揭密电子商务和网络营销——产品如何制定价格策略

一方面业内总是爆料网上的产品平均利润率比线下低，另一方面媒体又总宣传电商网站的利润率较高，形成了一个相互矛盾的局面。其实电子商务的利润率，是相对于成本和支出而言，没有完全统一的公式可以套用。凡客、乐淘等知名电商网站，由于广告投放额度巨大，每销售一件产品就要赔几块钱，其利润率是负的。而淘品牌绿盒子童装2010年，销售超过8000万，ROI竟然高达：1：12。相比传统市场平均20%到30%的回报率，绿盒子创造的不是销售奇迹而是暴利奇迹。

1、线上必然低于线下

网上的商品价格比线下销售的便宜，是中国电子商务最吸引网民最大优势，也成为经营电子商务的基本法则。由于无法直接甄别质量好坏、产品真伪，在线销售的商品价格必然低于线下，就成为整个电商行业和所有消费者不约而同的默契。至于这种规则是如何形成已然不重要，重要的是已经成为约定俗成的规定，不可能再推翻。

但这并不影响产品的生产企业、经销企业获利。因为总经销商、厂家、品牌商给下级分销商的批发价格，还要低于网站在线销售的价格。从事网络营销，还是有较大利润，为生产加工型企业、实业型企业经销商和代理商提供了便捷的营销渠道。

如何为产品定价？是生产经营型企业、贸易型企业最难决择的事情。如果线上产品价格比线下高或者价格相同，那么势必影响线上销量，消费者还需要支付物流费用，没有必要在线上购买。如果线上产品比线下价格低，那么势必影响线下经销商和代理商的销量，会引起强烈的投诉甚至是退代。

价格策略要根据企业的实际产品种类、品牌影响力、传统市场份额、目标人群等综合制定。在线下销售较为平稳，想借助线上开辟新市场，是企业最常见的情况。可以在保持线下大部分价格不变的基础上，作为展示配合销售，以丰富产品品类，增加消费者可选度。将小部分线下的过季、倾仓、断码产品，在线下以促销形式销售。

结合网民的购买特点，重新设计生产一部分产品。新设计的产品种类可根据企业实力而定，不需要完全和线下的产品种类相同。毕竟是新开辟的营销渠道，销量还不成熟。盲目扩大生产量，将增加企业成本风险。

电子商务已和时尚、潮流同步，成为经常出现爆款的时代。企业即使只新生产1款产品，如果符合并引导了网民的即时需求，重点推广销售后亦会产生惊喜的销量。这样不仅能避免完全影响线下的销售，同时也避免了成本过大的风险。

2、不同平台不同价格

许多厂家和总经销商在拍拍、淘宝等C2C平台进行销售，和团购网、B2C平台合作时，经常会陷入一团价格乱麻中，完全无法梳理出清晰的思路。其实同类产品在B2C平台上都会比C2C贵，而C2C的价格又相对比团购要贵。这个没有必然的规律，是由网站的模式和所聚集的消费人群特性决定。

根据各种购买数据和销售数据显示，B2C商城的网民平均消费能力，高于C2C网民和团购网民。B2C商城上的运营成本、宣传推广成本和服务质量相对更有保障，所以其产品价格就相对于C2C网站和团购网站更高一些。以朵唯S930手机为例：

显然团购网站的价格更给力网络营销产品策略，更吸引网民。但毕竟其销售时间有限，有时还要限制销售数量，适合于关注团购的人群。而C2C平台上产品质量参差不齐，过低的价格有时会增加购买风险，适合于乐衷于低价淘物的网民。B2C平台虽然价格较贵，但服务和质量更有保障一些，适合于追求安心和品质的网民。可以说，不同的网络销售平台各有利弊网络营销产品策略，无法互相代替。

为防止产品销售价格的混乱不统一，企业针对团购网站、C2C平台、B2C商城不同的营销渠道进行分销合作，就可以提供不同的产品内容。特别对生产加工型企业，就更为简单。这类企业的库房经常会积存大量产品，将颜色、款式进行简单划分即可。不仅市场风险小，还可以调查市场对产品的反馈。

网络营销渠道的价格策略，绝不能完全参考线下渠道，要综合考虑不同网络平台目标人群消费需求，并通过调整产品款式和类型来避免下线下渠道的价格冲突。

(文章内容均引自：所志国老师撰写的2014年出版的《网络营销一本通》。所志国创造出极具市场杀伤力的——“刺痛营销”法则。在2001年就用30分钟完成一篇软文，当天为企业创造80万销售额，3年实现8亿元营销奇迹。17年使用“刺痛营销”，为多个企业打造了以小博大的互联网成功案例。

为京东、腾讯、健力宝、海尔、美菱、拉手、中粮等上百个知名品牌和媒体，撰写过上千篇软文和行业评论，被誉为——“互联网软文圣手”。也是首个在清华、北大等各营销总裁班，公开讲授软文营销的老师，业内公认的“新媒体营销教父”。

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