白酒地方强势品牌营销策略

从事白酒营销，想必没有人不知道”终端制胜，渠道为王”这句话和其重要的含义。随着白酒企业普遍的推行渠道扁平化、区域操作深度化的深度分销策略，市场中出现了越来越多的区域强势品牌，在白酒整体市场的行业集中度（CR4指标）不超过20%的情况下，有的区域市场的强势品牌市场份额却可以达到该区域市场份额的40%以上。

这些品牌之所以能成为某一区域的强势品牌，有的是其本身为全国知名品牌，并在某区域市场精耕细作而得来的。但更多的产品其本身是该区域的地方名酒，获得这样强劲市场表现的主要原因，有的是因为该白酒当地有着几十甚至上百年的历史，当地消费习惯已根深蒂固，而有的是因为市场保护主义的盛行而导致外来品牌无法有效突围，比如笔者曾从一些市场了解到，有的区域对外来企业课以重税，对当地经销外来白酒品牌的经销商不仅课以重税，而且工商税务消协等盯得很紧，经销商稍有不慎就会受到各种其明其妙的处罚，通过种种形式限制外来品牌的发展而达到”保护”本土品牌的发展。

对于这一部分地方本土强势品牌，能获得种种政府的支持，当然对企业自身是一件好事，但作为企业的长期发展战略来言，依托地方保护主义最终并非企业的”长冶久安”之策，随着WTO的不断深化，市场经济运行的不断规则，地方保护主义大旗最终必将消亡，那么，地方品牌没能好好利用机会，在这一段”保护期”内得到真正意义上的壮大，最终将有可能处处被动，甚至受到灭顶之灾。

那么，地方强势品牌如何在这样的机会之下，如何展开有效的营销策略呢？

作为这种现状的地方强势品牌，其80%以上的销量，可能就来自于当地市场的贡献，也就是说，它所要采取的最根本的策略，就是根据地市场精耕策略–把根据地市场真正做细做强。这种作用主要体现在：

一、有根据地市场的保障，可以确保企业年度销售目标和利润指标不受到大的影响，从而保障企业的财务、营销等稳定。

二、根据地市场的做细做强，形成市场操作样板市场，可以让其它市场的经销商、业务员参观学习，模式借签，并增强市场营销人员的信心。

三、有根据地市场营销成功的保障，也充分保障的市场拓展的费用支出，可以使企业更有实力和能力进行新市场的拓展等市场动作。

那么，根据地市场的渠道策略可以从哪几方面入手呢？

一、核心区域合作经销商原则。一般而言，一个根据地市场的人口分布是由”市区人口+郊区人口或县级市人口”组成，那么，对于市区市场，因其人口密度大、消费能力强，配送运输成本低、配送距离短等特点，可以采取”合作经销商”的策略。合作经销商的作用主要是资金风险保障和物流配送能力，终端网点的管理、配送协助等，均由厂方负责，这样确保了几个方面：终端由厂方掌控，确保了产品能铺到尽可能多的网点，及时获取市场的最新信息等，而企业风险明显减少，市场掌控能力加大。

二、强势商场和大型连锁超市直供原则。对于核心区域，一般而言，会有大量的强势商超出现，如果选用经销商代理产品再入场，这样明显的多一层流通环节，利润能力减少。而既然是区域强势品牌，一般大型商超也因为产品销量大，流能力强等特点期望直接合作。在这种合作上白酒营销，有两个方面要注意，一是如果有可能，可以与超市展开贴牌产品白酒营销，针对竞争对手较畅销的产品，主动给超市提供超市独有贴牌产品，一方面促进销量，同时打击了品牌，并促进了与商超的关系，增加了谈判的筹码。

三、对区域市场中心区域外的县乡市场，可以采取经销商原则。将产品线分为二类，一类是中高档类产品，一类是低端流通货类。在每一个指定区域分别由不同经销商代理，这样作用是最大限度的发挥经销商的作用，二是经销商之间如果某一经销商违反市场规则或停止代理，市场更替时期可以由另一经销商协助过度。

四、特通渠道。在市场一片大好的同时，建议展开特通渠道的开拓。特通渠道的重点之一，是团购问题。一般地方强势白酒，在当地享有非常高的知名度和品质认可度，那么，这是就具有了团购的基础。所以，企业可以在销售部下面设置团购部，进行业务拓展。其次，白酒作为一个饮品，随着消费形态的变化万千，可以对夜场进行拓展，学习东莞模式，以先机占领当地夜场消费，这将是一个不小的市场，同时对产品的广告宣传也起到很大的作用。

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