玩命营销：揭秘13种免费营销玩法的精髓

顾名思义，“免费营销”就是利用“免费”的产品或者服务，吸引消费者进行购买的营销办法。不管是在过去传统媒体营销时代，还是在如今的新媒体营销时代，利用人们爱占便宜的心理，“免费营销”都是屡试不爽的营销手段。

但是，许多营销人在使用这一办法的时候，却漏洞百出。要么是本身所提供的“免费”吸引不到消费者，要么就是越卖越亏，要么就是虽然挣了钱却被消费者嗤之以鼻，甚至导致严重的负面社会影响。因此，我有必要为大家好好梳理一下使用“免费营销”这一办法的关键和策略。

免费，却要让人感觉贵

为何你提供的“免费”，消费者不领情？我们有些商家，心里总有一种舍不得钱的心理，已经免费了，就舍不得给贵的，这就使得消费者根本看不到“免费”的价值，当然是不会愿意消费的。

我们可以试想一下，如果地上掉了一个塑料瓶，你是否会捡起来？实际上，你不太可能会，但其实它是可以卖废品换钱的。但如果你在地上看到了5元钱，你是否会捡起来？我相信大多数人一定会的。这是因为，5元钱是实实在在的钱，而且金额也不算小。

根据人们的心理，人们在判定自己是否占了便宜时，是有自己的“心理价格”的，但要注意的是，这个价格不是产品的实际价格，而是人们所认为的“市场价格”。这也就意味着，可能我们买进一批雨伞的成本只有5元/把，当我们赠送给消费者时，消费者却觉得自己得到了10元钱甚至更多。而正是基于这一点，我们的“免费营销”才有真正玩的价值——给用户觉得贵的好处，但其实我们是不亏钱的，甚至是挣钱的。最有趣的一点是，即便消费者知道你是挣钱的，也愿意被你骗，因为人们没有办法以你能买到的价格买到那把伞，所以，用户还是占到了便宜。

明确了这一点，我们就掌握了关键，不管是使用“免费营销”的哪一种玩法，都要给客户感觉真正有价值的“免费”，而不是连乞丐都不要的“免费”。

玩法一：体验模型

这种玩法的核心，是通过给客户“好的免费体验”，吸引客户购买。

比如免费体检、赠饮一杯、首次消费限额免单等等，这种活动针对的人群为新客户，旨在拉新消费。

因此，营销人常犯的错误就是没有针对拉新来促销，才会导致越卖越亏，老用户持续不消费，只想占便宜，典型如瑞幸咖啡。

“体验模型”玩法的三大成功秘诀：体验一定要好，却要及时停止体验，让客户感觉不满足，只有不满足才会想购买；售卖的产品一定要保质保量，否则，好体验，却是坏产品，就会彻底败坏口碑；想办法给新客户拉新的返利，让新客户帮你推广，不仅能促使新客户本人购买，还能利用新客户产生裂变。

玩法二：功能模型

这种玩法的核心，是通过“增加有价值的功能”，给客户“免费功能”，吸引客户购买。

比如手机里整合了地图、搜索、购物、游戏、摄影等等功能，于是，大部分人都愿意去买性能优越的手机。又比如餐厅里有小型儿童乐园、书籍，于是有孩子的、爱阅读的人会更愿意到该饭店吃饭。

“功能模型”玩法的两大成功秘诀：增加的功能必须是有价值的，是消费者普遍需要的，虽然功能是免费的，产品却是收费的；功能要比原有的更方便，更简单，更省力，从而促使消费者更愿意购买。

玩法三：第三方支付模型

这种玩法的核心，是通过“提供免费服务”，赚取第三方支付的费用（如广告费），而盈利。

比如餐饮店摆放洗车店广告，比如赠送印有广告的打火机等，主要盈利是赚取第三方支付的广告费。

“第三方支付模型”玩法的两大成功秘诀：分析自己客户人群的特点，找到需要这些客户的商家，将广告卖给需要你客户的商家；给消费者提供免费的服务，赚取第三方支付的费用。

玩法四：客户模型

这种玩法的核心，是针对“指定的客户”免费，带动关联的客户进行消费。

比如自助餐厅允许小孩免费吃，酒吧里女士喝酒免费，带新客户则老客户免单，这些所有的做法都是吸引关联的客户进行消费，而不纯粹是为了“免费”而“免费”。

“客户模型”玩法的两大成功秘诀：针对指定人群免费，该指定人群必须具备拉动关联客户的能力；所提供的免费必须有较高的价值，在客户心中有明确的市场价格，客户能感觉到“划算”，因而特别适用于老客户。

