业内热议：银行如何开启营销获客新模式

每家企业都是在约定的条件下努力追求目标收益的最大化，银行也不例外。随着互联网的快速发展，传统银行竞争的主战场已呈白热化趋势，各家银行纷纷寻求创新手段，以更好的营销方式实现引流获客。

一直以来银行的服务对象大都针对国有性质企业、大型企业以及少数高净值人群，准确的说传统银行业更愿意服务最上层20%的客户，而忽略了对极度分散的“长尾”客户群体——小微企业和低收入人群的金融服务。之所以产生这种现象归其根本在于，底层客户往往风险大、没有硬信息，缺乏可抵押资产，同时为这些客户服务，获客成本非常高。

而伴随着互联网技术的快速升级银行营销，国家政策的支持鼓励，消费金融市场发展势头强劲，居民的消费需求不断扩张，小微客户组成了强大的新型消费群体，这背后广阔的市场空间以及可观的价值回报导致了资本市场对消费金融项目的狂热追捧，银行想要在这股消费金融浪潮中抢占一席之地，必须突破服务瓶颈，降低获客成本，解决营销获客难题。

把握获客命门，深化“数字化营销”

过去的几年间，由于互联网的快速发展以及智能移动端的不断普及，利用数字化渠道获取金融服务已成为主流，可以说金融服务已经开启了数字化革命的大门。对于传统银行机构而言，以往依靠大量物理网点作为主要营销获客服务渠道，不仅运营成本高，也难以适应移动互联网环境下用户的消费需求。

想要突破这种服务壁垒，银行可以借助大数据精准化营销。在互联网环境下，针对小微客户的营销，银行可以利用网络行为大数据技术，形成覆盖用户与金融服务的多维度标签体系，通过客户细分、交叉销售、关联分析等方式对客户进行定位，实现更具针对性的、更低成本的精准营销。

银行在实施数字化营销的过程中，不仅要获取和分析自身拥有的客户的特征数据、交易数据，还应该注意对客户在其他各个渠道与银行交互行为数据的采集，例如客户在手机银行的浏览、点击数据，客服中心用户交互数据等。这些数据能够帮助银行，更精准的刻画客群画像，了解客群全貌，进而进行分类并形成客户管理体系。

纵然数字化精准营销对银行业务开展更为有利，但传统银行在大数据科技的应用上，并没有特殊优势，面对激增的客户数据，强大计算机能力的需求，银行的技术还远远支撑不起他们想去做大客群的野心。在这行情况下，银行可以借助金融科技公司的力量，通过科技赋能提升自身金融科技能力银行营销，完成数字化变革，搭建基于不同客户群的智能营销管理平台，实现客户信息自动化与智能化管理，释放数据价值，形成高效的营销自动化闭环。

“场景化营销”成为银行获客主要发力点

在互联网环境下，场景服务带来用户消费，消费则带来支付、融资、保险等一些列相关的金融属性需求。而场景化营销正是通过引入实际的消费场景来获取用户的营销方式。

消费场景最能够感染人，将日常的金融服务与人们的吃穿住行和生活经营活动相融合，可以使冷冰冰的金融变得有温度，能更快速地触达客户的需求，带给客户更便捷优惠的金融体验。

银行可以通过与获客能力较强的金融科技公司展开合作，利用其移动互联网的流量优势，获取前端客户。例如，在开展线上信贷业务方面，金融科技公司先将其掌握到的，具有贷款需求的客户通过初步风险把控推荐给银行，然后再提供给银行一系列金融科技管理工具，支持银行进行资产的安全监管，最终实现场景与金融服务的无缝衔接

再譬如，一些金融科技企业通过为用户提供诸如家庭理财计划、消费账本详情等不同类型场景的金融信息服务，汇聚了大量拥有小额资金的客户，银行可以充分利用移动计算技术与金融科技公司合作，设计出更具综合性的优质金融服务方案，并通过账户绑定投资理财、资产管理、保险业务等各类金融服务，实现客户的获取与沉淀。

总 结

重视数据、善用场景，不论是数字化还是场景化营销，其本质与传统营销方式并没有什么区别，核心仍然是“以客户为本”。相信银行与金融科技公司之间基于技术创新驱动的开放式合作，将会满足银行低成本高效的获客需求，同时也使得金融产品和金融服务更好的、更便捷的触达消费者。