干货丨银行同业合作经典营销案例
案例概述自某股份制银行推出银银平台以来，位于B市的B分行高度重视此项创新业务的市场推广，认真分析辖内同业市场状况，快速锁定辖内地方性的A银行等目标客户，制订了切实可行的营销方案。
同时，总，分，支行三级联动，机构业务部、产品创新管理部、信息科技部、结算与现金管理部等多部门联合，通过多层面走访A银行，协调解决交易模式，调整、安排相应交易环境等，加快了双方合作进程。最终双方正式签订银银平台合作协议，启动了银银平台系统投产工作。
甲银行一笔跨行汇款交易的成功发起，标志着该股份制银行与银行同业间的合作迈上了新的台阶，同时也标志着B分行成为系统内第一家正式投产银银平台业务的分行，对全行推广此项业务起到了重要的示范作用。背景回放一、辖内目标市场背景目前，B市各类中资银行机构有24家，其中一些中小商业银行受部分产品线缺失、IT技术开发能力有限等因素的影响，暂时无法满足客户对产品多元化、全方位的业务需求。
同时，商业银行经营模式和增长方式正在逐渐转变，各家商业银行更加注重传统存贷款外其他业务发展，努力提高中间业务的比重是各家商业银行转型的重点之一。向其他中小商业银行提供诸如支付结算、代理等业务，可以在不占用资本金的情况下增加商业银行的中间业务收入，同时为客户提供综合化服务，因此，各家商业银行十分愿意发挥其金融产品与技术、服务与经营管理方面的优势，与中小银行类金融机构开展银银平台业务合作。
银行同业合作前景十分广阔。
二、目标客户背景甲银行的前身是始建于1951年，至今已有五十多年发展历史的B市农村信用合作社。甲银行成立于2005年10月19日，是国务院首家批准组建的省级股份制农村商业银行。截至2016年12月末，甲银行资产总额达2846亿元，存款余额2616亿元，贷款余额1221亿元；涉农贷款占全市涉农贷款总额的40%，农户贷款占全市农户贷款额的90%以上，十个郊区县支行存贷款市场份额保持在30%以上。作为一家地方性的商业银行，其在B市农村金融市场持续保持较为明显的优势地位，目前有网点近700家，也是B市网点数量最多的金融机构。
在区域分布上，主要集中在B市郊县，这也是各大商业银行空白点，具有地域上的垄断优势。但与大型商业银行相比，甲银行在跨地域经营、创新、业务、IT技术建设上存在一定的局限性银行营销案例，急需大型商业银行系统支持，这成为了B分行的营销切入点。营销过程一、甲银行银银合作需求分析虽然甲银行在B市农村金融市场持续保持较为明显的优势地位，但在以下三个方面存在一定的局限性，具有与其他商业银行开展银银合作的强烈需求。
一是需要解决跨地域经营存在的问题。我国金融市场庞大的物理空间，决定了甲银行这样的中小商业银行难以有效掌握不同地区的市场和客户信息，而且其自身资产规模较小，跨区域经营和业务网络受到一定的局限，需要解决跨地区的协同效应、网点布局、结算和汇路通畅性等问题。
二是科技网络技术能力受限。科技网络技术是商业银行业务发展和创新的主要动力。甲银行相对大型商业银行的IT技术能力存在着很大的差距，拓展外汇买卖、黄金交易、第三方存管业务领域受到IT系统建设和自有技术力量的局限。三是业务资格受限。甲银行是省级股份制农村商业银行，且成立时间较短，暂未取得某些特定业务的资质资格，例如“黄金交易银行”资格，因而不能为客户提供相应的金融理财产品。二、营销难点一是同业竞争激烈。×银行、Z银行先于该行介入银银平台业务，抢占市场份额迅速，营销力度大，在客户意识中占据先入为主的优势。二是客户对该行系统不熟悉，担心客户资源被挖转。在营销初级阶段，甲银行对此业务并不十分了解，曾一度担心“银银平台”系统搭建之后，其客户资源会被该行挖转。
