销售的步骤有哪些?(介绍销售的5个步骤)

qinzhiqiang 12-31 14:05 26次浏览

销售的过程就是说股客户的过程,整个过程都是围绕着对客户利益的有效满足来进行的。只有当客户相信你的产品、服务或建议能够有效满足他们的想法和需要时,他们才会进行消费和行动,说服性销售包括以下五个基本步骤。

第一步:概括情况

在这一步中,你需要达到两个目标:

1、 你须确信你对于客户的想法和需要有正确、充分的理解,同时还应确保你的客户也清楚这一点。也就是说,你应获得客户的充分信任,在他看来,你已经了解了他的想法和需要。

2、 陈述一个可以帮助客户实现其想法或满足其需求、利益的销售建议。

为什么要概述情况呢,一是为了建立良好关系, 建立敞开的沟通桥梁,通过概述情况告诉客户我们已清楚了客户的需要及我们可以提供哪些服务,二是为了寻找销售机会,当然,有水平的概述也可以引起和验证客户兴趣,从而为下一步销售工作做好铺垫。那么如何概述情况呢?

通过回顾生意,向客户介绍我们之前服务过的同类型客户,以及客户使用后的好处,目的是进一步加强客户对我们的信任;通过回顾上次拜访,向客户介绍上次我们之间的交流情况,客户对我们在哪些方面的认可,在哪些方面的疑问,以及我们双方之间是如何就某些方面达成一致,目的是告诉客户,我已非常清楚您的需求以及我们能很好满足您的需求;在概述过程中我们也可以精心设计好一些问题,比如说使用产品后可以改善哪些方面?售后服务如何进行?产品的维护问题等,然后再对每一个问题都给出答案,当然所有问题的设计都要站在客户的角度来考虑;也可以通过分析市场环境, 生意问题和机会来进行概述,在概述过程中分析整个市场环境以及我们这产品在市场中处于一个什么位置,我们这产品可以给客户带来哪些机会,我们应该如何来抓住这些机会。

第二步:陈述主意

这一步的目的是让客户清楚地知道你希望他来做什么,为此,你应该以诚恳、自信的态度,用最清晰、简洁的方式表达你的意思。不要羞于向客户表达你希望他购买你的产品和服务,你这样做并不完全是为了自己,更多的则是为了满足他的利益需要。

首先我们来了解下什么是主意?主意就是是销售人员给客户的建议行动, 来帮助客户满足他们的需要和需求。

那销售过程中为什么要陈述主意呢?通过第一步的概括情况清晰的知道客户的需求以及取得客户的信任后,作为销售人员就应该乘胜追击,要清晰、简洁的告诉客户,你该行动了,购买我们的产品能给你带来利益,有助于你公司的业务发展,我们能满足你公司的需求。当然仅陈述主意还不够,所以接下来第三步就是解释主意如何运作。

第三步:解释主意如何运作

这一步的目标是通过数据和逻辑判断来向客户论证你的主意可以为他带来你曾经许诺的具体利益。在许多情况下,客户也许并不能马上理解你所陈述的主意如何给他带来你所允诺的具体利益,因此客户需要你的进一步证明是完全可以理解的。记住,在任何时候不要随意夸大你的利益承诺,否则在这一步你是很难做出证明的。

在这一步中,我们需要向客户进一步介绍我们产品的特征和好处,包括客户购买我们的产品与服务后,我们后续由谁来跟进、如何跟进、什么时间落实以及如何落实,同时也要告诉客户,在产品交付后使用过程中会遇到什么问题,这些问题如何解决、谁来解决等问题都要一一做陈述,陈述过程中我们要举例,并用数据和客户案例来说明,目的就帮助客户来评估你的主意和进行决策。这一步非常重要,你的陈述需要自信、并用客户能听懂的语言,这一步是客户做出购买决策非常关键的一步。

第四步:强调关键利益

这一步的目的是,当客户还在犹豫的时候,唤起客户的注意,使他明确如果采纳你的建议,他将获得的最大收获是什么。如果客户此时还不能做出任何决定,你可能得重新审视一下你的判断。第三步解释主意如何运作结束后,客户有可能采纳你的建议,这时我们只需要再次强调客户的收获并做出祝贺就可以进入第五步签单环节。如果客户还在犹豫,这个时候我们就需要考虑,我真的知道客户的想法和需要吗?我所提供的主意真的能够帮助客户实现想法和满足需要吗?也许我对客户真实需求判断有误或是客户压根就没有这个计划。所以需要重新评估自己的前三个环节是否有问题或是评估一下这客户还需要继续跟进吗?如果客户接受建议,那么就进入第五步了。

第五步:建议行动。

建议行动这是说服性销售技巧的最后一步,它的目的是,从讨论与劝说的环境中脱离出来,从而得到一个实际的行动(如同意购买并付款或下订单)或肯定的答复。与其他四步不同的是,这一步可以发生在任何一步的后面,只要客户表示同意接受你的想法或建议后就应立即进入这一步。建议行动的目的是为了成交,所以当机会来临的时候,我们要善于捕捉并立刻结束销售,如何结束销售呢?有以下几种方式,一是行动型,就是当客户接受我们的建议并表示认可我们的方案后,这时候比就应该拿出合同,与客户谈论合同细节问题;第二种方式是选择型,给客户两个选项,比如说您看产品是现在送过来还是明天上午送过来,当客户选择后再谈合同细节;第三种是开放式问题型,比如说产品我们明天送过来后,您对我们后期的服务有什么要求呢?第四种是沉默型,当客户采纳我们的建议后,我们心里已经肯定客户会签这个合同,这时候可以采取沉默,让客户先开口提合同的事;总之当机会来临的时候,我们要给客户提供一个立即行动的原因,比如早用上这设备就可以早一日改善产品质量,现在月底了,公司会有价格优惠等。

不管在哪个环节结束销售,都要把握好以下几个关键要素:

一是积极的态度,不要以为合同快到手了,一改之前的热情,让客户对合同后的服务产生担忧;二是要对销售结束有清楚的认识,什么时候该结束要精准把握,在前面章节我介绍了如何通过客户肢体动作来识别销售机会,大家可再次听听;

当然在不同的销售环境我们应应用不同的结束的技巧,不能千篇一律;

以上是说服性销售的五个步骤,相信我们在销售中不断运用后,一定能把握得更加精准。

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