经典营销策划案例有哪些?(101个案例分享)

qinzhiqiang 12-04 14:50 538次浏览

101个案例分享

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案例:儿童英语点读机精准客流引爆方案

销售儿童英语点读机的老板因客流受阻,遇到了前所未有的压力,通过找幼儿园合作销售,到大街上发宣传广告等各种手段用尽,依旧没有任何起色。后来通过不到 30 分钟的对话,轻松帮他解决的了拓展客源的难题,并实现了自动化引流。

到底是如何做到的呢?下面还原当时的对话过程。

客户:老师,您好,我是做点读机的,真的非常感谢您能抽空

给我 30 分钟时间讲解项目。

营销策划老师:不客气,先介绍一下你的生意吧!

客户:我代理了一款点读机,我朋友是厂家,直接从他那里拿货,

利润相对比较高,而且可以先拿货,卖了再给钱,现在我遇到的问就是不知道如何扩大销量。

营销策划老师:现在市面上有很多点读机,你的点读机对比其他同类产品而言,有什么优势?也就是说,别人为什么要选择你?

客户:是这样的,我们这款点读机跟其他不同的是,我们的定位

比较精准,只针对儿童提供,并且专注于英语学习,现在我们这里还没有同类产品,并且,我们全套教材有 9 本,基本上一套就能让孩子学习好几年,对于家长来说是非常划算的,现在报一个英语学习班一年要好几万,而我们为了打开市场,所以促销期间价格比较低,只销售 540 块钱一台。

营销策划老师:非常好,那现在销售情况怎么样,家长的接受程度如何?

客户:销售业绩不怎么好,但是只要是我们沟通过的家长,基本

上没有不动心掏钱的。

营销策划老师:也就是说,你们的成交是没有问题的,关键是别人不知道你的产品,客流太少,对吗?

客户:是的,我们现在的成交率基本上做到了 70%,因为产品确

实很好,并且价格也便宜,只要稍微跟家长讲解,都很容易接受。

营销策划老师:既然是客流问题,那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢?

客户:一开始的时候,我们就是大量的发宣传单,但效果非常差,

后来看了您的电子书之后,我们知道了,必须找到精准的客户渠道也就是鱼塘合作,所以我们开始找鱼塘对接了。

营销策划老师:找鱼塘对接的结果怎么样?遇到了什么问题?

客户:我们找幼儿园合作,可是幼儿园的负责人好像不感兴趣,

给他们 70%的利润都不接受,谈了 3 家都失败了,所以很郁闷,就想您,到底是什么原因。

营销策划老师:你这样谈,他们肯定不会跟你合作的,原因很简单,第一、政策上不允许;第.-、家长反感学校推销东西,他们不想承担风险;单刀直入的给提成让他们帮你卖,肯定会拒绝,要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过,如果每个都合作的话,他们还开不开幼儿园呢?

客户:还请老师指点迷津,现在我们很迷茫。

营销策划老师:首先我们要分析,幼儿园需要什么?其实不难发现,这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系,同时他们也会配合一些公益的事情。

所以建议你策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”,

然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长,家长持卡到你这里来免费领取礼品,就能很顺利实现引流,幼儿园也起到了维护客户关系的作用,而学生免费获得了高价值的产品或服务,这是多方共赢的事情。

客户:这是个不错的主意,让我想想,我提供什么比较好

呢? ……(几分钟过去)老师,我实在想不出,心里没底,您能给我一些提示吗?

营销策划老师:每销售一台机器能赚多少钱?

客户:卖 540 元,成本 200 元,一台可以赚 340 元吧!

营销策划老师:那么我们提出一个假设,如果你以 20 元的成本来采购引流赠品,每卖出一台赚 340 元的利润,那么相当于吸引 17 个目标客户进店成交一个就不赔钱,成交两个就赚了!你说成交率可以做到70%,那岂不赚大了!

客户:哎呀!!老师,对呀,我怎么没想到啊!您这样一算,

还真是这么一回事!

营销策划老师:其实这是运用单笔利润进行买客户的思路,现在你只需要解决用这 20 元的成本采购什么引流赠品了,当然,这里的 20 元只是一个参考,也可以是 30 元、 4[)元、 50 元的成本,都行!

不过有一个前提,你挑选的这个引流赠品,一定要跟你的主营产

品相关联,这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。

客户:我明白了,您这样一说,我还真想到了,我店里正好有一

款英语单词点读卡,一套成本 20 元,现在标价是 68 元,我感觉这个就很好切入啊!

营销策划老师:当然可以,关键是你多准备几个不同形式的引流赠品,到几个不同的鱼塘去测试一下,看哪个更能吸引目标客户过来。

客户:明白了。

营销策划老师:除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外,你还要测试成交流程,当家长持卡到店里领取礼品的时候,设定几种不同的成交方式,看哪个成交率更高,先小规模引流测试,测试到一定成交比例之后,就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。

再有,既然英语点读机的价值这么高,不要因为是推广期间就标

低价,要知道,在别人不了解你产品的时候,低价销售反而会降低产品的档次,至少要提价到 1000 元以上,比如 1580 元,并塑造出为什么值这个价钱的理由。

然后你不应该以 540 元成交,最好提价到 640 元,提价的 100

元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成

最后的交易,如此一来,应该比你直接卖 540 元要更容易成交。

客户:对呀,谢谢李老师提醒!

营销策划老师:家长来了之后,千万不要强制销售,应该引导性的让他们去了解你的产品,并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理,同时在领取礼品的时候,一定要登记联系方式,最后就算没有成交,也有持续跟进的机会。

客户:谢谢老师提醒,我明白了!

营销策划老师:那你现在还有什么困惑吗?

客户:没有了,思路完全通了,现在心情非常激动,太感谢您了,

我回去就马上行动!

这仅仅是101个案例中的其中一个