《裂变营销》：开发维护裂变寻找精准客户的九大步骤！

大家好，我是放羊哥，今天给大家分享下开发维护裂变寻找精准客户的九大步骤！

一个企业想要赢得更多利润，就要了解消费者需要，产品只有满足了顾客需求，购买行为才会发生。

终究谁是你心目中的客户？

概括起来客户包括：

1、消费者。通常指个人或家庭。

2、企业。一是将购买的产品或服务附加在自己的产品上一并出售给另外的客户，比如手机制造商外购的手机摄像头。二是附加到它们的内部业务上来增加赢利或者内容，比如旅游公司的打包旅游产品。

3、渠道。包括代理商、分销商和特许经营者。

4、内部客户。企业或者联盟公司内部的个人或业务部门。在现实中，这类客户能长期获利，但最容易被忽略。

我们如何开发并维护客户，具体需要做到以下几点：

第一步：选择目标客户

很少有企业有能力、有资源满足所有客户的需求。这不仅仅因为客户需求千差万别，也因为竞争对手众多。绝大多数企业需要通过市场细分，准确选择目标客户。即便是那些实力雄厚、野心勃勃的企业，也必须通过市场细分，针对不同目标客户提供差异化产品或服务。

那么，我们应该如何找到准客户呢？你要找到准客户必须做到以下2点：

1、圈定重点客户

二八定律，它在很多领域里都被广泛使用。从销售的角度而言，销售额的80%都是来自于20%的客户，而这20%的客户正是我们所寻找的重点客户，我们的目的就是要从庞大的客户体系中找出这些客户。

把客户分为四个级别：

1）铂金客户：留下。

2）钻石客户：留下。

3）黄金客户：提升。

4）木头客户：砍掉。

2、准确评估准客户

从潜在客户中找出我们需要的准客户，对他们进行准确的分析评估。否则，不加分析的“准客户”可能只是一个普通的消费者而已，达不到我们销售的目的。

第二步：研究客户需求

通过对目标客户的专业与科学研究，发现客户价值取向、偏好。只有如此才能为客户提供适切价值裂变营销，才能让客户获利满足，才能最终建立客户忠诚。

满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。

基本需求是企业所在的行业任何企业都能做到的产品和服务基本价值；

期望需求是客户期望我们能做什么；

隐藏需求是客户隐藏的需求是什么？主要有四类：客户无法清晰表达的需求，客户无法公开表达的需求，竞争对手尚未知悉的客户需求，尚未满足或未被实现的客户需求；

本源需求也叫杀手级需求，是客户意想不到的，我们去挖掘和创造的客户需求；

第三步：确立市场定位

通俗地讲，市场定位就是与竞争对手区别开来。最高目标是别具一格，最低要求是做出差异。

如果说研究客户需求解决的是“必须达到的基本高度”问题，那么市场定位解决的则是“必须达到的理论高度”问题。许多企业之所以不够成功裂变营销，原因就是只达到了客户需求的基本高度，没有达到理论高度。所谓“基本高度”，指的是竞争力一般的普遍产品；所谓“理论高度”，指的是有一定竞争力的差异化产品和超强竞争力的高品质的独特产品。

市场定位是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出本企业产品 与众不同的、给人印象深刻、鲜明的个性或形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。简单的讲就是：你在这个市场上提供什么产品来满足这些客户群体什么样的需求。

第四步：确定营销组合

同一目标客户群，由于文化、地理、性别和收入的不同，也具有不同的偏好，因此，企业必须提供不同的产品组合、价格组合，以及与之配套的渠道组合、推广和促销组合。

没有对客户、竞争对手的精准研究，就很难制定出精准的营销组合。

以前的4P营销组合:

产品（product）：产品种类，质量，设计特色品牌名称，包装大小，服务担保退货。

价格（price）：标价，折扣，返利，付款期，赊销条件

促销（promotion）：销售促进，广告，人员推销，公共关系，直销。

渠道（place）：覆盖面，产品组合，地点，库存。

最新的4P营销组合则包含了人员，流程，方案，绩效。

第五步：建立客户关系

它主要包括三个环节：对客户的认识，对客户的选择，对客户的开发。

第六步：维护客户关系

这个部分包括五个环节：对客户信息的获取，对客户的分级，对客户的互动与沟通，对客户的满意度分析，努力实现客户的忠诚。

客户营销五大核心步骤

第一步 筛选：准确定位大客户

第二步 了解：充分挖掘需求

第三步 固守：牢牢守住大客户

第四步 防御：打好最后攻坚战

第五步 提升：修炼自己修身养性

第七步：挽回客户关系

在客户关系出现危机时，如何挽回流失或者即将流失的客户。

第八步：建设和应用CRM系统

它包括如何应用呼叫中心、数据库、数据挖掘、商务智能、互联网、电子商务、移动设备、无线设备等现代信息技术工具辅助客户关系管理。

第九步：实现“以客户关系管理为核心的营销”良性循环

它包括如何进行基于战略性客户关系管理理念下的营销、销售，如何实现客户服务与支持的业务流程重组、营销创新、经营方式转变和组织机构设置，以及如何实现CRM软件系统和其他信息技术管理手段的协同与整合。

第九步既是一项工作，也是实现战略性客户关系管理使命的关键，就是让企业营销、经营、管理实现良性循环。