【培训教材】如何成为电话营销高手资料讲解.

如何成为电话营销高手（二）基本功训练我期望的语音我不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑（三）其他准备电话营销行为对照表阶段事 项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事前电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好《电话营销工作记录表》了吗对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友电话营销行为对照表阶段事 项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事中我是否面带微笑我的语气是自然、愉快、热情的我是否清楚的向对方表达了我的目的我的态度是积极的吗我是否耐心解答了对方的问题电话营销行为对照表阶段事 项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事后我是否在总结打电话的原因后结束通话这个电话达到预期效果了吗我完整填写《电话营销工作记录表》了吗我在整个电话过程中的行为是否符合专业化标准电话陌生拜访 1、电话拜访找客户打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下， 但对很多新人来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。

电话陌拜技巧（1）要充满活力、信心、热情和兴趣。要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投资工具忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您了解你的产品和投资组合，你明确地清楚这个投资能够给客户提升他们的收益，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而进行营销的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。（2）培养出一个工作时间表。时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间：职业对象打电话时间①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触②医生最忙是上午，下雨天比较空闲③销售经理最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后④行政人员10点半后到下午3点最忙⑤股票同行最忙是开市的时间⑥银行10点前4点后⑦公务员最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前⑧教师最好是放学的时候⑨主妇最好是早上10点至11点⑩忙碌的高层人士最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。说话的态度要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。

要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。要做的准备打电话找客户，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ （1）所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。

（2）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。所以可以准备一张写好的话术内容,照着去念，便比较方便和流畅一些。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别人。订立一个工作时间表：每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以3小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。建议把时间段分为三段,分别对不同类型的客户进行拜访,这样能够取得较好的功效。电话营销的开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？ 电话营销开场白缘故推介法：（转介绍的客户）王先生，你好！我是国泰君安证券的XXX，你的好友YYY叫我打电话给你。

你现在方便接电话吗？（答：方便。）他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。请问现在是哪家证券公司为你服务的？（答：现在没空。）好的，我晚一点再给你电话。再见！ 老客户开场白 王先生，你好！ 我是国泰君安证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！ ……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？ 或提起上次交谈的某个话题。…… 我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多客户都反映不错，您有空的话也邀请您过来参加。顺便再问一下，您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有的呢？您也可以邀请他们过来一起参加！ 陌生电话拜访开场白1： 喂，你好！请问是XX老师么？我是国泰君安证券公司的XX，请问你现在说话方便么？（对方：方便）请问您有在投资股票么？（有）那太好了，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？ 基金电话营销话术打电话前的准备工作收集客户的资料了解客户可能的需求理解客户的投资目标 电话营销的基本思路 一、开场白：客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？客户：是的。

您是哪位？。客户经理：王先生，您好！我是“国泰君安证券”新南路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了。客户：哦，您有什么事吗？『如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容如何电话营销，比如“最近股票做得怎么样啊？”……』情景1（赚钱）客户经理：王先生，您最近股票做的怎么样？（经纪人对近期行情的走势要有所了解）客户：赚了一点。客户经理：那王先生操作股票还不错嘛！那为了保住胜利成果，同时为了以后在股市上赚更多的钱，我建议王先生进行分散投资，控制风险。客户：有这个必要嘛？客户经理：太有必要，证券市场风云变幻，没有永远的常胜将军，那些真正在股市里面赚到钱的人，都是把风险控制放在第一位。像您做为成功人士，更应该注意股市的风险，把自己的资产进行分散投资，合理地进行资产配置，像您大部分资金可以用来买股票，留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。这样在保证您资产收益的同时，也很好的控制了风险。情景2（亏损）客户经理：您最近股票做的怎么样？客户：别提了，亏了！客户经理：王先生，您也不用太伤心。股市本来就是一个风云变幻的市场，今天亏明天赚，是很正常的事情。

不过为了您资金的安全，建议您把自己的资产进行分散投资，合理地进行资产配置，像您大部分资金可以用来买股票，留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。这样在控制了风险的同时，也很好保证您资产的收益。情景3（不想做）客户经理：您最近股票做的怎么样？客户：我现在是空仓，不想做股票了。客户经理：王先生，您真明智。确实，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，买股票确实没什么意思，但这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。话术的收尾阶段约见客户或留下联系方式1、客户比较迷糊客户：这个基金真的像您说的那么好吗？客户经理：您又想要收益高，又想要风险合适，而这个基金完全符合您的想法，正是您现在最需要的理财产品。[停顿一下] 不过这么好的基金发行时间只剩下三天了。2、客户犹豫不决客户：一般吧！我再考虑一下吧！客户经理：我也觉得投资是一个大事情，应该谨慎。后天我们营业部有个专门针对高端客户如何理财的坐谈会，您有兴趣的话，可以在后天下午3：00来我们营业部[营业部有理财坐谈会或财富课堂]。

客户：那我有时间的话就去。客户经理：那我帮您留个位。我待会给您发条短信过去，您就可以知道我的电话了，您来的时候给我电话就OK了。客户：好，谢谢。客户经理：好，那我后天在我们营业部底楼咨询柜台等您！……好，王先生再见……3、客户拒绝[激将法] 客户经理：这么好的产品，您周围很多人肯定买了，而且目前这种市场环境很适合买基金，您不妨配置一点，您看是买10万还是20万？[询问法] 客户经理：那您想要什么样的理财产品呢？ 客户：我当然想要风险低一点，收益高一点的咯！ 客户经理：您可能不太理解博时创业成长基金管理团队的操作风格，他们以前既严谨又能把握市场热点和政策趋势，在严格控制风险的情况下，获得了超越大盘10%以上的收益，所以业内都对这支基金非常看好。不过这么好的基金发行时间只剩下三天了，您看是买10万还是20万？ 克服碰钉子电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，只管去试好了。

千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：您会认识多一些人，有更多的见面机会。每小时的收益，将会因善用时间而增加。因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。陌生人因为不认识您，见您一面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收收获。 不以拒绝为答案在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对客户经理来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高。拒绝对做证券客户经理来说如何电话营销，犹如家常便饭，在您坚持过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的强，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条： 永远不会以拒绝为答案。嘉宾分享谢谢大家！

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