保险行业网络营销的发展现状

保险网络营销，一种全新的商务模式，在我国虽然刚刚起步不久，但已经展示出巨大潜力。保险网络营销有什么特点？保险网络营销面临什么问题？保险网络营销的发展方向在哪里？下面我们就一起来探讨一下吧。

我国的保险网络营销应该说仍处在初级摸索阶段。1997年，我国建立了首家保险网站——中国保险网，并在网上促成了国内第一份电子保险单，自此拉开了我国保险电子商务的序幕。2000年，我国开通网络业务的保险机构超过十家。2001年，太平洋保险北京分公司开始在网上推出30余个保险产品尝试销售，开始了真正意义的保险网络营销;该公司的当月网络销售保费近百万元，业界均目睹了保险网络营销的巨大魅力。

在经济低迷的2008年，尽管经历了全球金融危机，中国保险网络营销市场却逆势上扬，仍然保持了高速的发展态势。2008和2009年网络营销保费分别达72.6和77.7亿元。据统计，2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入超过700亿元，多家公司表示网销业务正在成为业务快速增长新渠道。

保险网络营销的特点——

作为一种全新营销模式，保险网络营销的诸多优越性是传统营销所不能比拟的：

(1)节省费用，降低成本。调查发现，保险网络营销渠道需用的写字楼租金、销售佣金、广告费、交通费、内勤薪资等各类营运成本可比传统营销渠道节省58-71%的费用，保险公司只需支付低廉的网络服务费，而保险网络营销效果更好。

(2)有利于保险公司树立和宣传品牌形象。由于互联网具有国际开放性，保险公司可以通过建立网站、搜索引擎营销、通过其它相关网站发布公司信息等多层次信息发布方式，用较低廉的成本来扩大公司影响力和知名度。

(3)网络是有效的沟通工具，它具有较强互动性。通过建立新型的“自助式”网络服务系统，客户可以从网上轻松获得多样化、大容量的专业资讯，获取从保险公司背景、实力到具体险种的详细信息，还同时可以在多家保险公司的同类产品中进行多元化比较，极大减少了投保人投保的盲目性、被动性，有效地改善了保险公司与投保人之间的某些信息不对称状况，同时增强双方的互动性。

(4)及时传送和反馈拓展了保险业务的空间，同样也节省了保险营销的时间。基于互联网无时间和地域限制的特点，使得保险业务得以无限延伸至全球任何一台上网电脑和任何地区，并实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向全球化、国际化方向发展。这种灵活机动、随时随地的服务理念同时推动了人们对保险商品的接受程度。同时，无纸化服务为保单的保存管理节省了大量空间。

(5)保险网络营销发展的最佳途径是与传统营销渠道整合。目前在应用保险网络营销渠道时，仍不可能完全代替营销员营销模式，Cyber-dialogue数据行销公司调查指出，虽然消费者可以通过互联网获得保险资讯和报价，但在正式做出最终购买决定前，至少有八成的在线保险购买者需要有专业人员面对面提供咨询服务并协助整个购买过程。对于部分投保人难以理解或条款较复杂的保险产品，适宜采用传统模式销售，而对于投保人需要快捷服务、条款也相对简单的保险产品，则更适合于直接在网上销售。保险网络营销应与传统营销渠道相互结合，彼此促进，共同发展。

保险网络营销的现状及解决方案

保险网络营销面临问题——

①保险网络营销渠道建设不足

当下，在很多保险公司中，保险网络营销渠道都是总业绩占比最低的营销渠道。这样的差距造成保险公司管理层未能重视网络营销渠道的建设和发展规划，由此导致营销活动开展不积极，营销效果不明显，降低了整个营销团队的工作效率。很多公司在网络营销过程中主要采用随机服务，即等待客户上门投保，效率较低，不能为客户提供全面、及时的销售方案，由于得不到管理层的重视，限制了网络渠道的发展。

②产品范围狭隘

对于保险公司来说，由于存在网络安全、认证和产品核保等特定问题，保险网络营销渠道产品是所有营销渠道中最为狭隘的。互联网的无限性使消费者拥有更多的选择，同时能轻易地改变选择，这使得各种网上交易的产品价格将逐渐趋向统一。在网络保险市场需求变化和互联网技术进步的必然前提下，如何能不断推出适合市场和客户需求的产品，如何能取得较高的保险网络市场份额，如何赢得更多的网络客户，这对于保险公司发展网络渠道无疑是发展上的一项挑战。

