行长如何带动全员营销

一、员工消极的原因分析

调研发现，员工消极对待营销任务的主要原因有三方面：

（一）不会做。员工接到下达的营销任务，非专业营销岗对于产品营销话术的总结能力、表达能力并不理想，大部分员工用自己的方法开口向客户介绍，遇到两次左右的拒绝后如何全员营销，便会放弃向接下来的客户营销。

（二）不愿做。员工对于产品营销没有兴趣，产品营销成功后相应激励没有跟上，产品计价或者工资体现不足以调动员工“胃口”等等，这些因素都会成为影响员工营销积极性的诱因。

（三）监管力度不足。一旦主任没有及时跟进，员工很容易以为主任对于该类产品营销的关注力度不是很大，可做可不做。 因此，网点主任在遇到员工对产品营销动力不足时的情况时，需有针对性地分析原因，再进行针对性解决。

二、科学地下达目标任务

任务下达的是否科学会极大地影响员工的营销积极性。大部分网点主任下达营销任务时只是粗放的平均分配，每人同等基金任务、同等贷记卡营销任务，或者客户经理比柜员多一倍等方式。笔者建议网点主任在任务分解中，应当分产品种类、分重点地分解给员工，如基金产品的营销重点应当放在理财经理和大堂经理上，柜员的营销难度则要大很多。再比如活动贷记卡客户的营销，厅堂中贵宾客户的发卡是非常重要的方面，反而客户经理公私联动批量发卡的客户动户率均较低。

三、方法与过程的辅导

给予员工目标的同时应当给予员工方法的辅导，如晨夕会话术的总结学习，员工营销案例和话术的总结与分享，周例会客户经理对员工的产品营销话术方法培训等，只有不断将产品营销、客户维护方法等经验对员工进行总结，才能避免员工持续“剥削”熟悉老客户的现状，主动向陌生客户开口营销。

此外，员工的过程监督和辅导也同样重要。笔者建议网点主任下达任务后，将员工每日产品营销进度进行统计，得出员工每周的目标任务完成进度和排名，并在周例会中进行公布和点评，会后将进度表和排名张贴于文化墙中，对优秀的员工进行表扬和奖励，对落后的员工进行沟通和辅导。

四、目标责任制绩效考核

很多员工对于营销任务的计价并不感兴趣，所以会出现网点运用计价激励不见成效的现象。首先，除了对于网点员工采取“利”的激励措施，应当关注员工“名”的需求，运用员工难过“面子关”的特点，督促员工完成任务。例如每三天通报完成进度，奖励前三名员工，表现差的员工会不好意思永远“上榜”，主动完成目标任务。

其次，主任需要每月第一阶段给员工设定营销目标，并在月度结束给予员工绩效考核的体现。尽管各家行受体制限制，不能够每月兑现员工绩效，但网点主任可通过每月员工绩效分数体现，来实现员工的月度绩效激励。

五、保持员工动力的小激励

团队的管理中需要监督和惩罚，但也同样需要奖励和激励。员工对网点主任奖励和表扬的接受程度要远远高于惩罚，网点应当建立员工日常激励的小举措如何全员营销，如每周一次奖励营销明星和服务明星，每日晨会评选最佳表现员工并给予绩效加分。

不同员工消极对待客户营销的态度和想法都是不同的，网点主任在员工积极性不高时不应一概而论，应该首先找准员工的想法，同时采取相应合理的目标设定、方法辅导、过程激励及目标达成的绩效考核，才能有效地提升员工动力，达成客户营销任务！