新手销售技巧和话术大全（看起来很厉害！）

网络上总是有各式各样传授成交技巧、业务心法的文章，然而，即使内容有心理学根据，或理论新颖，不代表值得采用；甚至即便是好方法，应用上也要因时因地因人，而有所调整。事实上，有时候搞砸你成交机会的，正是这些看起来很聪明的销售技巧。

美国顶级销售法 AKFPC销售法，讲到了5个很可能让人「聪明反被聪明误」的业务技巧，业务新手在运用时，要谨慎思考，考量当下情况，别一味盲从。

一、制造「紧急」假象

当月底或季末来临，业绩却迟迟没有达标，业务员可能会面临到相当危急的状况，这是真实的「紧急」情况。然而，当客户犹豫不决销售技巧和话术大全，迟迟无法下定决心购买产品时，有些销售人员会声称「限时优惠」或「商品即将断货」，加速客户做决定。

这样的手法偶尔可能确实有效，但当客户仍无法确定自己的心思，给予这样紧急的状态可能稍显侵略性，同时，当客户发现这是一个假象，也会破坏公司的信誉。

该怎么做》

制造一个紧急假象并不是完全无用的技巧，但是它不能「完全是假」的。

业务员需要寻找一个合适的情况使用这招，让客户确实感受到他们越早购买，对于他们是更有利的。例如服饰业者在衣服限时下杀结束后，可能需要等待换季后才能再次提供相当的折扣。

二、专拿对手产品做比较

当有一个和公司产品相似，目标客户相同，各方面都旗鼓相当的对手公司，业务员在推销时似乎该和对手公司的产品进行比较，以证明自家产品胜过他们。在短时间内，这确实能够吸引客户的目光，但长期来看，客户真正受到吸引的是超脱竞争的产品，例如iPhone便较少被拿来比较。

该怎么做》

与其一味比较，不如强调自家产品的独特之处，并根据客户的需求调整传达的讯息，当客户能够清楚了解到产品的价值，便无须进行比较。

三、掩盖不利于销售的事实

很少有客户会对产品百分之百满意，也因此，业务员可能会在销售过程中隐瞒一些事实，例如不提到寄送特别地区的额外运费销售技巧和话术大全，或只标底价使顾客误以为价格便宜，藉此希望能增加客户购买的欲望。但当客户发现真相，公司可能需要花更多精力和时间处理后续的事宜，信誉也会跟着受损。

该怎么做》

业务员应该对客户诚实，告诉他们事实，但同时提供解决方案；或者说明即便有这个缺点却仍值得购买的理由。例如客户等待产品到货的时间较长，但质量十分优良，以此证明产品值得等待。

四、打消客户所有的异议

反驳客户对产品所有的异议似乎是直觉作法，然而如果客户提出的异议未被妥善处理，即使买下了这个产品，也可能成为他和你的最后一笔买卖，因为他对公司或产品的疑惑并未真正解开。

该怎么做》

当这笔交易已经进行到最后阶段，而客户仍有异议，业务员别只是一口反驳，确实地了解客户困惑的地方，温和、有逻辑地解答疑虑，会是比较好的作法。

五、事事立即回覆

面对常见的问题，立即回覆客户他们所面对的问题以及解决办法，这是经验累积而成的。但是当客户提出的问题并不常见，给予立即回覆可能有风险，特别是当业务员「假设」了客户的情况，便有可能造成错误预估的情况。

该怎么做》

利用反问来取代回覆，如果业务员假设了某种情况，不要直接给予指示，而是问问题来确认客户真实的状况。例如业务员猜测客户急着征召工程师，与其直接提供工程师，不如先问客户：「在这个产业是不是比较缺工程师？你们也面临这样的问题吗？」如此便能避免错误判断的结果，但同时能够达到目的。