什么是营销竞争力?构成要素有哪些?

qinzhiqiang 05-23 19:05 332次浏览

什么是营销竞争力?

市场营销竞争力是指企业根据市场营销环境和自身资源条件,通过系统化的营销努力在市场竞争中获得比较优势,创造顾客价值,达成互利交换,实现企业及相关利益方目标的能力。市场营销竞争力在企业竞争力理论中占有非常重要的地位。越来越多的证据和研究表明,核心竞争力是企业赖以长期生存和发展的深厚基础,而市场营销竞争力则是企业核心竞争力中最重要的构成要素。对于企业市场营销竞争力的研究,虽然学术界已经发表了不少文献资料,但至今尚未见到一个相对完整的和可操作的评价指标体系。

市场营销竞争力的构成要素

(1)产品创新与开发的能力

产品创新与开发离不开技术创新,但是只有当技术创新与市场需求和人的本性相吻合并具有区别于竞争者的优势时,产品创新和开发才能成功。因此,简单地说,产品创新与开发的能力,本质上是企业运用市场细分和市场定位战略驾驭技术创新与应用的方向和速度的能力。

(2)质量管理的能力

质量分为工程导向的质量和市场导向的质量。前者是指产品符合技术要求和规范的程度,这是一种以产品为中心的质量定义;后者则不仅意味着质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体,更强调产品或服务要具有满足现实或潜在需求的能力,这是一种以顾客为中心的质量定义。我们从后者的定义出发来理解质量管理能力,即它是根据顾客的需求、要求和期望来塑造和控制产品或服务的性能,使它们更好地满足顾客需求,实现顾客满意与利润增长相统一的能力。

(3)品牌管理与营销传播的能力

如果说产品创新与开发能力、质量管理能力为企业市场营销竞争提供的主要是产品力的话,那么品牌管理与营销传播能力则主要为企业市场营销竞争提供形象力。各种品牌在市场上的力量和价值是各不相同的。一般来说,品牌资产越高,则品牌忠诚度、名称认知、可觉察质量、品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道关系等状况就越好。高度的品牌资产能为公司带来大量的竞争优势,尤其是非价格竞争优势。在企业之间产品的技术、功能和质量差异日益缩小的情况下,通过品牌化创造差异化优势,是市场营销竞争中的一种战略投资和必然趋势。品牌化的最终目的是通过建立并提高品牌价值来增强企业的市场竞争力,而营销传播则是实现这一目的的必要手段。配合质量、服务和承诺,营销传播实现企业与顾客之间连续不断的双向沟通,逐渐提升品牌的知名度和美誉度。因此,在市场营销竞争力评价指标体系中,品牌管理能力与营销传播能力应归为同一大类。

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(4)供应链与销售管理的能力

供应链是由原材料供应商、生产商、分销商、经销商和最终顾客之间的供需关系形成的价值增值链或价值让渡系统,在这个系统中,生产和流通的每一个环节都分别以一定的成本为最终顾客创造价值。现代市场营销竞争不再局限于单个企业之间的竞争,而已经扩展到供应链之间的竞争。供应链为最终顾客所准备的提供物是否具有竞争力,关键要看该提供物的顾客让渡价值——顾客总价值与顾客总成本的差额,是否能够在与供应链利润目标相匹配的情况下最大化。对供应链的优化整合管理,旨在提高整个供应链提供物的顾客让渡价值什么是营销。销售管理不仅包含对分销渠道的管理,还包括对销售的组织、人员、服务和过程的管理。从顾客价值的传递和商品价值的实现来看,供应链管理不仅为企业市场营销竞争提供产品力,而且与销售管理一起,共同为企业市场营销竞争提供销售力。

