如何制定有效可落地的团队销售方案

创业靠销售，守业靠管理。因为企业除了销售创造利润，其他的统统都是成本。可见销售是一个企业的核心部门，如果一个企业处于创业期，实现销售业绩的增长则是企业当前发展的重点，那么如何实现销售业绩的快速增长呢？很多企业会采取增加销售人员、复制销售团队的方式，可是盲目的招人很容易出现招来的人不合适、新人成长速度慢、流失率高的情况，这无疑会大大增加企业的用人成本，而且现在招销售人员本身就是一件很难的事情。

那么，企业到底还要不要招聘销售人员、复制销售团队呢？

其实我们可以看到，无论是大公司还是小公司互联网营销方案，无论是世界500强还是发展中的创业公司，销售人员的招聘一直是企业重要的一环。没有销售团队的支撑，企业的销售业绩从何增长。因此，复制销售团队对企业来说是必要的，只是我们要掌握一套好的方法，才不会造成人力成本的增加和人才资源的浪费。

案例

某化工企业公司情况

该企业存在的主要问题：

1.新人在销售团队中占比较大

2.新人培养没有完善的方案，成长速度较慢

当一家公司新人在销售人员中所占比重比较大的时候，那么新人的培养一定要到位，尤其是机械类出单周期较长的企业，如果新人的培养跟不上，很容易造成人员的流失，业绩翻番的目标更难实现了。

那么，有什么样的解决方案呢？

解决思路：

1. 人岗匹配，合适的岗位放适合的人；

产品不一样对销售人员的要求不一样，企业应当根据自身的产品特性招聘合适的销售人员

2. 企业应当建立一套完善的人才培养机制

外面的培训数不胜数，企业一定要结合自身实际情况，清楚自己需要的是什么，什么对自己是有用的，有针对性的去培养新员工。

3. 做好团队激励工作

销售团队一定是需要激励的，激励方式的不同很可能造成销售业绩的巨大差异。企业可以建立一套行之有效的激励方案，从团队激励、个人激励多个维度提高员工的积极性，实现员工激励倍增及企业绩效倍增。

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商场会员营销方案

宋晓培

石家庄缤纷五洲汇邻商场

互联网会员营销方案

商场如何借助互联网实现会员营销？

一、 商场营销的痛点：

★ 痛点一、拓客成本越来越高：

门店房租成本越来越高；客户消费能力转移到网络上；导致商场的吸引客户的资源越来越少，只能靠餐饮维持流量；

★ 痛点二、好产品，传播太慢：

传统商场依靠商店客户流量推广活动或产品，导致好的产品和活动无法在互联网上快速传播，因此丢失了很多潜在的会员；

★ 痛点三、商户之间无法合作：

商场缺乏一个好的机制，让商户之间进行有效的合作，从而丢失了一个很大的推广资源；

二、核力招商模型简介：

结合多年的运作经验，核力招商结合传统商业模式与互联网思维，自主创新并设计了四大招商模型：股权激励模型、自动分润模型、加盟店模型、会员营销模型，通过互联网软件落地，可有效解决企业“招商难”的难题，大大提高企业招商效率！

★股权激励模型：

平台可以设置多层次的股权激励政策，对企业的内部员工/合伙伙伴/代理商甚至会员进行激励性的股东攀升制度；根据自己的业绩实现股东的升级，可以实现：

1) 留住员工/合作伙伴/代理商等；稳定的收益链条让员工/合作伙伴/代理商不易离开公司；

2) 不断激励员工/合伙伙伴/代理商更努力工作，以获得更高的权限和收益；

★自动分润模型：

不论客户在线上购买，亦或是在线下购买，系统均可计算到订单并统计分红，实现线上线下的同步分红；

1) 层级关系的自动分润，例如转介绍关系、代理商关系之间的利润自动分配等；

2) 区域代理商的自动分润，例省级代理商可以享受该省内的所有订单的分红；

★加盟店模型：

设置同区域加盟商分润体系；让企业快速发展加盟店/区域合伙人；

1) 加盟店可以享受该区域的订单分红，变相刺激消费者尽快成为加盟店；

★会员营销模型：

平台支持线上、线下多种办理会员卡的方式，轻松实现线上销售、线下办卡等多种方式的会员营销；例如线下购物满XX元赠送会员卡，客户手持会员卡在平台内激活可以获得线上的会员权限等；

