外卖营销11个技巧，让你的店起死回生！

外卖营销11个技巧，让你的店起死回生！

方舟 美团外卖袋鼠学院 2018年07月05日

“没单，没单…”每天笔者都能在后台看到老板们的抱怨。

为什么没单？具体出了什么问题？因为提供的信息太少，笔者也不知道该怎么帮大家。看看过往的报告，倒闭餐馆的寿命只有508天；再看看眼前哀嚎中的老板们，笔者不禁感到担忧。到底该怎样拯救一家濒临倒闭的餐馆？笔者今天为你详细剖析。

(p.s.本文只以外卖的角度出发，提供解决办法)

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想解决问题，得先明白问题出在哪

“没单”两个字很简单，但是背后的成因非常复杂。老板收到一张订单，是顾客们经历了看到店铺、点击店铺、选择菜品、下单结算这几个步骤。每经历一个步骤，都会筛掉不少顾客，这也就是所谓的“流量漏斗”。

想要让最终的单量大，必须得先确保曝光量大，之后确保访问转化率高，再之后，确保下单转化率高。这三个“关卡”中，每一个出现问题都会极大地影响自己的单量。老板们需要做的就是查看后台，看看问题出在哪一环。

操作方法：

手机端入口：点击商家端APP—门店运营—经营数据—客流分析

电脑端入口：进入商家版官网—经营分析—客流分析

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如果曝光量特别低该怎么办？

一家外卖店的曝光主要来自于店铺排名、搜索功能、订单流量、为你优选、优惠专区等流量入口。其中店铺排名是带来最多曝光的，占比总曝光的60%左右；其次是搜索功能，占比总曝光20%~30%。想解决曝光问，需从这两个方面入手。

1，提升店铺排名

店铺排名是由一系列复杂因素计算得出的，有的因素

1)延长营业时间

当其他各因素都相同时，如果一家店的营业时长为12小时，而另一家店的营业时长为8小时，那么前者的排名会比后者高。

2)起送价不能太高

如果你是自配送商家，你可以自由设定自己的起送价，一般来说起送价越低，排序靠前的可能性就更大。

3)确认你的主营品类有无错误

如果你的主营品类为夜宵，那么你的店铺排名会在夜宵时段高于专做早餐的商家；而在早餐时段，你的店铺排名会低于早餐商家。

如果你的主营品类是麻辣烫，当顾客搜索“麻辣烫”时，你的店铺排名会比主营品类为冒菜、烤串的店铺高。所以，请确保主营品类的选择无误，如果有错误可以在后台自行修改。

4)常做店铺活动

经常性地举办店铺活动、参与平台活动会在店铺排名上有一定优势。举办活动的数量、活动的力度也会影响店铺排名。

比如做满减活动时，A商家满50减10，B商家满50减15，因为后者的活动力度更大，B商家的店铺排名会比A商家靠前。

不过，笔者不建议老板们进行大额满减，因为这样会导致单均价降低，近而影响销售额，最终排名还是会不高。

5)确保销售额足够高

销售额越高的店铺，排名越靠前。销售额=订单数量×订单均价，其中，销售额是指减去满减等优惠后商家实际得到的金额。

举个例子：

A商家一天有500单，每单的均价为30元。在减去折扣优惠后，销售额=500×30-1500=13500元；

B商家一天有600单，每单的均价为20元。在减去折扣优惠后，销售额 =600×20-3000=9000元。

这种情况下，A商家的店铺排名会比B商家的排名高。

另外，系统在给店铺排名时餐饮营销，会考虑时间的影响。时间越近的销售额，权重越大，排名也会越高。比如，你昨天的销售额为1万元，前天为2000元；而隔壁老王昨天销售额为2000元，前天为1万元。虽然总的销售额是同样的，但是因为时间的原因，你的排名会比隔壁老王高。

6)提高店铺评分

老板们对顾客给差评有诸多怨言，都是因为它对店铺排名有影响。差评多，导致店铺评分降低，从而拉低排名，减少店铺曝光。不过，真正能够影响店铺评分的并不是单个差评，而是一星差评率，也就是一星评价数占总评价数的比值。

如果你的好评、中评足够多，偶尔有几个一星差评并不会带来负面影响。除此外，系统考察的是过去一段时间内的评价，很久以前的差评并不会被计算。

想要提高店铺评分，最简单直接的方法是鼓励顾客们给好评，老板们可以在外卖包装里塞小纸条，或者是在菜单中对顾客卖萌求好评。

2，提高搜索流量

顾客搜索菜品一般是三种情况：

a，直接输入店铺名称，找到店铺

b，输入品类名称，比如“重庆小面”，选择一家店

c，点击搜索框查看“热门搜索”的推荐，选择一家店

考虑到大部分老板的店不是知名品牌店，最常遇到的情况是第二种。想要让自己的店更容易被搜到，需要做好以下这些。

1)店铺名中加上品类名

最经典的外卖店铺名是名牌名称+品类名称的形式，比如拿渡麻辣香锅、田老师红烧肉。因为店名中包含着顾客搜索的品类名称，所以更加容易被搜到。

△大多品牌店都使用这种命名方式

2)菜名大众化

如果你的店名已经确定，很难再改，你可以通过优化菜品名增加被搜索到的概率。优化的规则很简单：清晰易懂，是常见菜名。比如你店中的豆腐汤就叫“豆腐汤”，而不是“滋润营养汤”，那么被顾客搜到的可能性会大得多。如果觉得“豆腐汤”太干巴巴，也可以叫“暖胃豆腐汤”、“荟萃豆腐汤”，都可以，只要加上关键词就行。

