围绕大数据会员沉淀 智能营销和多门店连锁的新零售

拼团裂变

这个在8年前就出现过的“千团大战”风口，在2018年再次袭来，不仅催生出了叫做“社区团购”的新赛道，也产生了叫做“拼团裂变”的新营销玩法。

通过在微信进行以拼团形式的社交裂变，并得到腾讯投资和流量的双重扶持，短短三年就实现在美国上市，且市值一度逼近京东，不由得让人称奇。

什么是团购?

所谓团购，就是多个人以相同价格购买同一种商品的行为模式，其目的往往是快速增加销量或扩大用户数量，是一种较为有效的营销方式。

团购要想存在，必须有这样几个构成因素：商品、价格、团长与团员。

首先是商品，这是没有具体限制的，可以是水果、衣服等实物、也可以是知识付费课程等虚拟商品。

其次是价格，这是团购被发起的动力，背后有两个重要的消费心理学作支撑，即互惠心理和价格锚点。

所谓互惠心理，是因为受惠于人而产生愧疚感，想要回报对方，而价格锚点，则是设计一个比实际高的价格，让用户对比并选择。

比如，1元和99元分别是团购价格和原价格，根据价格锚点，用户会选择1元团购，而根据互惠心理，1元对于用户来说是一种“恩惠”，虽然需要满足团购人数才能得到商品，但用户也会分享出去让好友参团。

最后是团长和团员，前者即发起团购的人，后者即参与团购的人，双方多数时候属于同一社交圈，这也是团购能够发生并传播的主要原因之一。

团长根据价格锚点对商品发起团购，再根据互惠心理邀请一定数量的团员参团，这就是团购的基本逻辑。

团购的常见玩法

我们常说，研究一件事物要研究其本质，这样才能为我所用，这其实有一些片面，除了了解本质，更要知道其有哪些玩法，团购也是如此。拼团裂变

说到团购的玩法，快鲸总结了如下几种：

1. 促销团购：

促销团购是最常规也是最常见的一种玩法，即团长和团员以低于原价组团购买商品，一般用于高频或低客单价产品的大规模起量。

当然，促销团购也用于低频或高客单价产品，比如混沌大学推出的2019年商学院，原价1998元，采用3人拼团后，降价近一半，让需要重度决策的产品吸引了更多用户加入。

2. 阶梯团购：

团购的第二类玩法称为阶梯团购，是促销团购的升级，简单来说就是按照成团人数阶梯定价，成团的人数越多，单价就越低，常见于各种社交电商小程序。

3. 团购分销：

团购分销是第三类常见玩法，有很多细分，常见的有两种，分别是团长免单、团长分佣。

(1)团长免单：

团长免单的逻辑很简单，只要开团且组团成功，团长即可免费获得商品，团员则没有这个权益。

有人会问，团长免单为什么属于团购分销?这是因为常规拼团里团长和团员都要付相同金额，而团长免单相当于把该付的钱作为邀请两个人参团的奖励，这和分销是相同的逻辑。毕竟，有了奖励，才会激励一部分人带来更多的人。

(2)团长分佣：

团长分佣可看作团长免单的升级版，因为团长除了免单开团，还可分享专属购买渠道给好友，好友参团且组团成功即能拿到佣金，是常见的分销模式。