一个成功的帐户营销案例及其启示

2012年4月13日,葛洲坝松滋水泥有限公司（以下简称葛洲坝松滋公司）基本账户落户松滋农行刘家场支行。当天，葛洲坝集团水泥有限公司（以下简称葛洲坝水泥公司）收购松滋双七水泥有限责任公司（以下简称双七公司）首笔股权资金12550万元，从他行验资账户转入农行基本账户。历时一个多月、二家国有商业银行、一家地方商业银行争抢的基本账户终于尘埃落定。这不仅是农行松滋支行首个单笔金额最大，在他行开立验资户，将基本账户及资金转入农行的营销案例，也是农行湖北省分行辖内为数不多的营销账户的成功典型。这次成功的营销充分体现了农行员工对市场信息、客户需求的快速反映能力和永不言弃的团队合作精神。此次营销为我们带来了以下启示：松滋支行了解到，中国能源建设集团有限公司核心子公司中国葛洲坝集团公司与总行、省分行建立了良好的合作关系，葛洲坝集团对合作银行要求，必须是五大国有商业银行，这为农行进入提供了良好基础。中国农业银行松滋市支行作为国有大型股份制商业银行的分支机构、所属最基本的经营单位，实行总行领导下的授权经营模式，在松滋重点集镇设有9个物理网点，共布放ATM33台；没有网点的乡镇，已通过商务部“万村千乡”超市布放转账电话510台，全部实行电子网络化，结算网络遍布全国城乡，大额支付、小额支付系统实时汇划，资金实时到账，可为客户提供方便快捷的结算服务。

与其他国有商业银行相比，在服务葛洲坝松滋水泥有限公司及经商销方面具有不可替代的比较优势。同时，松滋支行雄厚的资金实力，良好的社会形象地位，市委领导亲自参加农行的营销活动等，也为双方合作增加了影响力。农行除了常规的融资产品、现金管理、企业网银、代收代付等结算服务产品外，具有比较优势的是专用代收卡，该产品具有一户多卡、只存不取、实时到帐、当日归集、查询方便等优点营销成功案例分享，非常适合葛洲坝集松滋水泥有限公司对经销商的资金归集。支行专班还主动介绍了湖北白云边酒业股份运用代收卡的成功案例，并推荐了POS机和现金管平台等产品。在营销过程中，松滋支行始终体现了为客户创造了价值的服务理念营销成功案例分享，对客户的需求分析透彻，在服务上实行不同层级的无缝对接，当天形成营销方案，放弃节假日休息时间，及时跟进项目清产核资、营业执照办理、账户开立等事宜，业务高效率和追求完美服务的敬业精神，不仅感动了双七公司的干部员工，也在短时间内赢得了公司总部派驻领导及工作人员的理解与支持。葛洲坝水泥公司此次并购的双七公司，一直在农行开有一般账户，其法人代表总经理除在双七公司有投资外，还有建筑公司、建筑陶瓷厂等多家企业。虽然水泥行业受政策限制，农行未对双七公司提供贷款，由地方商业银行提供了信贷支持，但在其他产品，包括对其个人的其他企业提供了近1000万元信贷服务，使客户真正感受到农行服务县域的真情和实力。

因此，在此次开户选择上，邓总代表双七公司虽然只占葛洲坝松滋公司45%的股权，但坚定地选择农业银行，宁愿重组失败，也不在其他国有商业银行开立基本账户。可以说，对客户从小到大的关系培育和产品营销，增加了客户的忠诚度，也足以说明公司业务与个人业务的联动营销取得了事半功倍的效果。从2011年下半年得到葛洲坝集团水泥有限公司收购了松滋双七水泥有限公司信息开始，支行党委高度重视，从网点员工、主管、客户经理、网点负责人、支行相关部门、行长，到市分行相关部门、行长，省分行领导，都倾注了大量心血。荆门分行、三峡分行也给予了大力支持，充分展示了农行团队精神。专班成员相互配合、热情周到专业的服务，加上一流的服务环境和服务氛围，成就了松滋支行营销高端客户的新篇章。国有商业银行的品牌和网络优势是赢得营销胜利的重要基础。先进的产品与高效率的对接是取得客户信任的重要法宝。对客户的持续培育和维护是客户选择开户行的决定性因素。严密有序的营销服务团队和专业技能是吸引稳定客户的重要途径。作者单位：农行松滋支行文/黄元平 熊家华