超强！春节系列营销活动方案——水果组

▲2018年重点节庆营销节点及每月重点商品

▲2018年经营方向

2017年营采工作重点

供应链

1、谈判档期、内购会、周末567、店庆等供应商支持力度

2、商品满足率

3、春节礼盒改革、

4、梳理供应商SKU数、

5、联营供应商保底合同签订，后台返利情况

6、梳理预清场供应商、建新品 （自采）

7、优势品牌供应商引进并跟踪、评估

营运

1、规范和提升门店基本面，提升门店营运准

2、抓好商品的提前入季（根据商品：引导期、成长期、成熟期、衰退期等不同时节制定营销思路）

3、单品营销，除新奇特商品外、在常规商品中寻找拳头商品，带动整个分类业绩与利润增长

4、大型营销活动及节假日营销，重视现场营销氛围，跟踪门店陈列

审单

1、加强与产地沟通寻找价格有优势的单品主推

2、商品质量的管控从源头抓起，配合物流跟踪配送情况及监督商品到货质量。

3、活动计划跟踪从数量预估、下单、到货、数据、总结。

4、每月制定的品项配置表，根据店群，结合门店的实际情况，合理制定门店的单品数，提升商品动销、突出单品贡献度。

日常营销

1、规范和提升门店基本面，提升门店营运标准，给顾客创造舒心的购物环境。

2、天天平价，选取一到两只特价商品吸引客流（特价单品不宜太多，力度要大），树立民生口碑，抢占市场占有率

3、抓好商品的提前入季（根据商品：引导期、成长期、成熟期、衰退期等不同时节制定营销思路）。

4、做好早夜市营销，时段经营，有针对性的满足不同人群需求。

2017年水果销售机会点

单品营销：常规商品中寻找拳头商品，可以带动整个分类业绩与利润增长。

陈列方式的改变，更好的提升门店卖场氛围，刺激顾客消费欲望，针对不同地域，结合门店实际情况，分析门店及市场优势潜力单品，积极联系，引导门店开单陈列，做氛围营销、做活性营销，由一家店出发，由单店到多店，由点到面的推广。

营销创新：打破固有观念，大胆创新，大胆的去促销去推广，让顾客更加有新颖的感觉。

积极对市场进行开发寻找，对有潜力的商品进行消费引导营销方案，并对自有品牌商品加大推广力度，逐步建立品牌效应；

2018年春节营销工作计划

水果重点关注商品：

砂糖桔、套袋红富士、火龙果、秦冠苹果、小台农芒果、龙眼、新疆香梨、红提、车厘子、草莓、小金桔、千禧小柿子、皇冠水晶梨、榴莲、蓝莓、赣南脐橙、皇帝蕉、皇帝柑、猕猴桃、特特香蕉、不知火桔、带字苹果、哈密瓜、盒装草莓、山竹、金煌芒果、小西红柿、

春节期间顾客对水果的需求会发生转变，在于顾客购买水果更多用作招待来访客人或拜访送礼； 春节期间顾客的消费能力会提高且受传统消费观念影响，购买商品时会更注重商品附属价值（如：营养功效、包装价值等），平时购买频率高的普通水果需求会下降营销方案，而对新、奇、特水果需求增加，对此要求各门店：

