《4P营销理论及其应用》PPT课件

qinzhiqiang 07-18 5:23 1,554次浏览

4P主题内容 1、营销理论快速扫描 2、解读4P营销理论 3、4P理论的实际应用 1、4P理论 2、4C理论 3、4R理论 4、整合营销传播 5、数据库营销 6、定位理论 一、4P理论 主要是从供方出发来研究市场 的需求及变化,如何在竞争在取 4P理论重视产品导向而非消费者导向,以满足市场需求为目标。 二、4C理论 四个基本要素:即消费者(Consumer)、成 (Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在 第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然 后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而 不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后 还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 五、数据库营销 数据库营销首先是要有一个顾客数据库, 基于对这个数据库的分析,能帮我们确认目标 消费者,更迅速、更准确地抓住他们的需要, 然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给 他们。 六、定位理论 就是令你的企业和产品与众不同,形成核 心竞争力;对受众而言,即鲜明地建立品牌。 4P 4P 产品(Product)、价格(Price)、 渠道(Place)、 促销(Promotion)。 4P理论是营销学的基本理论,它最早将复杂的市场营 销活动加以简单化、抽象化和体系化,构建了营销学的基本 框架4ps营销理论,促进了市场营销理论的发与普及。

1、产品整体概念:形式产品、实质产品、附加产品 2、产品谱系:需要门类、产品门类、产品种类、 产品线、产品类型品牌、产品品目 3、产品组合:广度、长度、粘度 4、产品寿命周期:导入期、成长期、成熟期、衰退期 1、产品属性:产品质量、产品特色、产品款式 2、品牌决策: 3、商标: 4、包装和标签: 5、售后服务: 1、市场竞争与定价:完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段 2、定价目标:当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存 1、新产品定价策略: 2、心理定价策略: 3、折扣运用策略: 4、地理定价策略: 5、其他定价策略: 1、分销渠道的长度:直接销售、间接销售 2、分销渠道的宽度:广泛分销、选择性分销 独家专营 3、渠道选择的因素:产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等 1、促销的实质:企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买,促销本质是一种沟通 2、促销组合:广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤:识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果; 4P (产品) 1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉; 公司始终严把产品质量关; 2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋 3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品 (产品) 1、产品线过杂,反而没有自己的重点,丧失了核心优 势,反而带来断货等服务质量低下的现象; 2、公司明确“乳猪浓缩料、高档浓缩料、乳猪膨化料” 为主销产品; 三、实行品牌规划(产品) 1、过去品牌较为混乱,平均用力,没有集中资源 打造出足够的品牌知名渡、美誉度; 2、明确“加大”为主品牌、“美园”“赣大”为 副品牌 四、全面设计产品包装袋( 产品) 1、有专家认为“包装袋设计”是营销第6P,包装 袋的设计引导25%以上的购买行为; 2、公司决定系列化重新设计包装袋、版面美观大 方,包装更新带来新卖点; 五、公司统一定价(价格) 1、根据市场由公司制订销售价格,经销商 根据业绩大小享受相应奖励,业务员没有 定价的权利; 2、公司一直坚持“高质高价,物有所值” 的价格理念; 六、经销商的合理利润( 价格) 1、价格过高,暴利没有竞争力4ps营销理论,损坏产品形象; 2、遵循行业平均利润水平; 七、决胜终端(渠道) 1、养殖户是真正的终端,销量的根本,厂商销量的 最终落脚点在于养殖户的忠诚度; 2、经销商的选择标准发生改变,优秀的经销商不 是“坐商”,适应市场变化: 八、严禁赊欠(促销) 1、赊欠的实质——是一种促销; 2、赊欠的弊端所在:资金风险、影响了业务员服 务客户的质量、影响了客户的经营思想; 3、公司已严格执行现款现货制度,解放业务员加 强服务客户; 九、举办“养猪培训班”(促 1、传统促销的弊端所在——没有锁定目标顾客、没有合理的促销组合、没有明确的促销目标、方式不讲究; 2、养猪培训班的实质:厂商联合大团队作战、广告造势、 终端养殖户服务、热卖活动促成购买; 十、厂商投入(促销) 1、解放思想,有投入才有产出; 2、公司针对重点市场促销,克服“撒胡椒面” 的现象,支持愿意投入(资金、精力)的客 户,客户不愿投入不能得到公司大力扶持; 谢谢大家