如何挖掘客户需求?从这三个维度,巧抓客户痛点

qinzhiqiang 10-16 17:51 5次浏览

对于销售人员来说,拿下每一单都像是一场没有硝烟的战争。与客户之间的关系也很微妙,有的时候就像”亲人”,有的时候无疑是”敌人”!那么如果想要打好这场战争,赢得最后的胜利的果实,我们就要做到”知己知彼”,才能”百战百胜”!

那么怎么样才能做到”知己知彼”呢?很简单,挖掘客户的真实需求!只有知道客户在这一时期真正需要什么,才能更好的推销出你的”产品”!

销售人员在确定好这个目标后,就可以着手的去推进你的销售进程了。那到底如何挖掘客户的真正需求呢?

如何挖掘客户的真实需求?从这三个维度,巧抓客户痛点!

首先要把你手上的客户大致分为两类,第一类就是明确知道自己需要什么的客户,你需要通过语言引导让客户自己说出来,这一类相对于比较简单。

而第二类客户就是他并不确定自己需要什么,或者他什么也不要缺,这个时候就比较难了!第一需要你通过了解客户的背景之后予以引导!当然如果现在他并没有这个需求,也就是客户此时什么都不缺,那你要想他不是一个浅层需求,是深层的需求,还不表露的需求,那这个时候需要销售做什么?

那就是,去给客户创造需求

如何挖掘客户的真实需求?从这三个维度,巧抓客户痛点!

接下来给大家讲一个老太太买李子的故事,我们一起来参透其中的销售道理。

一位老太太去到市场之后遇到了第一个小贩,小贩就问老太太您要不要买一些水果,老太太就问他,那您有什么水果,小贩说有李子桃子苹果香蕉,你要买哪种,老太太说我正要买李子! 卖李子的小贩说,您看我这李子又红又甜又大特别的好吃,老太太却摇摇头走了。

按照需求匹配定理来说,老太太应该和小贩是正好匹配的!老太太正要买李子,小贩又正好有李子,但是为什么没成交呢?

我们再来看下一个小贩,等老太太到第二个买水果的小贩这里时,第二个小贩同样问老太太您要买什么水果?老太太说我想买李子,小贩就说,您看我这李子有大的小的酸的甜的,你要买哪种呢?老太太就说我想买酸的,小贩说我这个李子特别酸你要尝尝吗?老太太咬了一口果然非常酸!老太太非常高兴,马上买了一斤!

这是第二个小贩的做法,大家可以看看跟第一个小贩的区别是什么!

我们再来看第三个小贩,老太太买完一斤李子之后还在市场里没有走出去的时候,第三个小贩又把她拦住了,小贩又问老太太您想买什么呀?老太太说我买李子,小贩就问你要买哪种李子?老太太说,我想买酸的!小贩在这个时候问了一句话:”你看别人都想买甜的李子,您为什么想买酸的呢?”老太太就说了,因为儿媳妇怀孕了,特别想吃酸的!小贩就说您对您儿媳妇真好,其实孕妇现在在这个时候光吃酸的是不够的,还需要补充维生素,您看猕猴桃的维生素最丰富,保证您儿媳吃了之后给您生一个聪明可爱健康的大胖孙子!老太太这听完相当的高兴,马上又买了斤猕猴桃,小贩最后说了,我天天在这,以后您来我给您优惠!

如何挖掘客户的真实需求?从这三个维度,巧抓客户痛点!

这是一个老太太买李子的故事,也是我们生活中经常常见的案例,大家可以去想想三个小贩有什么不一样,也可以问问自己,最后老太太一定会经常去哪个小贩那买水果?

第一个小贩,当老太太明确的把自己的需求抛给他的时候,小贩做的事情是什么,他说李子又大又甜又好,但是老太太并没有买账!

第二个知道老太太的需求后,恰巧自己手中的李子符合老太太的需求,于是老太太买了账!

第三个,除了知道老太太要买酸的李子以外,而且还推荐老太太买了其他的水果!

这个简单的案例也说明了需求的三个层次,需求有深有浅,有的靠挖掘,有的需要创!都有不同的层次,科学来讲需求有三个层次,第一个是兴趣点,第二个是痛点,第三个是提升点!

如何挖掘客户的真实需求?从这三个维度,巧抓客户痛点!

第三个点就是属于深层需求,而且也属于是创造需求的这么一个板块!

1.兴趣点是什么?通俗来讲就是让客户能够去感兴趣,产生冲动来购买,什么是客户感兴趣?如果今天你是一个果粉,苹果新款手机发布了,你每年都会有这样的习惯,只要新款一发布你就会去买苹果的新手机,这就叫兴趣点,只是让你感兴趣,利用这个冲动点而产生购买行为!

2.痛点是什么?是客户对现状的不满,而产生对不满欲望的改进。举个例子,今天我的手机摔碎了,我要去买一个手机,这就叫对现状不满而产生要去改变的欲望!因为我手机已经不能用了,所以在这个时候我对现状产生不满,必须换一个新的手机,这就是痛点!

如何挖掘客户的真实需求?从这三个维度,巧抓客户痛点!

3. 提升点、也就是创造需求是什么?站在发展的角度,客户对于效果有更深更强的欲望和期待!所有人在换iPhone之前他的手机功能都是打电话发短信,但是所有人在换了iPhone以后,他的手机的功能就不再是打电话发短信!其实iPhone手机它真正是创造了一代人的需求,这也是一个非常典型的案例,就是创造需求的一个案例,也正是因为iPhone的创造需求把手机带入了一个智能手机的时代,也去开创了我们现在移动互联网的时代。

如何挖掘客户的真实需求?从这三个维度,巧抓客户痛点!

没有需求,那么销售就不存在了,大家想想如果你都不知道客户的需求,你怎么样去用你的产品,用你的服务去满足这个客户的需求、去最终达到成交,那是不可能的。

所以,想要提高自己的业绩,并不要只是一味的打电话,更要学习掌握实用的销售技巧!成本最低、人人都能复制的一套百万业绩公式就在这里,成为销售冠军指日可待!