玩法五：产品分级模型

这种玩法的核心，是“将产品分级”，将初级产品免费或低价出售，引导客户进行消费升级。

通过把自己的产品分成几个级别，从初级产品，到中级产品，再到高级产品，一个比一个高档，一个比一个利润高，从而引导客户一层层地往高处消费。

“产品分级模型”玩法的两大成功秘诀：利用初级产品降低消费者门槛；初级产品必须要有吸引力，且产品体系必须要有后端的利润。

玩法六：赠品模型

这种玩法的核心，是通过赠送比产品“更有价值的赠品”，利用消费者想要赠品的心理，把产品卖出去。

假设商家想把自己滞销的产品卖出去，仅仅是降价还是不能起到好的效果，但是如果我们赠送客户想要的赠品，结果会大不一样。比如我们想把滞销的宝宝衣服卖出去，我们就可以赠送纸尿布、雨伞、纸巾等母婴日用品，由于日用品在消费者心中有稳定的“心理价格”，而我们实际拿到的赠品肯定是远远低于市场价的，就能在盈利的前提下有效促进宝宝衣服的售卖。

“赠品模型”玩法的两大成功秘诀：赠品价值要高于产品，让客户觉得不占便宜是傻瓜；严格控制成本，要用看起来贵但成本低的赠品来促进产品的销售。

玩法七：跨行业模型

这种玩法的核心，是通过“改变自己的销售方向”，挣其它行业的钱。

比如之前所讲的“第三方支付模型”，就是赚取第三方支付的广告费。又比如一些书店可以付押金借阅书，押金可退裂变营销模型，但却推荐一些英语培训、艺术培训课程，实际赚取的是培训费。

“跨行业模型”玩法的两大成功秘诀：一定要保证提供的免费产品能带来大量的流量；根据流量来确定实际跨行售卖的真正产品，这是盈利的关键。

玩法八：高频模型

这种玩法的核心，是通过“高频率低利润”的消费，来拉动“低频率高利润”的消费。

比如美容院做促销，可以办年卡，一旦办卡，价格可能是同行的一半，对于消费者而言，吸引力非常高，从而使该美容院在众多竞争者中取胜。吸引了资金进来还不能够满足，毕竟利润过低。因此，我们要利用高频的与客户互动，建立熟悉感、信任感，吸引他们了解我们高利润的产品，从而带动后端的消费。

“高频模型”玩法的三大成功秘诀：利用低价吸引客户立即消费；利用多频次消费拉近与客户的距离，因此，低价产品要能与客户产生足够的粘性，客户愿意多次消费；增进客户对高利润产品的了解，后端的利润才是最大的利润。

玩法九：耗材模型

这种玩法的核心，是“产品本身免费”，通过“持续的耗材”来盈利。

比如饮水机免费入户，但是饮水是收费的。比如打印机使用免费，但是墨盒、印刷纸得从指定商家处购买。

“耗材模型”玩法的三大成功秘诀：可控，也就是说产品可以不挣钱，但是后期的耗材必须只能在自己这买，在别的地方买不到，这样才能保证自己的耗材一直都能卖出去；持续，产品必须要持续耗材；暴利，耗材必须是暴利的。

玩法十：利润模型

这种玩法的核心，是用“后期的利润”支付“现在的成本”来盈利。

比如抓娃娃机、自动咖啡机、自动售卖机、零食自取柜等，机器的成本可以用后期售卖的利润来支付。

“利润模型”玩法的两大成功秘诀：产品后期必须可用于经营，并产生利润；市场需求明确，利润必须稳定。

玩法十一：时间模型

这种玩法的核心，是在“特定的时间内”免费，或者是低价。

比如有些餐馆上午、下午都没什么客源，那我们可以在这个时间段内做促销。比如旅游景点，淡季时可以门票免费，吸引人流来旅游区进行消费。除了生意不佳的时间，也可以打造自己的节庆日，在这一天进行促销裂变营销模型，比如天猫的双十一、双十二购物节。

“时间模型”玩法的两大成功秘诀：平时该怎么卖就怎么卖，平时不用的时候，低价来吸引消费者买；另外，在节日引爆购物潮流，让消费者养成习惯。

玩法十二：空间模型

这种玩法的核心，是在“特定的空间内”免费，从而促进其它空间的消费。

比如麦当劳、肯德基的厕所，许多人并不消费也会去使用，但正是如此，才带来了足够的流量。很多时候，增加客户停留的时间，是促进消费的关键。这也就是为什么许多商场会有免费的儿童乐园、休息椅。

“空间模型”玩法的两大成功秘诀：利用免费的空间，俘获客户的满意，这是消费的前奏；不仅要免费，还要有良好的服务，让客户舒服，愿意多多停留，接触久了，总会有所消费。

玩法十三：增值模型

这种玩法的核心，是用“增值服务”形成源源不断的“回流”。

比如加油站可以推出办卡活动，购买500元的油卡，可以获得一年的免费洗车。客户由于想获得长达一年的洗车服务，就更有可能在这买卡，那也就意味着，一年时间内，都会尽可能在这里加油，这就是形成了源源不断的“回流”。

“增值模型”玩法的两大成功秘诀：把客户养懒，习惯你；保持与客户的交流，成为朋友。