一、 商场互联网解决方案：

★ 开通线上线下会员卡：

1) 线上会员卡：线上购买会员卡套餐——平台激活会员卡——领取优惠券——线下门店消费。

2) 线下会员卡：线下购物——赠送会员卡——平台激活会员卡——领取优惠券——线下门店消费。

★ 消费者享受的会员待遇：

1）享受各商家优惠券、折扣券和免费项目体验；

2）会员卡销量达到一定数量后（后台自定义节点），购买者均可参与商场大型抽奖活动；

★ 联合商家资源共享：

设计一套让商户收益的体系，鼓励商户也愿意成为会员卡的推广者，同时可以根据佣金的比例自动成为平台股东，平台内的所有会员，即成为商户的会员；将多个行业的会员数据进行跨行业整合补充，实现商户内部会员的增加。

★ 会员激励：

当会员卡销量达到一定数量后（后台自定义节点），购买者均可参与商场大型抽奖活动；商场可以借此机会做大型的现场活动，给老会员带来福利的同时，吸引更多的会员加入；

★ 商户销售会员卡，并设置奖励制度：

商户可以在自己门店、微信群里销售会员卡，可以享受佣金，同时购买者后期的二次消费，商家均有一定的佣金奖励。达到不同的销售门槛可自动提升身份，获得不同的资金和股份奖励。

四、核力招商营销模式与传统营销模式的区别：

★优势一:无需额外的运营成本和运营人力，即可保证营销系统的正常运行；

★优势二：公司推广团队，对平台进行推广宣传，销售会员卡，发展会员的同时把商家门店信息和商品也同步推广出去，起到统一宣传的作用；入驻商家也可销售一卡通，推广自己的同时也推广其他商家，达到互惠互利。节省大量广告宣传费用；

★优势三：设置多层次的股权激励政策，使会员大数据实现更大价值的商业转化；

★优势四：商家可以在自己门店、微信群里销售会员卡，可以享受佣金，同时购买者后期的二次消费，商家均有一定的佣金奖励，增加额外的盈利项目；

五、企业成功案例：

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如何打造一支高效强悍的销售团队？

安秋白

本期，CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论，分享如何打造、管理和组建销售团队。此外，程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学，以及如何招募销售团队中层管理者等问题。

如何打造一支高效强悍的销售团队？

搭建销售团队的首要工作就是选人，然后就是最关键的一步，将团队打造成为一支专业、高效、能够交付结果的强悍团队。这对于许多销售管理者而言都是一个难题。

对此，程总表示，他目前的销售团队主要由两部分组成：一部分过去销售业绩就很好，另外一部分基础素质很好，也就是非常有潜力，能跑能追。

销售团队搭建完成后，最关键的步骤就是培训销售经理或销售总监。销售队伍的搭建是一层层搭建起来的，就像播种，是从铺土、浇水、撒种子这样逐步完成的，而不是单纯依靠每天review招来的销售人员就可以实现的。

销售人员进入公司后，第一步就是要考核他的客户拜访量，比如每周七个客户，可以是新客户，也可以是老客户。新客户需要进行拜访，老客户则需要跟进。如果新入职的销售人员无法完成这些最基础的客户拜访，就没有继续留在公司的必要。

如何看待销售管理者严格把控客户拜访量？

销售涉及一系列的转化，其中第一个就是拜访量的转化。但是，其中一些稍微复杂的，比如企业级产品的销售，对从业人员的素质要求较高，在管理这些人时，就不能管得太严，在客户拜访上严格要求，否则会适得其反。这也是很多销售管理者非常头疼的问题。

程时旭表示，拜访量是需要严格把控的，但是可以区别对待，有艺术地进行管理。针对有经验的top sales，就需要灵活掌握管理力度，可以每周对其客户拜访进行抽查，待遇到两到三个月不出业绩的状况时，再严格介入和监控。但是对于没有太多经验的销售人员，则需要严格把控客户拜访量，基本上需要做到每周追踪。

综上所述，一个销售团队的成员构成非常重要。如果一个销售团队有10名成员，其中最好有5名是有经验的销售人员，另外5名则可以是新销售从业者。而销售管理者的重点就在于这5名新销售的管理。其中，最重要的就是对其拜访量进行严格把控，因为这是对顶级销售从业者最基础的指标性要求。

