四星级酒店营销方案

四星级酒店营销方案泰山帝苑酒店 2012 年营销方案根据目前酒店实际情况酒店营销方案，为了更好地开展销售工作、制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，营销部特制定 2012 年度营销推广方案如下：第一：目标任务1、客房目标任务：1000 万2、起止时间：2012 年 1 月 1 日—2012 年 12 月 30 日第二：形势分析一、市场形势：1、泰安酒店市场竞争激烈，目前与本酒店竞争市场的酒店有：正元名饮酒店、万朝洲际酒店、丽景广场酒店等，他们的价位均比我酒店略高。2、预测：新的酒店相继开业，团队市场竞争愈加激烈，散客持平，会议、协议的潜力较大二、酒店的优劣势：1、酒店位于长城路 CBD 黄金地段，距高铁站、火车站、汽车站也近，且是泰城西部最好的酒店，地理位置较好。2、新开四星级酒店，酒店整体环境优、硬件设施硬。（1）餐饮、客房、会议设施齐全。（2）目前酒店的社会认知度还较弱，有待加大宣传。（3）酒店的整体服务水平有待提高。第三:市场定位作为泰安中高档的星级酒店，要充分发挥酒店地理位置优势，客房、会议室多的优势，争取以下消费群体：旅行社团队、协议单位客户、会议。客源市场：1、团队：继续开发泰安、青岛、济南的旅游团队以及由于高铁的开通，可适当开发南方旅游团队。

2、协议：重点抓西部、南部及酒店 5 公里以内协议客户，适当辐射东部单位。3、会议：政府各职能部门、企事业单位及各商务公司。4、销售季节划分：（1）旺季：4 月 1 日-10 月 31 日（2）淡季：11 月 1 日-3 月 31 日第四：营销策略每月细分任务：单位（万元）2012 年 1、2 月份：（1）加强对春节市场调查、制定春节促销方案（2）加强年会预定、会务促销。（3）加强商务促销、协议签订（4）重点旅行社、协议单位的春节走访。2012 年 3 月份:（1） 走访泰安、济南、青岛各旅行社，开拓团队市场。（2） 制定五一促销、接待方案（3） 明确各客源的旺季价格2012 年 4、5 月份：（1）继续走访旅行社并加强外联，开发省外旅行社。（2）考察泰城其他同星级酒店，最终确定五月销售方案。（3）制定母亲节活动方案并促销（五月的第二个星期天）（4）加强商务促销、签订协议2012 年 6 月份（1）本月是小淡季，可借助六一儿童节、父亲节进行一些的促销活动。（2）加强旅行社联系，有选择的降低团队价格，提高客房入住率。（3）做好上半年经营总结及适当调整下半年工作计划。2012 年 7、8 月份（1）加大广告宣传，吸引商务客户，零散旅游客人，拉升客房平均房价。

（2）加强暑期师生活动促销（3）制定会议接待行销策略，加大会议接待，提升客房出租率。（4）制定中秋节走访计划，增强客户与客户的联系。2012 年 9 月份（1）考察泰城其他同星级酒店，制定十一黄金周销售方案。（2）重点进行中秋礼盒促销，包价促销酒店产品。 （9 月 30 日中秋节）2012 年 10 月份（1）全力做好十一接待，根据每日客房出租情况，随时调整价格。（2）制定国庆节期间的酒店宣传工作。（3）搜集会议信息，增加会议接待量2012 年 11 月、12 月（1）制定圣诞节宣传方案，加大宣传。（2）制定圣诞节产品促销方案。（3）做好年终会议接待。（4）加强对春节市场考察。（5）本年度工作总结及 2013 年工作计划。帝苑酒店营销部提成管理办法一、目的：促进酒店营销工作的开展，激发营销人员的热情，确保及时回款，为企业经营创造更好的效益。二、适用范围：营销部全体营销人员三、职责：营销部专人负责统计佣金及回款，每月统计个人业绩截止到 25 日，27 日前报财务部复核，营销经理、总经理签字审批。四、实施办法：1、全年整体营业指标 1000 万 ，营销部完成其 80%，任务指标分解到个人，结合淡旺季的特点；（见附表）2.实行跳佣制，完成业绩越高，提佣比例越高的原则；(1)销售员当月业绩完成基本任务 60%以下,扣发 100%绩效工资，业绩无提佣；(2)销售员当月业绩完成基本任务 60%及以上，按完成比例发放绩效工资，业绩无提佣；(3)销售员当月业绩完成基本任务 100%-150%这部分（含），发放 100%绩效工资，超出基本任务的业绩按 3 %提佣；(4)销售员当月业绩完成基本任务150%以上部分，发放100%绩效工资酒店营销方案，超出基本任务的业绩按 4 %提佣；(5)业绩未到帐的部分只计业绩，不计提成，该部分提成在结帐后，按原月份业绩完成比例计算；(6)公司客户接待统一由营销经理分配给销售人员，计入个人基本任务。