扩大中高档，新、奇、特、商品陈列，特别是整件高档水果（车厘子、红提、山竹、奇异果、金奇异果、蓝莓等），尤其是去年增长较大的车厘子，务必堆头陈列；

反季节水果无籽瓜、哈蜜瓜、长香玉等需加大陈列与营销充实品项；

可通过传媒物料营造节日气氛，介绍商品，试吃等营销方式刺激顾客的购买欲望；

春节营销工作计划：囤货计划

春节将至，为保证节前商品供应，预防冰雪封路、运输不畅等不可抗力影响导致的商品供应紧张，及物价上涨等商品供应突出事件的发生，各门店应做好重点商品储存计划：

1、各门店提前完成春节重点销售商品（可储存）囤货工作；

2、门店应提前安排仓库整理，划定储囤区域，有序完成重点商品储囤工作；

3、门店应根据2017年春节商品销售走势及今年实际情况，提前完成2018年春节商品营销计划（为提升节日销售毛利，B/C类商品及节日特性商品重点陈列）。

水果营销注意事项

提前做好高档水果原件陈列及水果花篮、礼盒的陈列布置，同时要体现不同档次，不同价位的礼盒，主动向顾客介绍礼盒类型，根据顾客需求包装礼盒/花篮。

礼盒选品：参考17年春节期间礼盒销售情况，选择适合门店售卖的礼盒品项（详见附件：安徽大区礼盒销售）。

自包装礼盒：皇帝柑礼盒、富士王礼盒、猕猴桃礼盒、世界一号礼盒、沙糖桔礼盒、高档水果礼盒、年年红礼盒、方形塑料筐、圆筒形塑料筐。

花篮种类：金属铁蓝、工艺花篮、普通花篮（大、中、小）。

礼盒/花篮维护：及时（每天）翻挑礼盒内商品，确保商品品质新鲜；分析16年礼盒销售负毛利品项，寻找原因，加强对商品的维护。

时间节点

节前：农历十二月十五前

春节前期，门店要对台面进行调整布置，提前营造较好的春节氛围，加大进口果商品品项的引进，做大高档水果商品的销售占比，提前让顾客感受到氛围，以便能在春节高峰期最大程度保证春节市场占有率。

春节期间：农历廿三—除夕

1、春节期间百姓对水果的消费会发生巨大转变，需求是高品质、高档次的商品，而平时购买频率较高的普通水果需求会急剧下降，控制低端水果的下单量及缩小陈列面积，以免库存积压，产生损耗。

2、提前做好高档水果原件陈列及水果花篮、礼盒的陈列布置，同时要体现高、中、低档次分类，借助百姓春节送礼的习俗赚取毛利。

节后：初一至元宵节

1、从初一开始，主城区门店销售会出现较大影响下滑，，门店在节后首先要做好门店库存的清理，切勿造成节后商品大量堆积，郊县门店春节后初一至元宵销售与节庆销售对比相对稳定，在商品开单及备货上要根据门店地域实际情况，合理进行计划开单。

2、元宵节是春节之后一个重要的节庆之一，春节后门店销售相对节前会出现销售疲软，利用民生商品、大众化商品灵活促销，提升人气。元宵节将迎来春节最后一个销售高峰期。在此节庆期间要再此对自身库存进行梳理，对有积压的商品在节庆期间进行调整，元宵节后，所有门店须完成针对季节商品转换的台面调整。

情人节营销工作提醒：2017年2月14日

每年的2月14日为情人节，是西方的传统节日之一。这是一个关于爱、浪漫以及花、巧克力、贺卡的节日。红男绿女在这一天互送礼物用以表达爱意或友好。现已成为欧美各国青年人喜爱的节日，其它国家也已开始流行。而在中国，随着改革开放，不少年轻男女也开始庆祝这个节日。经过这么多年的推广，年轻人对该节日的重视程度已经可以与春节、中秋节相比。

水果柜组在情人节营销中有着重要作用，重点营销单品为苹果系列【尤其是带字苹果（“我爱你”），各门店应在年前做好囤货工作，门店到货后要注意商品保鲜）、草莓等商品。各门店在情人节前应提前准备好相关耗材（如：包装苹果的包装袋、盛放鲜花的塑料桶以及部分道具等），部分畅销商品要合理控制库存，避免压库造成损耗。在节日当天，各门店需安排专人进行售卖。

注：根据往年的观察，门店对带字苹果的销售是滞后的，经常出现这种现象：“圣诞快乐”字样的苹果出现在春节期间的水果台面上，而“恭喜发财”字样的苹果又出现在情人节时的水果台面上！

▲2017年销售额前30单品排行

销售时段：农历廿三—除夕

2017年重点单品营销

水晶红富士、红玫瑰苹果、秦冠苹果、国产红蛇果、新疆香梨、鸭梨、皇冠梨、沙糖桔、奉节脐橙、赣南脐橙、纽荷尔、长红、皇帝柑、皇帝蕉、香蕉、盒装草莓、青枣、国产猕猴桃、台农芒果、火龙果等高档商品及反季节水果：麒麟瓜、黑美人西瓜、哈蜜瓜需加大陈列与营销。

暴增节日性商品：

泰国龙眼、特级红提、奇异果、车厘子，香蕉、新疆香梨、礼盒类、特优水晶红富士在节庆期间为满足人们串门送礼等情况，销售量会极大出现增长。

增亮商品：

泰国龙眼、奇异果、金奇异果、车厘子、蓝莓、新疆香梨、特级山竹（可整件陈列，以价格牌形式提示顾客“整件更便宜”等字样进行大力促销！抓住顾客年前购物心态，充实品项，赚取【合理】利润！ 返回搜狐，查看更多