由于新销售从业者缺乏经验，在从业之初，对于常规的打单操作往往不知道从何处着手，在遇到紧急问题时，也很有可能不知道如何处理，这就需要有经验的销售管理者指导其进行工作和思考。Allan建议，对于新销售从业者而言，有一个严格的师傅非常重要，只有通过严格地一招一式的训练，日积月累，才能最终成长为武林高手。

销售是艺术还是科学？

很多销售管理者认为销售是一门艺术，因为每个成功的销售都有自己独特的销售方法。但是，这些销售方法是可以拆解、以供学习的。那么，销售到底是艺术还是科学呢？

程时旭认为，从本质上讲，销售是一门科学，是有章可循、有法可依的，经过长时间的实践和总结，可以形成有效的方法论和最佳实践，以供学习和借鉴。

做销售，需要明确什么时间点该达成什么样的目的。与菜鸟销售相比，顶级销售对销售的每一个环节都非常清楚，非常明确下一步应该怎么做，有些甚至非常“Street Smart”，有能力洞察客户的政治关系、洞察人性。

究其原因，有两点：一方面销售老手对于销售的每一个环节都有过很多次的实践和经历；另一方面，在整个销售过程中，整个决策关系链中的每一个角色都会相互影响，最终使之成为公司所需要的从业人员，形成一条相互影响的链路，成为一套标准的方法论。

因此，菜鸟销售可以通过不断的学习销售方法论，借鉴别人的经验，锻炼自身销售基本功和洞察客户的本领，最终成长为顶级销售。

严格把控面试流程是否会导致“招人难”

公司还处于发展阶段时，很多HR会抱怨招人困难，如果面试过程中再加入“学案例”、“写方案”等环节，则会更大程度上降低招到人的概率。那么，程时旭是如何看待这一问题的呢？

程时旭表示，优秀的公司永远不会产生招人难的问题。很多公司的HR之所以会抱怨招人难，是因为做招聘的HR动力不足。招聘和销售本质上是一样的，都有两项核心特色：一是打更多的电话，二是想办法去追，成功吸引客户或是候选人。其次，还要做到专业，能够用非常专业的方式将自己的产品或是公司介绍给对方。因此，公司除招聘一般的HR之外，也需要招募具备销售特质的招聘人员。

除了依靠HR之外，老板和业务人员自己也要去做招聘。程时旭从自己的招聘经验出发，举例说明：公司依靠猎头推荐候选人，一般10个候选人里，有动力的不到2个。猎头一般一周推荐1-2个候选人，而有些岗位要求1-2个月内就完成招聘，在这么短的时间内，猎头总共推荐的候选人不到8个，这个时候就需要销售管理者依靠自己的资源，去寻找合适的候选人。

非本行业销售管理者是否适合“空降”做中层？

在组建销售团队的过程中，中层经理非常重要，担负着“追”和培训团队成员的责任。那么，对于一些做复杂产品销售的公司而言，是否应该招募不具备本行业销售经验的管理者来做本公司的销售中层？

在程时旭看来，做销售经理，首先要明确自己的第一使命是什么。如果说销售经理的第一使命是review销售的话，那么任何行业的销售管理者都可以空降过来做中层。但是，销售经理有更多层的使命，其中包括训练销售，这样来说就有很多限制了。举个例子：目前程时旭所处的咨询行业，其销售本质上是解决方案的销售，因此可以从软件行业找有类似经验的销售经理来做中层。两个行业的本质都在于发现客户的痛点，然后将可以创造价值的方案介绍给客户。除了日常的销售管理即review销售和培训销售这两项工作之外，销售经理还肩负制定销售计划和销售策略的职责。而这些工作就需要销售管理者具备本行业的知识和销售经验，单纯靠“空降”是行不通的。

很多公司的销售团队在快速扩张的过程中，销售中层总是不够多，而从公司内部提拔起来的中层与从外面“空降”过来的中层做事效率是不一样的。因此，Allan建议从事复杂产品销售的公司，在组建销售团队的过程中互联网营销方案，最好是从团队内部提拔中层销售经理，或是从同行业寻找有类似经验的人才，才能确保其能够制定出比较好的销售策略，合理部署销售人力和资源，避免造成“将帅无能，累死三军”。

