《小微客户信贷外拓营销》

qinzhiqiang 07-14 15:33 1,436次浏览

7、时间管理

8、分工合作

(三)物品准备

1、身份物品:

2、资料物品:

3、设备物品:

4、赠品礼品

5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧

(一)客户心中6问?

(二)如何快速建信任关系?

1、寻找关系

……

三、银行外拓营销流程及要点

(一)商区–商户、楼宇:

1、策略:扫街、摆摊营销、座谈会、活动;

2、陌生拜访商户流程及话术:

*必要时先预约、观察、聆听……

第一步:亮明身份

1、 动作:自我介绍后递名片,或者亮明“客户经理”工作牌。

例1(推崇版):张朝强老师独创的方法、话术,让客户首先更重视来访者……

例2(亲和版)老板您好!我是XXX银行xx支行的客户经理张XX,给你们送财运、送好运、送温暖来了。(笑着说)

2、 好处:让客户了解我们的身份,是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力,也有利于营销的推进;亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版 + 推崇版一起运用。

建立初步信任,相互推崇更能引起客户的重视、好感。

第二步:送礼

1、 动作:递上礼品

例1:给您送一份小礼品,感谢您对我们银行的支持!/这份小礼品送给您。

例2:快过年了 / 快…..了,给您送个小礼品。

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例3:这是我们给您准备的一份小礼品。

2、 好处:拉近客户距离

第三步:寒暄赞美套近乎(在第一步亮明身份之前,也可以先适当寒暄赞美)

1、动作

寒暄:

例1:老板,您生意好啊!/生意怎么样?/生意不错吧?

例2:老板,我看您这里客人很多,生意不错啊!

例3:大姐,快过节了,客人多吧?

赞美:

例1:大姐,您一大早就搞卫生,真勤快,生意肯定很好!

例2:这小孩是您的吧?真可爱!

例3:哇,这条小狗,毛绒绒的,好漂亮啊!

例4:蒸的好老王餐厅?这名字真有意思,老板您姓王? 蒸的菜营养不容易流失,好!以后我们要经常带朋友过来吃。您的菜都是蒸的吗?……

例5天气冷,老板穿这么少呀,身体真好!

2、好处:拉近客户距离。

第四步:开场白(简单说明来意)+挖掘需求(尽量用SPIN或者SSDN)

1、 动作:

例1(综合版:服务调研+合作):

开场白:老板外拓营销,我们今天来主要是……+“您在我们银行办理过业务吗?

——A.(客户:办理过)–您在我们银行办理过什么业务?”+“您对我们的服务满意吗?”+“谢谢!您有什么建议?”+“您还希望我们为您提供什么服务?”

——B.(客户:没有)— (用张朝强老师独创的SSDN法):哦,看来,是我们服务没做好咯(笑着说)。 那您现在是和哪几家银行合作? ……

挖掘需求:

A.(对没有办POS机的客户)—–您有没有收到假币? /有没有一些客户说好要买,因为现金不够没成的?/您店里库存多不多?……

B.(对已经安装他行POS的客户)—-(用SSDN.。如果前面开场白说完后接着聊天中已经运用SSDN了解到客户办理了XX行的POS机了,就不用重复再询问,此处就可以省略掉,如果前面没问到就可以继续):哇,您真有生意头脑!……

例2(合作版1):大姐,我们今天主要是来了解一下,看看咱们有没有一些资源可以合作……。

例3(合作版2):老板,您有没有听说过……?

—-(客户:没有)—-哦,简单的说……是一种……的模式,特别适合像您这样做XXX的商家。我们现在和一些商家(比如说XX百货、XX建材)合作效果非常好,您想不想把生意做得更大,更轻松? …我们可以帮您……咱们XX银行的网点…..