③促销形式简单。

很多保险公司的促销策略频繁，各种类型的促销活动几乎每月都在进行，每个渠道每年至少2-5次的大型促销活动。但是，促销活动大部分将促销的载体定位于营销员渠道、银保和直销渠道，针对于网络渠道的促销活动几乎没有，保险网络营销渠道的促销活动无论从次数、形式、规模和社会影响面来说都较小。如何通过多层面、针对性的促销形式，满足网络不同市场的客户需求，增强客户对保险公司的了解和信赖，是保险公司促销活动应关注的重心。

④保险网络渠道营销人才紧缺

很多保险公司的网络渠道业务部门，以技术人才居多、营销人才很少，而全面了解所有地区差异和客户特点的员工更为匾乏。由于网络在一定程度上替代了人工的一些重复或简单工作，员工的工作能力应更具有创新性和挑战性，对保险产品和营销应具有深层的认识和技能。若网络营销和市场调研人才的不足，就会使得保险公司在挖掘客户需求、开发本地市场之时，不免有些心有余而力不足;况且保险网络营销，网络由于其即时性、反馈要求快等特点要求营销团队在极短时间内做出个案处理和跟进，而人才缺乏也会使得保险公司不能很好地完成对接，使其在网络渠道业务发展上极大受限。

保险网络营销发展策略——

1、选择合适的网络销售平台

保险网络营销策划的第一步骤，选择网络销售平台，例如你是借助自己企业建设的电商平台还是借助像淘宝、京东这样的第三方销售平台。由于平台不一样，需要进行不同的网络营销策划分析。举例来说如果是自己建设电商平台的话，只需要利用整个互联网的推广手段，进行推广即可。如果是第三方平台上，那就需要借助第三方平台的营销推广手段。淘宝网目前不支持百度蜘蛛搜索，所以在淘宝网销售产品，除了做一些软文营销手段以外，只能遵守淘宝的营销规则。目前保险行业大多数是自己建设电商平台，也有部分保险公司入驻淘宝。

2、营销策划核心之市场定位

主要是根据一定时间的市场，分析出你的主要潜在客户群体、还有可能的畅销产品。分析这部分的特点及购买需求，此外，还有兴趣爱好等等，了解这些的目的，在于进行客户细分，定位推广渠道，执行不同的推广手段。对于保险行业来说，就需要考虑行业的特性，人群的特性。保险行业这部分工作不难做，很多保险企业的营销人员利用传统营销的思路放在互联网上同样适用，只不过客户群体一个是线上，另一个在线下。市场定位是保险网络营销策划最初需要进行的事情，也是保险网络营销策划的核心之一。

3、营销策划核心之创意

之前说电子商务的核心是网络营销，那么网络营销的核心却是创意，一个好的创意能给企业带来巨大的价值，可能这个创意的落地投入很小，但价值却巨大，这仿佛具有四两拨千斤的味道。创意具备几个基本属性，首先要吸引眼球，然后跟本身销售的产品或者企业品牌要有关联，同时这个创意要能客户带来一定的利益价值。也许是购买免费、也许是促销等等。总之一句话创意是网络营销策划的灵魂。再保险行业这块是难点，因为保险产品还是被大部分人排斥的，主要是由于国家的经济水平、国民对于保险的人士还有待提高。所以在保险产品的销售上做营销创意相对较难，确实需要营销人员利用营销经验，发散思维，创意策划。保险网络营销策划创意尤为重要。

4、推广时营销策划的执行手段

很多人文网络营销推广和网络营销策划有啥区别，实际上一个是分析保险网络营销，一个是落地执行，就这点区别。目前互联网存在有很多的推广手段，到底选择哪一种，是软文营销，还是SEO,或者论坛营销，或是微博营销、微信营销、SNS社区营销、EDM营销、数据库营销等等，这些都不重要，重要的是无论选择何种推广手段，最后的结果能给企业带来推广价值，通常好的推广执行会选择性价比较好的多种推广手段结合行业特点进行落地执in行。对于还没有进行网络营销的企业来说，推广效果往往会很明显。关于保险行业推广手段之前也聊过，软文一定要做、网络联盟也一定要做，有自己电商平台的企业SEO也是必须的。百度竞价也是必须的。保险产品的推广在保险网络营销策划的方案中要有体现。

5、保险行业更需要O2O营销模式

通过O2O模式可以拓展营销模型的深度和广度，利用互联网平台和线下营销活动充分结合，往往能给保险企业带来更大的营销价值，同时也方便了客户的咨询和购买或者相关利益的获取。对于保险行业保险网络营销策划的重要问题也是解决借助互联网如何能和传统的营销手段相结合。融入到具体的保险网络营销策划方案当中。