三、营销风险点银银平台、业务作为一项新业务，其风险主要表现在信息系统风险和操作风险上。如何有效保护双方的核心业务系统，如何有效处理因网络中断或系统故障带来的业务异常情况，是合作中需要切实予以关注的主要风险点。另外，实时资金清算交易额度的控制和资金安全也是重要的营销风险关注点。四、银银平台投产过程一是甲银行提交相关业务资料。在达成初步合作意向后，甲银行向B分行提交《银银平台业务注册、变更和注销事项申请表》、营业执照、金融机构经营许可证复印件等证明材料。
二是B分行资质审核和审批。B分行对甲银行提交的申请材料和资质审核无误后，向总行提交审批报告。三是双方签订合作协议。在得到总行审批后，由总行牵头与甲银行签订《银银平台业务框架合作协议》，并指定B分行为主办行。四是联调测试。B分行在第一时间将银银平台业务有关接口程序发放给甲银行，协调客户进行程序开发，并通过测试环境及时组织与甲银行的联调测试。最终完成“跨行转账汇款”和“人民币账户黄金”两项业务的测试工作。五是开立清算账户。甲银行在B分行×支行开立了同业存款账户，以实现双方银银平台业务涉及资金的后台清算。六是合作银行资料信息录入。
B分行在法人客户营销系统生产环境录入相关合作银行信息、开通产品种类、机构代码信息、分润规则等主协议以及子产品协议内容。七是B分行正式通知甲银行正式投产银银平台业务。
营销方案一、
营销基本思路（一）向客户营销推介该行业务优势以及银银平台业务对客户的价值主要是宣传该行作为大型上市银行，具有全面的产品和服务体系，具备安全高效的清算、交割能力，稳定的客户群体，可提供优质、安全、便捷的服务。通过银银平台实现的跨行汇款业务，能够做到速度快、营业时间长、节省费用、提高合作银行对其客户的综合服务能力。
（二）向客户宣传该行强大的科技实力和银银平台的优势主要是该行不仅具备银银合作的优质产品和服务资源，还具有成熟的技术系统和强大的科技队伍。目前所使用的核心银行系统均为自行开发，在众多技术领域拥有多项知识产权，在系统设计、研发和运行维护上积累了成熟的经验，能够确保银银平台合作的平稳、高效、有序开展。
（三）向客户分析双方银行经营布局和结构的互补性和互利性首先，甲银行在郊区具有丰富的市场资源和营销渠道，国有银行撤并低效机构所留下的市场空白逐步被其取代，使合作银行的营业网点布局与该行形成鲜明的互补。其次，甲银行具有与该行不同的目标客户群体，发展的目标客户主要聚集在农村和近郊，B分行与其目标客户群很少重叠，双方可通过银银合作来丰富和扩大自身的客户资源
二、具体营销措施一是锁定目标客户，开展重点营销。
尽管B市金融机构众多，但基本上都是全国性的商业银行，地方性的商业银行并不多，仅有甲银行一家。在前期调研基础上，B分行迅速锁定甲银行作为重点目标，成立专门服务团队，通过走访、座谈、推介等多种形式的交流，全面介绍银银平台业务合作构想、平台建设进展及先期运用情况，了解甲银行需求，认真听取甲银行意见，耐心细致地向甲银行介绍“银银平台”系统构造，最终使甲银行打消了客户流失的疑虑，提高甲银行对银银平台的认知度。
二是总、分、支行三级联动。B分行及时向总行上报甲银行营销进展情况，获得了总行的大力支持。总行多部门联合，在分支行配合下，积极走访甲银行，上门营销推介该行银银平台业务，就银银平台合作的操作模式、业务流程、市场拓展等问题与甲银行进行充分交流。
三是结合客户实际情况，量身定制营销服务方案。B分行在多次与客户接洽、深入了解客户需求后，以跨行转账汇款为切入点，为甲银行量身定制银银平台服务方案。
四是加强风险防范，完善业务异常处理机制。首先，B分行与甲银行均设立银银平台前置服务器，银银平台业务的数据交换将通过双方银银平台前置服务器进行，前置服务器和银行核心系统之间用防火墙进行隔离，对双方核心银行系统进行保护。其次，B分行与甲银行建立每日对账机制，日终B分行将账务流水发送给甲银行，由其进行对账，及时对异常账务进行处理。
