策略销售-找到大客户销售中的制胜策略

课程背景 大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生——如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？ 如何寻找真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？ 本课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售

做大单销售策略，靠团队做大单的十二招培训，内容涉及大客户是营销战略关键，大客户营销的主要战略，提升大客户价值的六步规划，实施营销策略的新4P，整合大客户品牌推广等，旨在使学员全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，真正掌握大客户销售八大核心武器。

大客户开发与管理技巧培训，内容主要有大客户开发与维护中的机会管理，如何管控大客户的销售流程，面对大客户营销的自我指标管理，大客户销售的关系管理，大客户销售的拜访流程，漏斗中的客户管理流程推进策略等，旨在使学员掌握大客户开发与管理技巧技能。

大客户订单成功密码课程，旨在帮助了解大客户销售进程节点、节点成果，以最有效的方式获取订单，提升销售成功率；掌握大客户销售流程化管理策略与工具，提高管理效率；学习大客户购买行为特征，做到知己知彼；了解大客户销售流程化管理五大模块与价值。

销售进阶：大客户销售业务管理培训，帮助学员掌握如何管理大客户业务， 懂得运用RAD（客户关系推进）模型制定业务计划， 以及运用Funnel（销售漏斗）模型进行销售工作推进与管理，掌握针对市场、行业及客户的分析方法，找到现阶段适合于开发的客户，并以正确的方法推进。

进行剖析。用学员的项目现场做分析，找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升

新任经理及部门主管全面管理技能提升培训，旨在使学员了解团队建设的基本思路和方法，理解从专业到管理的角色，责任，技能，意识要求，掌握员工激励的逻辑和方法，掌握培育训练员工的基本方法，掌握工作管理的逻辑，方法，工具，掌握抓工作执行力和提高效率的方法。

MTP中层管理技能提升培训，旨在使学员了解不同员工的性格特征和心理需求，提供更具有针对性的领导效能，了解现代管理理念，掌握有效的沟通、激励技巧，提高处理管理问题的能力，有效提升管理知识认识水平和职业道德修养，提高管理技巧。

新任经理课程帮助新任经理、部门经理、管理干部快速职业化；学习处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力；学习如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标；学习目标与计划管理销售策略，迅速高效的开展工作，掌握新任经理综合管理技能。

中层经理管理技能课程的主要特点是首先帮助受训学员建立起对于自身管理能力提升所必需的关于管理角色认知、管理知识与管理技能提升框架的认识基础，在此前提下，依据其岗位管理工作实际需要，选择部分重点的管理技能专项进行训练。

的基础上，通过一系列策略实现组织绩效

向华为学习——产品管理与研发管理IPD课程在建立企业整体研发管理的认识基础上，再分头解决研发流程、组织、绩效等方面的问题；为关键角色（从产品经理、项目经理、研发职能经理等）的培养，奠定总体思路和框架，建立完善的产品管理及研发体系。

绩效考核实战培训，旨在使学员掌握绩效管理有关理念、工具、方法和技巧，绩效考核不再难，有助于建立适合企业实际状况、具有可操作性、具有战略导向，能提高个人和组织绩效的绩效管理体系，关键在执行，绩效管理推进实施有哪些技巧方法。

流程设计优化课程，旨在帮助了解流程优化对内控、质量体系的推动；掌握如何分析流程中的关键因素；学习流程设计与优化的方法和工具，为企业今后各业务流程梳理和优化打下基础；了解业界流程管理的最佳实践，为企业的流程工作提供指导；掌握企业内部典型问题的解决思路探索。

领导力=组织绩效！一只狮子率领的羊群远远胜过一只羊率领的狮群，关键人物对于企业所起的作用是无庸质疑的。那么在组织中起关键作用的“带头人”如何才能塑造自己超凡的领导力？共赢领导力课程将致力于分享卓越领导力提升的最佳实践。

的提升 课程收益 1、掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势 2、准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法 3、学会利用自己的优势，以优制劣，改变项目的态势 4、学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处