如何分析销售数据?(分析销售数据的几大方法)

qinzhiqiang 12-31 15:02 30次浏览

数据分析工作首先需要真正有价值的数据,并且涵盖企业内外部许多环节上的数据。无论是做数据报表还是数据分析,目的都是为了用数据辅助商业决策。如果漫无目的,分析的再漂亮,对公司决策、具体工作都没有指导意义,也就是白费功夫。

01销售分析常用指标

销售指标是一系列定量化的数字或定性文字描述,能够反映销售各个方面的绩效状况。本文主要介绍定量销售指标,Sales经常用到的计算公式如下:

销售净利率=(净利润÷销售收入)×100%

销售增长率=(本期营业收入增加额÷上期营业收入)×100%

净利润增长率=(本期净利润增加额÷上期净利润)×100%

成本费用利润率=(利润总额÷成本费用总额)×100%

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

02销售数据分析流程

销售数据分析是对销售数据进行分析的方法和过程,从而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好基础。销售数据的出处一定要客观真实,否则不但浪费时间精力,更有可能误导决策。

销售数据分析思维路,通常按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析。

1、整体销售分析

销售额/销量:分析近几年的总体销售额/量,与行业平均水平相比较,从而分析企业的业绩状况,并判断企业的业绩变化趋势。

季节因素:依据行业销售淡、旺季规律,与销售数据中的销售过程进行对比,提炼淡旺季发展规律。

产品线:通过产品总体结构分析,了解产品结构分布和重点产品表现。

价格体系:通过总体价格结构分析,了解企业的优势价位区间,提供市场竞争的合理化建议。

2、区域布局分析

区域分布:分析产品的销售区域及分区域表现,关注重点区域、发现潜在市场,确定区域布局调整策略。

重点区域分析:对重点区域的销售状况进行分析,分析该区域的发展走势及结构特点,为重点区域的发展提供建议。

区域销售异动分析:对增长和下跌明显的区域进行重点分析,总结经验教训,有效规避潜在的威胁。

区域产品分析:对重点区域中的产品结构进行横向、纵向对比,并进行多要素复合分析。

3、产品线分析

产品线结构分析:分析产品系列和单产品结构分布,分析重点产品发展趋势及新产品的市场表现。

重点产品分析:针对重点产品进行分析,发现存在的问题,提供产品改进意见。

产品-区域分析:通过对产品的销售区域分布的分析,区分战略性产品/技术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品的定位和进一步细化提供参考。

4、价格体系分析

价格体系分析:划分出符合实际的价格区间,确定主导价位。

价格-产品分析:涉及主导价位区间的趋势,主导价格区间的产品构成以及发育状况,分析主导价位产品的成长空间。

价格-区域分析:各区域的价位构成分析,寻找各区域的主导价格以及各价格区间的产品线战略分布。

03常见的销售分析方法

在进行实际分析的时候,销售人员经常会用到:细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。掌握这几种分析方法,基本上就可以应付大多数的销售分析。

1、细分

所谓细分,是指通过拆解不同维度,找到需要分析的某个指标的影响因素。维度指的是数据分析时的不同角度,比如性别、地区、时间、空间等,都是数据分析时常会用到的角度。

比如用时间作维度,一种方法是通过同一空间下前后时间的对比,来了解事物的发展趋势;也可以通过同一时间下空间上的横向比较,来了解的现状和差距,如不同行业从业人口数、GDP的比较,不同省份收入、用户数的比较,不同公司、不同部门之间的比较,这些是同级单位之间的比较。

2、对比

对比分析是指对同一维度的数据进行比较,以了解业务现状,找到业务的薄弱环节或部分。通常通过建立参照系来比较,这里需要强调几点注意事项:

a、明确谁和谁比

这里的“谁”涵义比较宽泛,比如是不是同一单位在比?比如同样是销售金额,3000人民币和3000美元就没法直接比,需要先统一单位,然后再比。

b、明确怎么比

选择比较的对象要有可比性。比如公司的某个产品的销售额不能和全省该产品的社会零售总额比较,这不是一个量级。比较只能和同量级的比。

c、明确比较的目的

如果各个步骤都准确,比较之后就能知道自己大概所处的状态了,如果这个状态相对较好,就继续保持;如果状态相对较差,就可以着手改进优化了。对优化来说,薄弱部分和薄弱环节都是优化工作的切入口。

3、销售漏斗

销售漏斗包含拿下一个订单的整个过程,熟悉销售的人都知道,一个销售机会从感兴趣-询价-提方案-成交,是靠销售人员一个个销售行为叠加的。由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样;同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样。

每个销售机会向前流动的速度不同,这取决于客户的状态,例如:采购紧迫性、兴趣度,之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动,例如:直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。

4、分类

分类就是把一些对象,按照某种规则,划分为若干个类别,然后分析各个类别的特征,并以此来指导销售的行动。分类思想的应用很多,例如对客户的分类,准确的客户分类,有助于进行精准的客户营销。

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