精准营销案例有哪些?(从一个实例看考核激励)

qinzhiqiang 01-01 14:31 22次浏览

深知精准营销案例:从一个实例看考核激励

本文作者:深知精准营销CEO 蒋军

之前服务的一个客户,对销售人员的考核,美其名是目标导向,但实际上就是考核销量,权重占到了95%以上,也就是说,销量完不成当月的95%,就得不到奖金,这很不科学。

这个95%其实是不用设立的,因为这跟要求100%完成任务有什么区别呢。那些只能完成80%、90%的销售人员有什么动力去完成任务;反正这个月没有奖金了,干脆移到下个月完成算了。

对于基层业务人员来说,50%以上的完成率是必须要做到的,这是销售人员的天职,50%以及以下的完成率奖金得零,我觉得也无话可说,但如果完成90%以上,奖金也是零,那就没有任何激励作用了,只有负激励,因为销售人员只要觉得完不成,就不再去努力了。因此,要改,将结果和过程结合起来考核,对于完成50%以上的销量的销售人员,按照不同的权重进行奖金的分配,而不是完成了100%,完不成就是零。

接着就是调整了整个销售体系的考核制度,特别是加强了过程考核。

考核也搞定了,接下来应该没有问题了吧,马上发现,我们又错了。

活动进行了一段时间,发现很混乱,光有活动在执行,人员到位了吗、费用到位了吗、计划推进时间合理吗、人员分工到位了吗、有计划吗、监控到位了吗······一系列的问题摆在了我们面前,此时,大家也有些迷糊了。没办法,还得要继续,接着进行了管控和制度的制定,等到这些建立好了,活动要报账,公司原有的流程不支持这个报账的流程,因为以前没有这样的活动进行核销,现在制定的表格和流程,财务、市场部等等都不知道怎么处理······

马上又进行了如下的工作:

为落实制定的“四大活动”方案,合理分配资源,提高活动费用使用、监控力度,规范宣传、促销费用使用效果,特制定本核销办法,现有“四大活动”的申请、核销均按照此办法执行,制订了与活动相关的四大核销办法。

也就是说,光有考核或者科学的考核也不顶用。还需要支持考核的系统和平台。

因此,可以得出一些结论:

首先,考核目标一定要有支持系统,否则不是目标导向,而仅仅是一个书面目标。

其次,结果考核的权重要科学,否则过程流于形式。

再次,考核要有标准,并形成一个考核体系,而不是孤立存在的,也就是说,要跟其他部门同时进行,留有接口。

标准,办法、系统、接口都有了,销售考核才有激励和警示作用,我们突然发现,销售人员的精神面貌也焕然一新,而不是往日的暮气沉沉,也不是整天得过且过,也不用你催他们去市场······