销售策略怎么写?教你写好销售策略的三大步骤

qinzhiqiang 10-15 16:14 10次浏览

营销策略是实现营销目标的方法。营销的终极目标就在于以客户为中心,建立与目标客户之间强大的和赢利性的客户关系。

但是一个市场总是会有很多竞争者,不过,每一个竞争者都不可能同时满足市场上所有的客户,至少不可能通过一种方式来满足所有客户的需要,每个客户的需求都不尽相同,尤其是随着科技的进步和社会的发展,人的需求变得越来越多样化。垂直细分市场成为大多数公司进入市场的首选。那么如何选择最好的细分市场,并选择最优的战略,需要经过一下三个步骤来完成:

1、市场细分

市场的概念比较宽泛,但总体来说,它包括了三个方面:人、事、物,展开来说就是客户、客户需求、满足客户需求的产品。以人的维度来细分市场,会涉及到人口、地域、心理和行为等维度,而人口又可以细分到第三层次的维度,比如性别、年龄、社会身份等。而地域深层次的,还蕴含着社会文化和地域的认同感,有些产品在南方很受欢迎,是一种仪式品,但是到了北方却可能遭遇冷落和不解,比如北方人不能理解的冬至新年应该吃“饺子”,而不是南方汤圆。这就是地域文化的差异。人们的心理差异也会带来市场的分化,比如女性的消费心理更多是促销性,而男性更倾向于耐用性,这也决定了对于汽车市场而言,少有针对女性的品类出现。

所有的市场都可以细分,但是并不是所有的细分都是有效的。例如,在感冒要的品类上,以低收入和高收入用户进行细分,就没有必要,因为两者对市场营销的反应基本上不会有太大的差异。但是在汽车的市场上,选择大而舒适的汽车且不考虑价格的高收入车主,构成了一个细分市场。而主要考虑实用性和性价比的客户则构成了另外一个细分市场,如果期望一种车型可以满足这两类市场用户基本上不可能的。公司应该根据两个市场的不同需求设计不同的车型来分别满足。

2、目标市场营销

经过市场细分后,公司应该根据自身的优势,选择进入其中一个或几个细分市场,针对目标的细分市场,进行评估包含市场空白机会、吸引力、盈利空间等具体要素,从而选择可以产生最大客户收益的切入口。

不过,基本上,普遍性的市场需求,基本上被市场中龙头企业吞食。只有极少的缝隙市场,是被这些大公司所忽略的地方。之所以被忽略的原因有可能是因为缝隙市场非常特殊,需求受众群体少量,指向明确,所以对于大公司来说不值得投入。另外也有可能是大公司因为组织庞大,业务成熟,对这类“问题业务”难以集中精力进行运营。这对于一家资源有限的公司来说,是成为“市场利基者”的好机会。例如,法拉利不是大众市场中的王者,但却每年在美国以非常高的价格销售其中的极高性能的1500辆跑车,其中包括拥有255000万美元天价的Ferrari 458 Italia超级跑车和高于200万美元的FXX超级跑车,它们只在赛道上出现,却在美国每年通常只卖10辆。而对于小成本的美国忠实航空来说,虽然廉价,但是通过开辟更小型的被忽略的从小城市到著名旅游度假胜地的航线,顺利避免了与大航空公司竞争商务航线的市场,“达到了竞争者去不了的地方”。

3、市场差异化和定位

选择市场只是第一步,决定进入哪个细分市场后,是必须决定在市场中占有什么样的位置。文艺一点说,就是“你都如何回忆我,带着笑或沉默”。产品定位或产品的标签是相对于竞争对手而言,你的产品在消费这心中处于什么样的地位,是不是用户在品类选择心智中的前七位(用户的记忆空间基本上只有7个)?用户对你的产品特性的描述性词汇是哪个?营销人员应该努力为自己的产品设计不同于竞争者的定位,否则客户可能就没有独特的理由去选择它。

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;OLAY告诉成熟女性“无惧年龄”,而自然堂则鼓励年轻的女孩子“你本来就很美”;在麦当劳你会说“我就喜欢”,在汉堡王,你可以“就用你的方式”。每个品牌都有自己的个性和内涵,以此来吸引具有或希望具有相同个性和气质的客户,着就是自我定位的美妙之处。

一旦公司确定了产品的定位,就必须真正为客户提供自己宣称的价值。公司所有的营销活动都不想支持选定的定位战略。