场趋势,消费方式,消费习惯以及消费需求的分析,我想你一定对市场的发展有了更深层次的认识。诚如科特勒先生所说,洞察市场环境的变化,有利于企业能抓住市场红利。洞察消费者的需求变化,才能更好掌握消费者的行为习惯。而擅于发掘消费者潜在需求的企业,才能在新的不断进化的市场中,精确的把握企业的推广方向,进而从容而精准的获得客户。

从1979年开始中国广告业已经发展了近40个年头,随着随着媒介形式的多样化、碎片化、大众需求的个性化发展,广告的形式也越来越多样化。既讲求创意也讲互动,不断借助新技术手段开展广告活动,利用互联网大数据进行精准的广告投放。从街头巷尾的吆喝到如今演变任何广告都要追求”品效合一“,广告业也迎了历史的转折点。

2020年初,李子染天猫店,仅螺蛳粉的就已经售出一百多万单,要知道这还是预售商品,等待发货时间需要近2个月。凭借优质内容的产出,在Youtube上,李子柒拥有超过1千万名粉丝,每年的广告收入达已达数千万。全新的推广方式,全新的网络媒体正在扑面而来。

诚然,作为广告人,我们很难保证某种推广方式是绝对有效的。约翰·沃纳梅克曾经说过一句名言:我知道我的广告有一半是浪费了,可遗憾的是我不知道是哪一半。但庆幸的是,我们通过观察市场的变迁,洞察消费者的心理需求。我们能够清晰的找到企业所在的位置,从而能轻松的找准企业发展的方向。准确的捕获消费者的心理诉求,达到我们想要的营销目标。