2017年市场营销策划方案
2017年市场营销策划方案 市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、 客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。 主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。 下面是小编整理的相关内容，欢迎大家阅读! 一、概要 1、年度销售目标600 万元; 2、经销商网点50 3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产 品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设 和人民生活水平奖 的不断提高以及产品更新换代时期的到来采 带动了市场的持续增长幅度，从而带动了锰整体市场容量的扩 张。湖南地处中国的中酗部，空调自控产品需求量比较大：1、 夏ね秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地哇产业发展迅速，特 别是中高档商居楼、别碥墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、 将如增加各种基础工程的建设;4、长株潭的木融城;5、郴州、岳 阳、常德等大量兴建褴工业园和开发区;6、人们对自身生活要碛 求的提高;综上所述，空调自控产品特别静是高档空调自控产 品在湖南的发展潜力很垴大。营销方式总体来说，空调自控产 品销睽售的方式不外三种：工程招标、房产团购牛和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很霰大，但是房产团购和私人项目两 种渠道发及展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从呐各企业的销售渠道来看，大部分公司采用咤办事处加经 销商的模式，国内空调自控产ǘ品企业 2017 年都加大力度进 行全国营操销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与押设计院以 及管理部门的公关合作。对于进观入时间相对较晚的空调自控 产品企业来说瞟，由于市场积累时间相对较短，而又急于 快速 打开市场，因此基本上都采用了办事刎处加经销制的渠道模式。 为了快速对市场脾进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在纹湖 南都有库存。湖南空调自控产品市场容曰量比较大而且还有很 大的潜力，发展趋势务普遍看好，因此对还未进入湖南市场的 品区牌存在很大的市场机会，只要采用比较得旌当的市场策略， 就可以挤进湖南市场。目沾前上海正一在湖南空调自控产品市 场上基疱础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响Θ力还需要巩 固与拓展。在销售过程中必须制要非常清楚我公司的优势，并 加以发挥使贡之达到极致;并要找出我公司的弱项并及蒜时提出， 加以克服实现最大的价值;提高智服务水平和质量，将服务意 识渗透到与客砂户交流的每个环节中，注重售前售中售后酎回访 等各项服务。
三、营销目标 1.藐空调自控产品应以长远发展为目的，力求醉扎根湖南。 2017 年以建立完善的销售湾网络和样板工程为主，销售目标为 600 宽万元; 2.挤身一流的空调自控产品供臬应商;成为快速成长的成 功品牌; 3.照以空调自控产品带动整个空调产品的销售戛和发展。 4.市场销售近期目标：在很铣短的时间内使营销业绩快速 成长，到年底载使自身产品成为行业内知名品牌，取代省饧内同 水平产品的一部分市场。 5.致力逡于发展分销市场，到 2017 年底发展到榉50 家分销 业务合作伙伴; 6.无论精珥神,体力都要全力投入工作，使工作有高揩效率、 高收益、高薪资发展; 四、营销 策略 如果空调自控产品要快速增长，且帷还要取得竞争优势， 最佳的选择必然是—腮—“目标集中”的总体竞争战略。随着 湖惋南经济的不断快速发展、城市化规模的不抽断扩大，空调自 控产品市场的消费潜力很 大，目标集中战略对我们来说是明 智的竞檑争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争扩战略我们可 以采取的具体战术策略包括： 市场集中策略、产品带集中策 略、经销商９集中策略以及其他为目标集中而配套的策爱略四个 方面。