(5)服务与客户关系管理的能力

在满足顾客需求的过程中,服务可能与有形产品相伴,也可能单独被提供。服务具有许多不同于有形产品的特征,其中最重要的特征在于,服务是一种表演,服务人员就是“演员”,顾客就是“观众”,因而服务是“演员”与“观众”之间动态的互动的过程。从这个意义上说,对服务的管理,最重要的是对顾客关系的管理。随着现代信息技术与现代市场营销理念的结合,客户关系管理作为一种面向信息网络化时代的市场营销解决方案正在迅速发展。现代市场营销主张企业经营以客户为中心,但是只有网络和电子商务的发展,才能真正将“以客户为中心”从概念变为现实。客户关系管理是一种理念,也是一种基于信息技术的系统、方法和手段,更是一种旨在提高企业核心竞争力的新商务模式。对服务与客户关系管理能力的考察,是网络经济条件下企业市场营销竞争力评价中的必不可少的内容。

市场营销竞争力的评价指标

能力决定绩效,绩效反映能力,一定的市场营销竞争力是与一定的市场营销绩效相对应的。本评价指标体系,主要从企业市场营销各个方面的绩效来判断企业的市场营销竞争力。同企业市场营销竞争力的构成要素相对应,企业市场营销竞争力的评价指标包括以下五大类:

1.产品创新与开发能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:R&D投入占销售额的百分比、新产品成功率、新产品销售额占企业全部产品销售额的百分比、新产品销售额占全行业新产品销售额的百分比、新产品年均投资收益率。

2.质量管理能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:产品质量合格率、产品质量优良率、由质量改进投入带来的效果增长率、产品质量口碑优良率、产品性价比满意率、消费者满意的功能项数占产品全部功能项数的百分比。

3.品牌管理与营销传播能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:主力品牌知名度、主力品牌美誉度、名牌数量占企业全部品牌数量的百分比、名牌产品销售额占企业全部产品销售额的百分比、每万元营销传播成本带来的销售增长率、新品牌推广成功率、品牌无形资产占企业总资产的百分比。

4.供应链与销售管理能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:采购品品质优良率、采购品准时供货率、产销周转率(产销周转次数与全年月份数的百分比)、产品产销率、产品市场占有率、产品利润占有率、销售回款率、销售利润率。

5.服务与客户关系管理能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:服务营销培训时间占企业培训时间的百分比、服务销售占产品实体销售的百分比、服务增值占全部服务成本的百分比、顾客回头率、顾客满意率、顾客忠诚度(铁杆忠诚者和摇摆忠诚者占全部现实顾客的比率)。

提升市场营销竞争力的具体途径

企业营销竞争力贯穿资源、组织、传播、形象、环境和创新各个方面。在信息和知识经济社会,它是一种更注重供求信息的收集、分析、运用、强化以及解决市场中的信息不对称的能力,来源于竞争主体之间的差距,在竞争中得以实现。

根据资源依赖学派代表杰伊·B·巴尼对核心资源的几个判别标准,核心营销能力应满足四个方面的要求:

(1)有价值。营销竞争力必须能通过开发和利用营销机会,抵御营销威胁,增加企业价值。

(2)稀缺性。营销竞争力必须是全部或绝对多数竞争企业不具备的营销资源或技能。

(3)不可模仿性。企业的核心营销竞争力必须是竞争企业难以模仿的。否则,其稀缺性自然也就不具备了,竞争优势也相应丧失。

(4)不可替代性。作为核心能力必须没有战略上的等同物,核心营销能力上的等同物会被竞争对手利用,以抵消本企业由某一核心营销能力建立起来的竞争优势。

1、营销资源力——物质基础

营销资源对营销竞争力的产生尤为重要。营销资源力是指企业营销活动在资源层次上的比较优势,资源的丰裕程度决定了企业的营销竞争力强弱。营销资源主要包括资源的投入量、资源存量以及企业财务方面的能力,如人均占有营销资源数量、销售额、用户保有率、营销预算及其增长率等。

2、营销组织力——重要保障

营销组织力是指企业组织对营销活动的领导能力以及相应的制度完善程度,主要包括组织人员构成及领导水平、组织制度建设等,直接影响到营销竞争力的发挥状况。相应的要素有:企业家才能、高学历营销人员比例、营销人员流动率;组织体系的认证、奖励制度的有效性、监督机制、组织信息化程度等。如范徵对不同所有制经营者评价影响竞争力及关键因素的研究表明,在人力资本、技术资本、组织资本、客户资本和社会资本中,组织领导及相关人力资本具有重要影响。