(7)淡旺季的价格划分，根据客房成本核算结果淡旺季客房价格制定如下：备注:淡季价格下调不超过协议价的 6.5%，旺季价格上浮不超过协议价的 6.5%。散客，特殊客户另议，从酒店利益考虑，灵活掌握） 3、所有提成必须遵循全款到帐，方可以提成的原则。 (1)应结帐款在 30 日以内的按 100%提佣； (2)应结帐款在 60 天以内的按 80%提佣； (3)应结帐款在180 天以内的按 60%提佣；(4)应结帐款超过 180 天的不予提佣；(5)应收帐款同营销人员的提佣紧密关联，并负有直接责任；4、对于返给客户或中间人的佣金不计入业绩，在当月总业绩当中扣除。同时要按规定返款比例制度执行。（特殊情况另议）5、营销员的业绩统计要保证其真实，完整。由营销部专门人员负责建立个人业绩档案。6、每月统计周期为 26 日-下月 25 日，27 日前报财务审核，上报总经理签字审批，同当月营销员工资一同发放，一月一清；当月业绩当月申报，不允许挤凑业绩，挪用业绩。7、如遇营销员之间预定冲突时本着以下 4 点原则执行:(1)人均消费高的享有优先预定权;(2)整体预算高于其他团队的享有优先预定权;(3)如遇两个团队基本相同以鉴定确认协议书,交付定金的团队优先预定;(4)如遇特殊情况营销部召开专题会,商讨确定，特事特议。

8、营销人员奖罚规定：(1)连续两个月无法完成基本任务的 60%，给予调岗处理；(2)实行末位淘汰制，连续三个月业绩末位或者六个月内累计三次业绩末位，给予调岗处理；(3)实行金牌营销员考评制，季度营销冠军、年度营销冠军由营销部报集团公司，给予个人一定数额的奖励。9、人员薪金标准：营销部经理：元基本工资 元绩效工资销售代表 ：元基本工资 元绩效工资福利：部门经理：每月通讯费:元，交通费: 元副经理 ： 每月通讯费:元，交通费: 元营销经理：每月通讯费:元，交通费: 元备注:试用期内的销售人员享受底薪，绩效视个人业绩情况发放。全员营销奖励方案为调动员工工作积极性，提高员工全员营销意识，提高酒店入住、使用率，增加员工收入，特制订全员营销奖励方案。奖励以内部员工价格为基础，鼓励员工售高价房。员工销售提成：通过个人渠道介绍而来的客户，根据客房或会议的消费额给予记提。 一、销售政策：旺季价格：淡季价格：员工内部价为酒店挂牌价的 4.5 折。按上述内部价订房的给予订房人3%提成，超出内部订房价的超出部分酒店将拿出超出额一半给予额外奖励1）总台预订员应严格进行信息预订的统计，如在实际操作过程中发现任何弄虚作假现象，或因 较好私人关系将客订信息做成考核人员业绩现象，将根据公司规定，对总台员工进行严肃处理。

2）将本人业绩倒卖，馈赠给其他员工或接受他人利用职务之便馈赠业务、业绩者，一经查实，除所有当月累计的订房额全部取消外，还将处以相应罚款。 3）五一、十一等重大节假日除外。4）客人主动打电话到酒店订房不算做个人业绩，都应做散客处理。以上制度望大家严格执行，最终达成酒店、宾客、员工的三赢！山东泰山帝苑酒店兼职销售人员施行办法为了提高酒店的经济效益，扩大酒店整体的社会效应，经研究实行兼职营销模式，其核心内容是鼓励酒店、集团公司各子公司乃至社会各层面有能力人士利用其社会关系引领带动客人来酒店消费，酒店按一定比例给予提成的集散型兼职合作模式，并逐步构建扩大成具有一定规模的销售网络，达到扩大酒店产品销售渠道，增加营销的目的，办法具体内容如下：一、兼职销售人员范围1、泰山帝苑集团各子公司所属员工；2、社会各个层面具有相关能力及客户资源的人士二、兼职方式1、具有一定社会关系及客户资源并对本公司有兴趣的人士都可自愿提出合作申请，经洽谈签约后成为酒店兼职销售人员。2、兼职销售人员独立开展业务，无底薪，无工作补贴并承担与之相关一切责任风险，做成业务后，酒店给予一定比例的销售提成，作为其劳动报酬。3、兼职人员的销售业绩提成原则上是一月一结算，提成结算的前提条件是客户的消费款必须到帐。

4、兼职人员推荐客人到酒店消费时，应事由本人打电话到酒店营销部门确认消费项目，正常登记客人姓名及职务方式等。否则不视为兼职人员业绩。5、客人买单后，收银员对照预定登记将兼职人员姓名、电话标注在帐单上（集团公司员工所属分公司） 财务部审核人员负责每天将兼职人员销售业绩汇总生成《兼职人员营销提成汇总表》每月底汇总统计出《兼职人员营销提成发放表》报酒店总经理审批后于下个月 10 号之前安排发放。三、业绩提成及推荐佣金1、兼职营销人员推荐人来酒店消费后以现金实施结算，此类销售按消费额算提成。2、为方便开展工作，兼职销售人员可以享受不低于酒店员工内部价格的折扣授权。（1）按员工内部价格所定客房及会议，按消费额 3%给予提成。（2）按超出员工内部价格所定客房及会议，除按员工内部价 3%的提成外，超出部分将按 70%的比例给予额外提成。3、酒店不接受兼职人员为自己的客户提供担保消费，如果兼职人员为牢固内部员工可以考虑由酒店授权适度的担保信用，但必须由酒店总经理同意后才能为自己的客户在客挂账消费进行信用担保。四、酒店将根据经营情况需要对本方案进行适当的调整，同时拥有本酒店的本方案解释权。

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