会员制营销：实体门店如何精准营销你的会员

“办张会员卡吧！”这句话相信大家在逛实体店的时候听过了无数遍，从刚开始备受吐槽的理发店充值，发展到后来一家街边小小的便利店都有了会员卡制度。会员卡的直接目的，就是要把新客户转化为老客户，然后为老客户提供差异化服务，进而提高老客户的忠诚度，业界将这种方式称之为“会员制营销”。

虽然理论摆在这里，但每家店铺对“会员制营销”的理解却大不相同。举个简单的例子，我们去一家饭店吃饭，然后在服务员的忽悠下成功办了一张会员卡会员制营销，填了电话号码之后就没了下文，也没有说办卡能不能打折、消费有没有积分、积分怎么兑换的问题，那这张会员卡有用吗?一点用都没有，对消费者没用，对店铺的营销更没有用。

那么真正的会员制营销该如何做呢？一家专业为实体店铺提供营销帮助的企业——西安沐晨电子商务提出了如下建议：

首先，要明确到底什么样的顾客才叫会员。会员不是简单地记录顾客的信息，而是要在顾客与店铺之间形成一种新的连接关系，这种关系要比产品提供者和购买者的关系更加复杂。有一种主流观点认为，成为店铺粉丝的顾客，才是真正的会员，会员是店铺的支持者，会员与店铺之间不只是一次性的购买关系，所以店铺在构建会员管理系统时，必须要从改变店铺和会员之间的关系开始。

其次，明确店铺发展会员的目的是什么。假如同一条街上两家饭店都有会员制度，一家采取的方式是充分扩大会员数量，只要进店吃过饭、甚至只是路过都会被拉住免费办张卡，一周增加了100个会员；另一家饭店则不同，只有连续两次进店、消费够一定数量的顾客才有资格办会员卡，而且还是付费的，一周增加的会员不到10个。

这就牵扯到了一个数量与质量的问题，会员量越多、生意就一定好吗？不一定！可能有很多人转头就把那张会员卡扔了，因为在大多数顾客的心里，免费的东西没有价值、不值钱；但那张付费过的会员卡，肯定没人扔，谁会跟自己花出去的钱过不去？不仅不会扔，以后还要经常来这家饭店，通过饭店的优惠把办会员卡的本钱吃回来。

所以，第二家饭店的会员数量虽然不多，但个个都是有价值的，后续都能给店铺带来实实在在的利益。店铺经营会员的目的应该是打造价值顾客，然后将这些价值顾客转变成店铺的支持者、粉丝，然后通过这些粉丝的不断裂变，形成更大的用户群体会员制营销，最开始的会员可能只有10个，但一年之后，会员可能就会发展到1000个。

当然，会员也是需要经营的，因为在当前的营销环境下，会员是店铺经营组织中一个重要的构成部分。一个懂得经营会员的实体店，就会把会员纳入自己的营销体系中来，不把他们当“外人”，这样才能使会员更加支持你的店铺，甚至可以包容店铺，毕竟会员，是店铺品牌传播的重要力量！

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