你见过的所有成功的营销案例，其实都是这么想出来的

营销，是每个公司为了推广自己的产品必须要做的一件事。每天，我们都能看到各种企业的各种营销广告；每年，网上也总是会总结出一些优秀的营销案例。那么，这些公司究竟是怎么设计出营销方案的呢？这些营销方案的背后又有着怎么样的理论作为支撑呢?

1960年，​杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。自此之后，各种营销策略应运而生。从4P理论开始，大家逐渐延伸为6P理论成功的营销案例，10P理论等，但这些理论的核心还是4P营销理论。而后来，随着互联网的发展，又有科学家提出了4C营销理论、4R营销理论以及4V营销理论等。

毋庸置疑，这些营销理论之所以存在，都是有其适用的企业和环境的。那么不同的公司应该如何选择不同的营销理论作为营销方案设计的理论支撑呢？

4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：

主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特(Robert Lauterborn)教授在其《4P退休4C登场》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)专文中提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素:瞄准消费者的需求和期望。

主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。

不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。4R营销理论有以下四大营销要素：

即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点

进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界面貌焕然一新，俨然成为人类的”地球村”。原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的4V营销理论。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。

①产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。

②形象差异化指企业实施品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助于媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好。

③市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。

指根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供给，增加一些功能就变成豪华奢侈品（或高档品），减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的产品。

从当代企业产品的价值构成来分析，其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分，前者是由生产和销售某产品所付出物化劳动和活劳动的消耗所决定，即产品价值构成中的“C+V+m”。后者则由技术附加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加三部分所构成。

共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。

简单介绍了四种比较主流的营销策略以后，接下来要做的，就是看看这些营销理论的产生背景以及适用企业，同时，还要看看这四者之间有什么联系和区别。

4种营销策略的联系和适用范围

从上述的图中可以看出，这四种营销策略其实是根据时代的发展和社会的需求，在前一种的基础上拓展出来的。但是每一种营销策略都有其适用的范围，企业不能觉得哪种理论先进就使用哪种，而是先要将自己的企业进行定位，并在这基础上找到适合自己企业的理论加以运用。

但是在现实生活中，我们会发现，其实大部分做得好的企业都会将这些理论融合在一起使用，扬长避短，从而获得比较好的反响。例如方太就利用了4C营销理论中的便利策略和4V营销理论中的差异化和附加价值，在2017年做到了营销的开门红。

年初，方太就玩出了新意，祭出了内容营销的大杀器，用教科书般的六大招做案例花式秀恩爱，海枯石烂情不变，一路从远古“虐狗”到人类迁出地球……

方太的营销方案

六幅图，六个场景，六个故事，从原始社会的出力气、中世纪的做美食、中国古代的细关心、民国范儿的长相依、现在社会的张扬爱，到未来社会的更尊重彼此……方太花式恩爱六大招，跨越古今成功的营销案例，横贯中西，有史前、有科幻、有安逸、有江湖，有中世纪风，也有民国范儿，以微聚剧形式、创新的表达爱的方法为内容营销提供了新的思路。

其实这个策划的出发点，就是一对新婚夫妇拍摄婚纱照的时候，对家庭和爱的穿越式的想象，每一个画面呈现的都是男主对女主的深情告白及体贴瞬间，既完美融入了ENJOY的新品——六副场景以超脱现实的方式融合了ENJOY系列的烟灶消烤产品，用场景化、故事化的方式展示了产品的卖点，并附上了产品的购买链接，既是销售方面的新尝试，又诠释了方太“因爱伟大”的品牌理念。

一图一世界，六个场景就是六个戏份很足的故事和六个不一样的人生，整个ENJOY的营销，出人意料，但又紧靠品牌，将产品融入到文化之中。

目前，仅仅局限于4P营销理论的营销方式已经不足以完全支撑起企业的营销了，因此，企业的营销方案需要根据自己的特色进行不断地完善和修改，希望上述提到的营销理论，可以对大家有所启发。