如果菜品是套餐，可以是菜品名+一人餐/双人餐，请不要犯下方这种错误。

△这种菜名真的很难被顾客搜到

3)添加“商品标签”

填写“商品标签”是最容易提升搜索排名的方法，通过给每道菜品写上食材、做法、口味等标签，顾客在搜的时候，就算他搜的词不包含在你的店名、菜名里，只要商品标签里有，就都能搜到。(详情请看：开启“商品标签”，0成本提升搜索排名！)

3，使用额外曝光渠道

在平台上，除了店铺排名和搜索区域外，还有为你优选、店外发劵、优惠专区、附近商家等多个流量入口。以下简单介绍几个获得入口的方法.

1)为你优选

“为你优选”是根据顾客的口味、偏好进行推荐的流量入口。想要被推荐，老板们需要提升店铺评分(最好在4.5分及以上)，拥有高复购率和高成交量。

2)店外发劵

店外发劵是一种营销活动。通过参加该活动，系统会用大数据将你的优惠券在天降渠道、微信分享渠道等多个地方分发餐饮营销，多场景地触达顾客，实现大量曝光。优惠券的金额需要比正常满减金额大，并且优惠券金额越大，得到的曝光也就越多。(详情请看：没曝光？店外发券引爆店铺流量！)

3)优惠专区

想要让自己的店进入优惠专区，老板们需要随时关注商家端后台，关注“活动报名”。只要你的店铺符合筛选规则，就可以参加活动，获得曝光。

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如果访问转化率特别低怎么办？

访问转化率是指，进店人数占店铺曝光人数的比值。访问转化率低意味着很多顾客们划动过你的店铺，但是并没有点击进去。想要解决这个问题，你需要做好以下几步。

1，店铺头图要有质感

在访问转化率中，店铺头图实在是太重要了，怎么强调它都不为过。

很多老板不重视这个小图片，对审美和设计不屑一顾。他们觉得自己是做餐饮的，只要口味好就可以，图片啥的都是唬人的。

这种想法在街边实体餐饮店可能没问题，但是在外卖店上就大有问题了。实体店中，能吸引顾客注意的可以是香味、门头、客流、服务员的吆喝，但这些在外卖店中都没有。当顾客“路过”(也就是手指划过)你的店铺时，能直接吸引他们注意力的，就是这个小小的图片。

你的头图需要亮眼、有设计感、质感，用它吸引顾客的视线，从而点击进店。

这里提一个小技巧：观察你周围店铺头图的颜色，然后选择一个和它们不一样的颜色作为主色调。很多商家喜欢选择红色作为头图颜色，看上去个个长得差不多。如果中间有一个头图为绿色的店铺，就很能吸引人的注意力。

△在一堆红色头图中，白色的绿茶餐厅显得很显眼

2，店铺名最好为品牌名+品类名

在“诊断曝光量”中，笔者已经提到过这种命名方式，这里再提一遍。

为什么店铺名最好按照这种形式命名？因为它除了能提升搜索外，还能利于顾客快速了解，进而增加访问转化率。

如果你的店名叫“阿良蒸饺”，那么顾客能迅速明白你主卖的是蒸饺，“阿良”是你的品牌名。但有的老板喜欢搞文艺，把店铺取为“阿良家”、“阿良的童年味道”之类的名字。虽然很好听，但是顾客们会一头雾水。就算你的头图中有蒸饺，店铺的主营品类选择的也是“饺子”，可顾客是不会注意的！

有的老板可能表示不服气，“但是外婆家、真功夫、麦当劳这些店，光看名字也不知道具体卖的是啥啊？”这话没错，但是这些品牌在餐饮界已经拼杀多年，早已在人们心中塑造出品牌形象。一家普通的外卖店不应该在取名方面借鉴它们。

所以，写明你的品类，让顾客做直线思考，这样才能提升你的访问转化率。

△和左侧相比，右侧的店铺名称和头图都十分随意，没单是必然的

3，配送费不能太高

相较于起送价、人均价，很多顾客对配送费更为敏感。这是因为顾客想完成的只是“吃饭”这个动作，起送价和人均价包含在“吃饭”中，但是配送费是另外加的。

如果配送费太高，尤其是配送费占人均价的比值太高，会让顾客们觉得不值得，从而放弃进店点餐。

想要吸引顾客们进店，自配送商家可以适当降低自己的配送费；非自配送商家可以参加营销活动，设置“减配送费”。

4，丰富活动种类，但也别太多

想要吸引不同类型的新客老客，老板们可以设置不同种类的活动。除了最常见的满减，还有折扣菜、代金券、新顾客立减XX元等。

不过，笔者不建议开设过多活动，4个左右就足够了。因为过多的活动字也会太多，顾客根本不会仔细去看，只会让他们觉得眼花缭乱，不明所以。

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如果下单转化率特别低怎么办？

下单转化率是指下单顾客数占进店顾客数的比值。