做销售的步骤有哪些?(分享做销售的10个步骤)

qinzhiqiang 12-30 11:22 19次浏览

销售10项步骤之一:充分的准备:

① 专业知识,复习产品的优点。

② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。

④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。

⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!

⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。

① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。

② 人生最大的弱点是没有激情。

③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!

④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃 得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。

①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。

④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”

开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”

的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的

问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不

要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复

述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)

A、文字 B、声调语气 C、肢体语言。

喜欢引起共鸣:

为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

沟通中的人物分类:

①、视觉性(讲话特别快) ②、听觉性 ③、触觉性。

握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。

服装形象:与顾客的环境相吻合。

销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求和渴望:

①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不

是唯一的决策者)

当与顾客初次见面时,一开始先说 ①家庭 ②事业 ③休闲 ④财务状况

推销中的提问:很详细询问:

① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购

买价值观”!)此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

销售10项步骤之五:塑造产品价值,提出解决方案:

(钱是价值的交换)

顾客购买,因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。

你认为什么对自己一生最重要:①②③

一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?

顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:

①过去的痛苦(损失)②现在的快乐 ③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着

你跑。

一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

销售10项步骤之六:做竞争对手的分析:

不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。

(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。

培训的关键按钮:成功——你不想成功吗?

请填“登记表”!

视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。

塑产品价值的方法:

①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药

顾客价值观分类:

① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证

② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型:与众不同,最好的

④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。

如何设计产品介绍:

顾客的头脑都会想:

① 你是谁?

② 我为什么听你讲?

③ 听你讲对我有你好处?

④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?

⑥ 为什么你现在就购买产品?

举例:这是某学员设计的推销辞:

① 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?——我们正是

您所需要的综合性广告公司。

② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?

我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。

③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高

10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。

④ 你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重

要……(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)

⑤ 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决

你的问题。

⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜

(你知道你已落后吗?)

统一公司制度!

买结果,不要卖成份。

用“问”去卖,不要用“说”去卖。

一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。

不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。

凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。

“打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。

销售10项步骤之七:解除反对意见。

在怪物长大之前,把他杀掉。

① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。

③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

销售10项步骤之八:成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③ 二选一成交法

④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。

⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)

⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒。

销售10项步骤之九:做好顾客服务。

做售后服务,不如做售前服务。

① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。

② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。

① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。

销售10项步骤之十:请顾客转介绍

① 给你价值,令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

④ 请写出他们的名字好吗?

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

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