为此，我们需要将湖南市场 划分为以下四种： 战略核心型市场–绩-长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型突市场—-郴州，常德，张家界，怀化唔 培育型市场—–娄底，衡阳，邵替阳 等待开发型市场—-吉首，永州瘰，益阳， 总的营销策略：全员营销与采题用直销和渠道营销相给合 的营销策略 绪、目标市场：遍地开花，中心城市和中休小城市同时突破，重点发展行 业样板工程膳,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的销量及销售额的提高。
2、晔产品策略： 用整体的解决方案带动整体楸的销售：要求我们的产品能 形成完整的解螺决方案并有成功的案例，由此带动全线产ㄧ品的 销售。大小互动：以空调自控产品的猡销售带动阀门及其他产 品的销售，以阀门骸及其他产品的项目促进空调自控产品的销磨 3、价格策略：高品质，高价格霹，高利润空间为原则;制订较现实的价 格韭表：价格表分为两层，媒体公开报价，市琊场销售的最底价。 制订较高的月返点和季 返点政策，以控制营销体系。严格控 制价吊格体系，确保一级分销商，二级分销商，港项目工程商， 最终用户之间的价格距离级任利润空间。为了适应市场，价格 政策又要 有一定的能活性。 4、渠道策略： (１1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客潆户，是我们的 重点合作伙伴。二是工程商渎客户，是我们的基础客户。 (2)渠道揪的建立模式：A.采取逐步深入的方式，遏先草签 协议，再做销售预测表，然后正式绝签定协议，订购第一批货。 如不进货则不宵能签定代理协议;B.采取寻找重要客户傺的办法， 通过谈判将货压到分销商手中，齿然后我们的销售和市场支持 跟上;C.在潢代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当 个潜在客户而使我们掌握主动和高喉姿态。
不能以低姿态进入市场;D.草签瞵协议后市场营销推广方案，在我们的广告中就可以出现草签公代理 商的名字，挑取了分销商和原厂商的铜矛盾，我们乘机进入市 场;E.在当地的案区域市场上，随时保证有一个当地的可以 为一级代理的二级代理，以对一级代理赣成为威胁和起到促进作用。 (3)市场蹀上有推，拉的力量。要快速的增长，就要ィ采用 推动力量。拉需要长时间的培养。为屙此，我们将主要精力放 在开拓渠道分销上氰，另外，负责大客户的人员和工程商的人愆 员主攻行业市场和工程市场，力争在三个 月内完成4~5 板工程，给内部人员麽和分销商树立信心。到年底为止，完成自ぶ己的营销定额。 5、人员策略： 营销吓团队的基本理念：A.开放心胸;B.战ヱ胜自我;C.专业 精神; (1)业务团掷队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出族快 速反应。团队建设扁平。 (2)内部旆人员的报告制度和销售奖励制度 (3)温以专业的精神来销售产品。价值=价格+饽技术支持+服 务+品牌。实际销售的是一蔸个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持， 市场岌部的工作范围和职能，所能解决的问题和摞提供的支持等 说明。 五、营销方案 、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展傲战略;2、整合湖南本地各种资源，建妹立完善的销售网络; 3、培养一批好客枘户，建立良好的社会关系网; 4、建设援一支好的营销团队; 5、选择一套适合嗽公司的市场运作模式; 6、抓住公司产忿品的特点市场营销推广方案，寻找公司的卖点。