—-(客户:有)—-哇!老板您见识真广,难怪生意做得这么好。那您现在有没有和哪些其他……进行合作? ……

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……

2、好处:让客户感兴趣,且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况,为下一步采取相应的策略,针对性的推荐产品提前做好准备。

第五步:产品呈现(凸显优势、强调利益,运用FABE法则)

策略:1、对比同行,不要诽谤(只谈事实)。

2、凸显优势,强调利益(用FABE)。

3、故事案例,有理有据。

第六步、异议处理

要点:先顺着客户说或者赞美对方,再提出我们的建议。

例1:不用了,我们已经有XX行的。 —–X老板/ X姐/ X哥 ,您真的很直爽,对人也很真诚。我就喜欢跟这样的老板交朋友。

其实没有关系的,X老板,您正好不用另外安装电话了,而且……,办理更快,不影响的,多一个您没什么损失外拓营销,备用更好呀,而且我们还可以提供给您很优惠的……,办了我们的POS机以后……更方便快捷。现在办理还有礼品送哦,怎么样?先体验一下我们的服务吧,您一定不会后悔的(拿出申请表,递笔给客户)……

例2:我跟老公商量一下。——–老板娘,……

例3:不需要了,我都是到隔壁去刷。——大姐,您和隔壁关系真好,……。

例4:老板不在家。—–老板经常不在店里都交给你打理?看来,您是老板的得力助手啊! ……老板的手机号是……? 他大概什么时候回来?…… 这是我们的资料、名片,他回来的时候,麻烦您告诉他……把生意做得更大!

第七步:缔结成交+邀转介绍

假设成交:只需要提供……就可以申请办理了。

交叉成交:另外,我们还有……

邀转介绍:1、咱们这么投缘/熟了,有没有朋友也需要XXX的,介绍给我?我也去帮他服务服务。

2、 您刚才说对我们的服务还是很满意的是吧?那您有没有其他老板也介绍我去服务一下?

3、 大姐,您这么开朗、热情,在这附近的老板都很熟吧?/人缘应该很好吧? 顺便帮忙介绍几位我认识一下?

第八步、愉快告别(可以再次提醒与客户的约定:下次办手续、拜访)

例1:大叔,您这几天都在店里是吧?……我这就给您带回去,尽快办理。办好我马上送过来。祝您生意兴隆!

例2:大姐,您这刚才说的情况我清楚了,我回去向领导反映,尽快回复您。祝您生意越来越红火!

例3:大哥,感谢您提出的宝贵建议!我们一定会不断完善服务,祝您生意兴隆!

*常见的误区:拜访、摆摊路演

*常见情景应对

*客户常见问题及处理

*交叉营销

(二)园区—–企业、机关及事业单位

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1、主要策略:拜访+宣讲会/座谈会;

企业:了解企业需求,供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案;

单位:主要代发工资+电子银行产品+消费贷款

2、营销流程:

1)寻找关系

2)预约拜访

3)分析决策链:

(1)决策者

(2)业务部门

(3)财务

(4)行业专家

(5)支持者与反对者

4) 过关打单

*过关:过保安关、前台关

(1)微笑

(2)赞美

(3)关心

(4)幽默

(5)激励

*关系对接

(1)总对总

(2)分对分

(3)客户经理的角色分析:资源整合者

5)方案宣讲

6)签约跟进

7)邀转介绍:同行、邻居、上下游等

(三)社区—社区、街道、居委

1.合作拓客

2. 活动获客

3. 持续深耕

(四)农区—乡镇、村组、农户:

1.逐个扫户

2.找重点户

3.转介绍户

4. 广泛宣传

5. 会销集客

6. 合作拓户

7. 深挖链条

案例:某客户经理被客户拒绝20次后成交

新疆某女客户经理抓住机会征服客户

江西某银行客户经理陌生拜访他行隔壁商户一次就成交

安徽某镇支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户

山东某行在竞争对手的大本营政务大厅营销个人贷款

某农商行公职人员消费贷营销的几种形式

某银行营销学校教师消费贷巧妙处理客户异议

某银行对企业员工营销产品遇到的困难后调整思路高效完成

湖北、青海某银行支行长营销时准备不足显尴尬

某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任

某企业老板儿媳妇在某银行上班,还被他行策反

某客户经理电话沟通中的失误

山东某客户经理成功策反他行贷款客户

……

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、会议营销的技巧

四、赠送礼物的技巧

案例:某银行黑金客户流失又回来了