金融理财销售如何逼单？

客户的背景：他是我从事保险行业之前的A公司的同事，A公司总部在深圳，这个客户算是A公司的元老。后来因为业绩不错，在2011年调到成都分公司去当销售部经理。

我是2012年6月才加入A公司总部做销售的，我进入A公司的时候，客户已经调到成都分公司了。所以我和他是只有平常工作上的邮件往来，但是从来都没有见过面。

直到15年一月份，我从A公司离开后，他随后不久也从成都分公司离职，然后跳槽来到了深圳。

我们2个第一次见面就是在他任职的新公司的附近的一个饭馆见了一次面，他请我和另一个业务部的同事吃了一顿饭，随后就认识了相互留了个手机号码。就从这里大家可以看的到，我和这个哥们的关系咋样？

刚才前面也提到，平安公司的考核机制是：新人进来的第一个月是要开单的。一般进了平安公司的人都会认识到保险的重要性，所以很多人开的第一张单，都是自己的。一是给自己买一份保障，二是为了过考核。

但是我没有办法给自己买保险，不是我不知道这个保险的重要性，而是我穷！真的穷！！！从上家公司辞职出来，到现在已经好几个月没有上班了，穷的那叫一踏糊涂。别说给老婆孩子的花费，连吃饭的钱，都是问我的亲朋好友的借的。

那么怎么个具体操作呢？我首先把我掌握的名单刷一遍，按照目标细分法分成了4大类：

A，有钱有观念的客户

B，有钱没观念的客户

C，有观念没钱的客户

D，没钱没观念的客户

按照雨哥教的，先抓主要问题。所以我全力跟进A类客户，重点跟进B，C类客户，至于D类客户，自然先略过，为什么呢？想想昭和棋圣对聂卫平说的那句话，搏二兔不得一兔！

往大海里撒盐是没有效果的！人的精力是有限的，哪个客户都想跟，就可能哪个客户都跟不好！所以要先抓重点客户进行单爆。

开单=人情做透+利益驱动。人情做透是开单的基础，利益驱动决定开单的大小。这个客户知道我和竞争对手都在做保险，但是却都没有在我和他哪里买保险，说明了什么？说明了我和竞争对手都没有人情做透，没有第一时间抢占客户的心智阶梯。所以客户，还在观望。

我们都还有机会，只不过竞争对手由于认识客户的时间比我长，关系自然和他更紧密一点，但是这个优势，并非无法超越。我只要加强做人情，相信1个月的时间肯定能搞定这个客户。至于怎么做人情，当时的我也是一知半解，只知道要加强和客户的联系。

我看到了就是机会，真的是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫！面对客户这种情况，我第一时间想到的，就是做人情的机会来了。

于是我了解道客户下班的时间，在他下班的时候，第一时间买了雪梨炖冰糖汤，给他送了过去。并且还买了一些其他的水果，这个动作一直整整持续了一个星期，在这期间我没有提任何保险的事情（模糊销售原则）。

一个星期以后，我和他关系发张得铁的不说，他老婆也非常的熟悉我。这个时候已经是22号了，在不签单，我本人就将面临考核。

所以，我就准备去他那里签单，在去他哪里之前，我对客户不着急买保险的有可能产生的异议，也都着重分析了一下，并且制定了相应的话术准备（雨哥教的如何营销理财，不准备方案，那就准备失败）。

为了万无一失，我还把我的师傅（也是个高手）带上，因为那个时候我不知道怎么用手机给客户做单。

到了客户哪里后，我先寒暄赞美了客户后，从客户这次感冒花了这么多钱，花了这么多的时间上很自然的切入到了保险上。

客户告诉我，他其实是很认同保险的，但是考虑到想买车，买房，所以打算，往后拖拖。面对这种情况，我给客户讲解了普尔标准图如何营销理财，用数据告诉客户人一生中得重大疾病的概率高达72.18%，中国每年新增癌症患者300多万人，每天有8800多个人。

然后又将A公司，一个我和他都认识的员工，因为得了重大疾病，导致现在在卖房子，和车子的事情，给家人带来沉重负债的案例，给他着重强调了一下。并且告诉他，只要规划好，买保险和买房子，买车子是没有冲突的，甚至是我们买房子买车子的最重要的保障。

试想一下如果一个人，没有买保险，一旦得了重大疾病，或者意外，是不是他所有的财富都可能化为乌有？

再拿客户目前最关注的车子来说，车子都要买保险，人在车子里就难道就不需要保险吗？难道人还没有车子宝贵？只要人在，车子没了，还可以继续买，人都没了，要车子何用？

和他一块办理各种手续，完了他还请我吃饭，还把他比较铁的几个哥们都介绍给我，嘿嘿，都是些优质客户，下一步的动作，就不用多说了吧，继续复制雨哥的模式，继续人情做透+利益驱动。

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