信用卡如何做外拓营销（外拓营销的技巧）

信用卡外拓营销原因 1. 固定网点流量不足

金融科技发展、体验式网点转型导致线上业务功能越来越完善，网点客流越来越少

2. 营销场景有限

对来网点办业务的客户进行信用卡营销，营销场景单一，容易一句话营销死

3. 信用卡主体人群不来网点

作为使用信用卡的主流人群：中高收入者和中青年人群，对互联网接收度高外拓营销，来网点的概率和频次都极其低

4. 信用卡市场竞争愈演愈烈

信用卡种类、替代产品越来越多，众多信用卡植入线上消费场景，信用卡市场竞争空前激烈

（二）信用卡外拓营销存在的问题 1. 外拓营销形式化

留于形式，重过程轻结果

2. 目标客户群体单一

客群选择单一，找不到新客群

3. 营销方式、方法落后

仍在使用过往的营销方式、方法，落后于时代和客户

4. 营销话术及技能不足

没有经过设计的营销话术，缺少面对面营销技能，营销成功率低

5. 客户跟进及后期维护乏力

缺少客户跟进机制和方法，营销没有持续性

（三）信用卡外拓营销培训存在的问题 1.培训频次少，对产品认识度不够

2. 培训内容缺乏针对性，难以激发学员兴趣

3. 缺乏前期调研或调研内容不详细，培训内容实用性不足

4. 培训留于形式，效果不佳

5. 培训工具确实，后期固化乏力

（四）信用卡外拓营销培训的需求分析 1.最终目标：提高信用卡外拓营销业绩

2. 培训结果提升渠道

Ø 培训形式的多样性

Ø 培训内容的有效性

Ø 培训行为的可塑性

Ø 培训结果的可衡量性

Ø 培训效果的可持续性

第二部分 项目设计思维 突破口 1. 增加外拓营销形式

2. 发现外拓营销新客群

3. 与时俱进的营销方法

4. 实用高效的营销话术技巧

5. 完善的客户后跟进营销流程

（二）信用卡外拓营销培训的“三个中心” 1. 以解决问题为中心

（1） 要我做营销变成我要做营销

（2） 我在做营销变成我高效做营销

（3） 我与客户沟通变成我与客户高效沟通

（4） 我做营销变成我做营销管理

2. 以实战技能提升为中心

（1） 针对性营销模拟演练

（2） 目标、实施与复盘并行

（3） 讲师与学员全程参与

（4） 制度管理与自我管理

（5） 利用工具外拓营销，提升效率

3. 以培训效果可持续为中心

（1） 目标客户分类分析方法

（2） 不同客户不同营销方案策划

（3） 营销计划与目标规划

（4） 奖励政策

（三）信用卡外拓营销培训模式 1.项目调研：客户、市场、产品、对手、环境