第三，采取实时清算并通过设置交易额度降低资金风险，对每一笔借记或贷记业务实时转发，并对甲银行通过在B分行开立的同业存款账户实现两行账户资金的实时清算。第四，B分行通过同业存放预警额度、质押透支额度和一般透支额度三个参数设置来确保同业存放资金满足交易需求。通过以上一系列措施银行营销案例，B分行最终成为甲银行银银平台业务主办代理行，也成为该行系统内第一家投产银银平台业务的分行。
营销效果截至2017年3月末，甲银行通过B分行银银平台办理跨行汇款223.75万笔，转账金额共计1500.45亿元，较年初增加了23%，人民币账户黄金交易共计7160笔，交易金额7958.80万元，较年初增加了158.05%。B分行与甲银行银银平台的成功运作，树立了B市银银合作的良好典范，扩大了B分行在B市银行同业中的影响力，提高了该行银银合作平台的知名度。营销经验银银平台业务作为该股份制银行重要的同业合作创新业务，对于拓展服务渠道、扩大客户基础、培育新的利润增长点、增强核心竞争力具有重要的意义。
B分行经过全方位营销和精心组织率先在系统内投产此项业务，并成功成为辖内唯一一家地方性银行的业务主办行，充分体现了B分行敏锐的市场意识、精湛的整体业务水平、优秀的营销队伍和卓越的营销组织能力。营销中有以下几方面经验值得借鉴：一、加强对辖内中小银行的综合分析，挖掘合作商机要密切关注辖内各中小银行类金融机构的发展变化、客户需求以及同业竞争等情况，全面搜集客户对该行产品、系统等方面的反馈意见，找准切入点，掌握同业竞争的主动权。二、精心组织，上下联动，加强内部分工协作要确保对外营销、产品和业务合作内容、系统建设、账户开设及业务处理等各项工作分工明确，落到实处，使银银平台业务有序、稳定开展。
三、采取灵活多变的营销策略要视合作银行的具体情况，灵活采用总行通用模式和分行特色模式业务，为客户提供不同的合作模式和产品。可采取分层营销的策略，加大对重点目标客户的营销力度，努力实现重点突破；要将阶段性营销和日常营销相结合，全面、快速响应客户需求，做好售前、售中与售后服务，提高客户对银银平台产品的认知度和满意度：要在重点营销跨行汇款、人民币账户黄金、代理第三方存管等三项业务的同时，向客户宣传推介“柜面通”、代理理财、代理B2C支付等即将推出的业务，逐步扩大业务合作范围与领域。
四、着力加强银银平台业务的培训，确保业务高效开展作为一项新业务，针对性的业务培训必不可少。要全面提高客户经理业务素质和营销水平，推进银银平台、业务管理的规范化发展，尤其要注意对合作银行利益和名誉的保护。新书来啦向上滑动阅览1、从客户分类角度整理案例凝聚全国多家大型银行机构和银联信各专家组的集体经验和智慧，内容涵盖了政府机构类客户（政府财政、居民社保、国家税务、军队武警客户、医疗机构客户、教育机构客户）、金融机构类客户（银行金融客户、非银金融客户）、单一公司类客户（大型企业客户、海外业务客户、中小企业客户）和群体公司类客户（集团企业客户、供应链类客户）4大类13小类50个优秀案例。
2、贴近客户经理，简单易学运用鲜活案例指导工作，是一个有效的方法。案例源自于银行的基层，源自与银行的日常业务，源自工作实践，看起来熟悉，听起来亲切，用起来直接，推行起来有效。一个鲜活的案例，不仅是一个工具书，也是一个衡量工作的标尺。客户经理可以从案例中受到启发，掌握方法，看到差距，“博百家所长，为我所用”，可以收到一般文件所难以达到的效果。
3、实战型学习，方便运用协助客户经理找到破局对公业务的关键发力点，掌握一套实用、便捷的对公营销工具与批量拓客的方法，洞察对公业务发展趋势，转变对公客户经理的营销心态，为对公业务发展指明方向和营销增长点；把握营销本质，突破拓客与获客的瓶颈，通过分析对公营销的最新案例，拓宽营销思路，打破大型银行独揽的困境，获取优质客户；场景化剖析对公业务场景，使客户经理在实际工作中聚焦不同类型客户的需求特点，打破同质化竞争，做到“带着方案去营销”。
