Retargeting和“推荐有礼”等六个常用电商营销手段全面解析

跨境电商卖家总是在寻找网店吸引流量的方法，虽然投入了很多时间、精力和金钱，但是几乎没有什么效果或是效果很差。Facebook广告、Google广告、谷歌优化排名、博客、社交媒体和熟人推荐这些都是吸引流量的好方法，但是很多时候有可能都没有达到我们预想的效果。造成这种结果的原因有很多，但是很可能是由“木桶效应”引起的。什么意思呢？就是说网站引流速度和客户流失速度一样快。

在这篇文章中，我们将带你学习6个基本的营销策略，有利于提高客户转化率，留住高质量用户，获得更高利润，并增加销售额。

现在就让我们一起看下，针对网站营销引流的“木桶效应”我们应该怎么做？

想想你的销售漏洞或者更确切的说有可能你的网店本身像一个木桶一样，卖家需要花费大量的时间和精力用水（流量）来填满这个木桶（流量）。但是有个不容忽视的问题，即木桶有漏洞，而且是一个大洞。所以即便卖家一直在花费钱、精力和时间一直在往桶里装水，但是漏水速度几乎和装水一样快。

漏洞有哪些呢？漏洞很多并且产生漏洞的原因也很多。 事实上每个电子商务企业都有漏洞，只是有些网店存在的问题更严重而已。比如产品描述不清楚，导航设置混乱或者运费设置地过高。这也是为什么很多访客会流失的原因。

事实上，大多数消费者都不会在第一次的时候就购买你网站里的东西，许多人会反复几次关顾你的店铺，才会由访客转化为客户。有些可能是在几天或者是几周的时间内。然而，如果我们没有一些基本的营销策略，那么离开了网站的客户就只有凭着自己的记忆或者经验才有可能再回来，并且有购买的举动。 接下来我们通学习一下在营销销售方面做的很成功的网店所使用的营销策略，比如DODO case。

Dodo case 是制作ipad保护壳的一家传统配件网店，凭借出色的销售成绩一举成为 Shopify Build A Business Contest的冠军。他们明确了并坚持正确的营销策略。Dodo case 首先要做的是尽可能去修复网站存在的“漏洞”，即找到解决网站问题的方法，总体来说他们做了两方面的工作：一是尽可能留住现存客户，另一方面是尽力挽回流失客户。

下面我们亲身实践在dodo case 网站下单操作下，找出他们运用了哪些有效的营销手段：

毫无疑问，首先他们建立了一个非常美观的购物网站，图片精美，描述精炼。当然还有其他一些网站外观美化的工作也做得非常到位。其他的营销策略有哪些呢？我们一起来模拟下单过程。

在该网站上选择一款ipad air保护壳，加入购物车，点击结算。

之后页面出现“产品推荐”列表，我们选择一款皮革卡包加入购物车。

总价22.24美元，有一点点贵。此时消费者一般会犹豫支付，并关闭了付款标签。

这时我们发现了用电子邮件注册他们网站，可以获得10％的优惠。一般消费者会留下电子邮件地址。

24小时之后，收到了一份dodo case 发来的邮件。邮件内容如下所示：

亲，你还有一个未完成订单营销手段，快来支付吧。

第二天当我们在网站上浏览关于最新款iPhone信息的时候，dodo case的定向广告提示现在下单ipad保护壳8折促销。

又过了一天，当我在facebook上闲逛时，dodo case广告再一次出现在我正在浏览的页面，再一次提示我下单ipad保护壳立减20%。

类似的广告出现了几次，一般消费者此时已经准备下单了，而且现在买还能有8折优惠，何乐而不为呢？

如果你觉得dodo case 的营销到此结束，只能说“too young too simple”下单成功之后，dodo case又弹出了“推荐有礼”页面。每推荐一位朋友，我们可以获得20$的折扣券，朋友首次下单可以获得15%优惠折扣。

追加销售时很重要的一种营销策略，通过追加销售有利于卖家向顾客展示免费产品，有可能推荐的产品正是他们感兴趣的产品；或者可以优化购物体验，比图顾客下单了一款不含电池的原装产品，但是这时如果卖家推荐了电池，无疑会增加客户下单的概率；还可以增加店铺销售额。根据Forrester 分析，推荐销售产生的利润占据了网店总利润的10-30%。

将要离开网站（有退出意图），意识到客户不想购买或不准备购买时，他们会在最后一秒弹出。 在上述例子中，dodo case 尝试让顾客注册电子邮件，同时还为顾客提供10％的折扣，希望这10％的折扣能够动摇顾客离开网站的想法。 虽然有些客户非常讨厌弹出页面，但在几乎每一项研究中，电子邮件注册弹出窗口比网站上嵌入的标准注册表格高出100％以上。 弹出窗口收集的电子邮件有助于客户回流，而且电子邮件一直被评为投资回报的最佳营销渠道。

发送弃单挽回电子邮件在电子商务中至关重要。平均有68％的人没有完成下单流程。 这些人有足够的兴趣浏览产品并将商品添加到购物车中。 他们完成了结账的第一步营销手段，但最终却放弃购买。趁他们记忆犹新时,及时发送弃单挽回电子邮件是让客户返回网站完成最终支付的一个机会。

第二天dodo case 的广告通过谷歌定向广告的形式出现在顾客面前。重新定向广告有利于强化品牌和服务印象，提示流失顾客回流完成下单流程。比如在上述例子中， dodo case 提供了20%的优惠吸引顾客回流下单。实际上重新定向广告相比于传统的在线广告更有效，一项研究表明，70%的定向广告目标客户很可能转化为最终客户。

几天过后，dodo case 再一次在facebook针对目标客户发布20%优惠折扣定向展示。如果此时网店卖家此时发布了商品或者网站链接，加之之前谷歌定向广告的展示，客户99%会点击进入购买页面。

推荐有礼是非常重要的营销手段，卖家可以利用这次机会增加最近下单客户或者满意度较高的客户讨论度。研究一再表明，相比于广告营销，客户始终更相信朋友推荐的产品。根据Neilsen 的研究，当朋友推荐时，客户西单概率会增加四倍。

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