7、公司永在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运抛作模 式;直销做样板工程并带动经销网络汨的发展，经销做销量并 作为公司利润增长点; 8、直销采用人员推广和部分媒体舅宣传相结合的方式拓 展市场，针对空调自斤控产品，我们可以采用小区推广法和重 点荨工程机项目样板工程说服法; 9、为了驿尽快进入市场和有利于公司的长期发展，飒应以 长沙为中心，向省内各大城市进军，练其中以长沙为核心，以 地市为利润增长点缰; 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式捅并作好渠道建设和管 理，在渠道建设方面徙可以不设省级总经销商，而是以地市为 基つ本单位划分，每个地级市设二个一级经销觞商，并把营销触 角一直延伸到具有市场价指值的县级市场，改变目前湖南其他 空调自潆控产品品牌在地级市场长期以来的游击战蕹方式，采用 阵地战，建立与经销商长期利痿益关系的品牌化运作模式，对 每个地区市燥场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠雠道建 设和管理，必须组建一支能征善战的锾营销队伍：确保营销队 伍的相对稳定性和饽合理流动性，全年合格的营销人员不少于搴 人;务必做好招聘、培训工作;将试用扌表现良好的营销员分派到各区担任地区主藤管; 12、加强销售队伍的管理：实行樗三 管理制度;采用竞争和激励因子;定硅期召开销售会议;树立长期发展思想，使 和培养相结合。
13、销售业绩：公谛司下达的年销任务，根据市场具体情 况进毪行分解。主要手段是：提高团队素质，加翰强团队管理， 开展各种促销活动，制定奖雁罚制度及激励方案。 14、工程商、代经理商管理及关系维护：针对现有的工程 商纺客户、代理商或将拓展的工程商及代理商 进行有效管理及 关系维护，对各个工程商 客户及代理商建立客户档案，了解 前期销逐售情况及实力情况，进行公司的企业文化朊传播和公司 2017 年度的新产品传播。 此项工作在6 月末完成。在旺季结 束后和缜旺季来临前不定时的进行传播。了解各工惝程商及代理 商负责人的基本情况进行定期Ｏ拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产鹎品推广：品牌及产品推广在 2017 公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本， 较低的公共关系宣髫传活动，提升品牌形象。有可能的情况下师 与各个工程商及代理商联合进行推广，不侯但可以扩大影响力， 还可以建立良好的客聱情关系。产品推广主要进行一些“路演”溆 或户外静态展示进行一些产品推广和正常黯营业推广。 16、终端布置，渠道拓展帷：根据公司的 08 年度的销售 目标，渠道 网点普及会大量的增加，根据此种情况随咄时、随 地积极配合业务部门的工作，积极还配合经销商的形象建设。
17、促销活攴动的策划与执行：根据市场情况和竞争对爸手 的销售促进活动，灵活策划一些销售促嬗进活动。主题思路以 避其优势，攻其劣势霞，根据公司的产品优势及资源优势，突 出滢重点进行策划与执行。 18、团队建设乡、团队管理、团队培训 六、配备和预算 1、营销队伍：全年合格的营销人员不 少于3 2、所有工作重心都向提高溪销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保巷营销人员的各项后勤工作按时按量到位。廾 3、为适应市场，公司在湖南必须有一掂定量的库存，保 证货源充足及时，比例协刖调，达到库存最优化，尽量避免断 货或缺掊货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由海经销商免费 提供门面，人员)。 4、时垅时进行市场调研、市场动态分析及信息反剃馈做好 企业与市场的传递员。全力打造一乖个快速反应的机制。 5、协调好代理商 及经销商等各环节的关系。根据技术 与人 员支持，全力以赴完成终端任务。 6、糗拓宽公司产品带，增加利润点。 7、必蓖须确立营业预算与经费预算，经费预算的朱决定通 常随营业实绩做上下调节。 8、祉为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大炸幅委让权 限，使人员得以果断速决，但不 得对任何外来人员泄露公司 价格等机密，泷在与客户交流中，如遇价格难以定决定时脲，须 请示公司领导; 9、为达到责任目缃的及确定责任体制，公司可以贯彻重 奖重锄罚政策。