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《营销团队私藏干货：如何做好线下活动的推广？》

语芹

分享垂直行业自媒体和初创企业要如何策划线下活动，活动策划阶段应该注意哪些问题，活动进行前如何推广，活动结束后的复盘总结又应该怎么做？过去三个月中，我们的团队举办了的十余场小型活动，高压下获得了宝贵的经验，结合整合营销传播理论，与大家分享。

上次分享了线下活动策划阶段需要重点注意的问题（干货分享：新媒体营销人如何做好线下活动策划），但有运营经验的营销团队都知道，策划只是万里长征的第一步，活动的成败更大程度取决于推广的有效与否。线上线下活动推广方案优劣势各不相同，哪些推广渠道是可以共用的？线下活动有哪些特殊的推广方法呢？

以下是我们的每一步实操步骤，希望大家一起留言讨论，碰撞火花。

第二部分 线下活动的推广

C酱将活动策划方案定稿后到活动实际执行前的时间段，统一划分为活动准备及推广阶段。

整理现有客户资源

在正式开始推广前，整理可用资源非常重要。首先需要清晰此次活动针对的用户是谁，这类用户在公司已有的客户数据库中占比如何？第二，需要分析这些客户资源的属性，是属于哪种类型的粉丝？是强联系的粉丝还是关注我们的普通用户？是否知晓粉丝背景？是否可以划分为特定关系群体（例如由大连粉丝俱乐部成员）？最后，根据具体情况确定是否需要针对这些客户资源制定特殊的活动规则或方案？判断标准是这些客户资源的数量和影响力；特殊规则包括简化参与难度，例如不用再填写基本信息，可直接报名；或者老客户参加可以得到更多优惠，引入“亲友介绍计划”老客户可以介绍其朋友或伙伴参加，并活动奖励等。

为什么我们如此重视已有客户资源？因为作为活动运营团队，获得轰动效应是第二目标，确保活动的顺利完成是基本要求，而已有客户的邀约转化率是最高的，是最能保障活动顺利进行的基础。为了确保线下活动的顺利进行，确定一批保证出席的客户资源后，再通过拉新为活动冲刺高分，这是一种更稳妥的做法。

利用现有客户资源邀请拉新：

有趣的文案会刺激现有客户主动转发并分享我们的活动。好的销售文案，而不是优秀的文学作品。线下活动推广文案的辞藻不需要高大上，华丽的虚词也不需要。但是，如何提取利于客户分享的有趣的卖点是非常重要的。

举个例子，汇众资讯10月西安活动时，策划同事给的宣传文案，花了大手笔着重描绘西安历史的厚重，文化的精髓，现代发展的重要地位等等。这样的文案会给人眼花缭乱，文笔不错的感觉。但忽视了其活动本身，基本变成西安城市的宣传片，即使当地客户进行了转发但人群也并不精准，也无法导向活动报名。最后，我们将这份文案做了调整，以活动中的“圆桌论坛”（圆桌的形式起源于英国亚瑟王的传说。亚瑟与他的骑士们共商国事时，大家围坐在一张圆形的桌子周围，骑士和君主之间不排位次、席位不分上下尊卑。）作为此次文案的宣传重点，结合西安的历史背景，邀请普通投资者参与专业分析师的圆桌讨论。最后事实证明，这样的文案成功吸引了当地的精准用户，并且刺激了客户的自发转发。

推广文案还有很多需要注意的地方，之后C酱会抽空详细整理出来与大家分享。

线下活动推广的特殊之处：

在线下活动推广中，有一点特别容易被忽略，那就是广告学中常用的“消费场景”的营造。线下活动的最终举办一定是在特定的场景场地，那么在推广中向目标客户尽可能多的展现消费场景，是一个重要的环节。正如所有房产销售都会打造一间样板房，装修公司会给设计参考图，只有将用户置于该场景，才能将推广直达人心。因此，往期活动回顾，场景图片等视觉资料就是不可或缺的了。

线下活动是客户会真实参与的活动，因此前期推广阶段就要让客户能在脑中构建出活动的现场场景。场景的构建可以采用视觉或听觉刺激，有条件团队在推广中可以用上音频或者视频，比较简单易行的方法是提供参考图片。

邀约客户进行马拉松彩色跑：用图片告诉客户彩色跑是什么样的

邀约客户参加假面舞会：用图片说明可以携带伴侣或期待一场邂逅

邀约客户参加投资讲座：用图片展示会议场景