3、营销传播力——实现途径

营销传播力,即企业内在的营销资源、组织向外传播过程中与竞争对手相比具有的优势。由于营销理念上的差别,营销传播的模式会有所区别。营销也侧重于信息不对称的解决,我们可以由信息传播的模式归纳出营销传播4P模式。

4Ps理论是20世纪50年代由美国密歇根大学教授罗杰姆·麦卡锡(J·Mc-Carthy)提出。采用营销力传播的4P模式,是企业以自身为导向,将营销的相关信息通过4P的传播渠道,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),层层推向顾客,并通过顾客的自主能力加以理解和接受。

采用此种传播模式的企业导入CI(Corporate Identity)理念,统一企业形象识别,便于顾客接收企业的理念和营销信息。4P营销力传播模式要考察的要素有,产品竞争力:产品饱和度(产品线长度 ×宽度×深度)、产品销售率、产品技术水平;价格竞争力:性价比、价格相对于竞争对手水平、成本下降幅度;渠道竞争力:分销机构及网点数量、分销机构密度、物流效率;促销竞争力:促销总预算、促销预算增长率、单位促销成本。

4、营销形象力——终极诉求

营销形象力是指企业通过树立良好的企业形象、品牌知名度、美誉度和忠诚度,提高服务的满意水平,增强自己的诚信水平,进而形成相对于竞争对手的形象优势,促进营销传播效果,并获取利润,实现企业目标什么是营销。营销形象力包括品牌竞争力(品牌知名度、美誉度、品牌忠诚度、品牌价值)、服务竞争力(服务满意度、投诉率及索赔率、服务网点密度)、资信竞争力(企业信用等级、合同履约率、贷款逾期率、回款率)、知识产权竞争力(企业专利数、年专利申请数、专利平均有效期、专有技术数)等。

5、营销环境力——外部约束

品牌环境力是指营销传播活动受外界经济环境(由于政治、法律、文化等环境因素可由经济因素体现)影响,从而造成的企业营销活动适应外界环境能力比竞争对手具有的优势。外部约束环境主要有企业采购能力(供货商数量、平均采购成本)、行业竞争力(行业竞争者数目、产业集中度)、经济发展水平(市场容量)等。

6、营销创新力—-持续动力

营销创新力是指企业适应市场,在营销理念、策略、战略等方面不断创新,从而形成相对与对手的比较优势、为企业的长期营销活动提供持续发展和参与竞争的动力的能力。包括创新突破力(市场占有率、市场利润率)、研发投入水平(R&D总经费、R&D经费增长率、新产品开发速度)、营销理念创新水平(营销培训水平)、社会支撑力(社会贡献率)。

提升市场营销竞争力的现实意义

著名经济学家张维迎教授认为,加入WTO之后,中国的国家竞争力还可以保持15年,此间,中国对国际企业、资本、人才仍将具有很强的吸引力,保持7%以上的发展速度没有问题;而企业的竞争力即企业在全球化资产中赚钱的能力仅能维持3~5年。

中国企业过去之所以能够赚钱,是因为中国企业具有以下五大优势:

一是廉价资源优势,如土地、资金、人才,但并没有支付足够的成本。

二是政府垄断和地方政府保护,排斥外来的优质产品。

三是吃苦耐劳。在民企、私企的员工常常1周工作7天,一天工作10几个小时,不少产品的竞争力,大多源于劳动力成本的低廉。

四是家族式管理。由于缺乏社会信任,民营企业招聘的多是自己的亲戚、朋友等关系网络,导致优秀的可用人才比较少,规模做不大。

五是产品优势,例如在服装和玩具等产品的出口方面,优势较为明显。

在竞争日益激烈,价格大战连年不断的,竞争的产品、层次不断升级的情况下,企业不断探寻新的营销模式,提升企业营销竞争能力,则有利于中国企业适应加入WTO后的国际竞争,使中国企业能够真正形成与国际企业巨头处于同一竞争平台的实力,突破价格大战的重围。

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