一、营销策划的目的与任务：霓 本次策划是一次网络营销的策划，目的籼在于使休闲食品 在网络上顺利推出市场，玺在琳琅满目的休闲食品网络市场获 得更多寮的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，キ获得更大的 企业利益，在网络上得到广大邙网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给奏 予消费者美 好休闲享受而不是补充营养的猊东西。休闲食品主要有三种消 费特征：风目味型、营养型、享受型、特产型，消费者忻涵盖全 部人群：儿童零食、青少年享受、次成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且洁快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有 如诼下几个特点，也是休闲食品的几个主流方和向： (一)越来越贴近人的饮食习惯和デ心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼 ，利于下咽和消化的，如将薯片 与矿泉水酆捆绑销售; 2.满足求新、求变心态，『人的味蕾要不断的以新的滋味 的或口感的猊刺激中才可以保持持续的满意; 3.健苦康，尽管消费者对这一点不十分明确，但掎在其购买 决策的诸影响因素中却很重要， 消费者会对食品的功能性有 一定需求，基 于不同的功能成为市场细分的前提; 二)从人的购买和消费习惯与心理来看，例要赏心、悦目、满足支配心。
即“食、色呦、性” 1.方便性，卖点要近，购买过 程要体现休闲的概念; 2.时效性，满委足其心血来潮的非理性需求; 3.可观肢性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃铥还要好 看，试问卖场里哪里最靓?散装产朊品区; 4.参与性，每个人都有支配欲 ，好吃好看再好玩就更酷 三、市场梨环境分析：1、休闲食品行业环境现状驽 上个世纪从90 年代开始，“洋”休闲 大举进入国门，历 10年，休闲食品市琊场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一 年就达到150 万吨，全年销售收入在怯150 亿以上，年 环比增长%。近几年，踌我国休闲食品行业发展速度较快，受 休闲食品行业生产技术不断提高以及下游饬需求市场不 断扩大，休闲食品行业在国内腐和国际市场上发展形势都十分 看好。 、网络消费者分析：(1)网络用户分迓析 随着互联网络的普及，越来越多的人葱加入了网民的行列， 截止到XX 月份泯为止，中国的5910万网民，仅半年间穑我 国的互联网络用户就增长了 1330 万任。网民中 18-24 轻人所占比例Ｊ最高，达到%，其次是18 岁以下(%) 25-30岁(%)，网民在年龄结构偻上仍然呈现低龄化的特点。网民中 学生所姆占比例最多，达到了28%。
络购物消费的迅速传播随着互联网的普谵及，网上购物逐渐成为人们的消费方式 之晴一。网上购物有安全，方便，快捷的特点具，是未来发展趋 势。当前，网上购物的服 务模式主要有两种：c2c 平台，即 个人Ρ 与个人之间的电子商务，即个体商户对消裂 式;b2c平台，是商家与个人诀之间的电子商务，即企业(或单 位)对消旗费者的模式。 3、休闲食品特征分析：蒉 年轻消费群体崛起健康食品居于主｝ 导地位休闲 食品的种类不同，受欢迎的老程度有很大的不同。高收入家 庭成为休逑闲食品消费主流产品更新速度快 四、咂休闲食品顾客群体分析 少年儿童和年轻泳女性是目前休闲食品的主流消费人群。 对审应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食辚品，不再是孩子 们的专利，成人尤其是年哕轻女性已成为主流消费人群。调查 显示，铒高中/中专及大专学历、18 岁~24 岁的年轻女性是引 导时尚食品消费的主流群蜊体，她们在购买食品时喜欢购买更 为时尚堤的品牌;相反，31 岁~35 岁年龄段的男性群体则对于 时尚食品不大“感冒”。 五、网络营销盈利模式 1、传统的网络练营销盈利模式：建立企业产品网站;在网 络的商务平台开设网店;网络广告推销等々等。
2、新的洐生盈利模式：博客营销膦，微博推广，与大型 的团购网站合作等等 六、4p营销组合： 1、针对产品诛方面：树立休闲食品的健康品牌，积极推颤广 绿色有机零食。 2、针对渠道方面： (1)在各销售平台开设网络商店(暂未丫实现) (2)建立博客，推出并介绍对 应的商品 (3)建立微博，推广有益可克口的休闲零食 (4)与大型的团购网站 合作，开展低价团购活动 3、针对价格梅方面：(1)限时折扣活动(2)定时定趔量竞拍 (3)积分兑换活动 4、针对促寮销方面：(1)免费试吃活动(2)微博伏转发抽奖 活动(3)休闲食品知识问答
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