「营销案例分享」如何解决：餐饮行业午餐萧条的营销方案

在全国的餐饮市场上，午餐营业额的提升一直都是诸多中餐企业的瓶颈。青岛天府老妈餐饮在多年的经营中也不例外，日均午餐营业额一直都保持在日营业额的15%左右。

他们也尝试过午餐劵、打折等多种优惠活动，但均增效无几。步入2012年的餐饮企业，随着市场原材料价格的不断上涨，员工工资上涨，摆在天府老妈餐饮管理人员面前的问题就是要提高营业利润。在多次的会议讨论中，提出菜品涨价，否；降低成本，否；就人员工资一项两年翻了倍等成本上升餐饮营销方案，一样否。

然而，眼前只有一条路：提升营业额。

青岛天府老妈川菜火锅模式在青岛川菜行业已经是领跑者，各营业门店晚餐客人排队候座已经是正常情况；最后，天府老妈餐饮连锁董事长黄彬先生提出：竭尽全力，就做好午餐。一锤定音。

分析市场天府老妈餐饮管理人员在青岛区域所在的8个门店进行了为期半个多月的内部午餐消费群体及状况调研分析以及外部市场调研，凡午餐消费人群2-3人一桌的占据70%以上，尤其是川菜店面器皿和菜品分量都比较大，客人点两三个菜都吃不了，多点几个菜又浪费，花费也高，而且午餐的客人都比较匆忙，上菜需要快。在天府老妈午餐营业额提升的研讨会上，又是黄彬董事长言辞犀利地概括了6字决策：午餐半价半份 。准备阶段简简单单的6个字却呈现出很多问题：变相涨价的舆论压力，担心毛利率下滑的压力，客户群体质量是否下滑的压力，炒菜频率与速度的矛盾压力。

综合这些问题他们进行了针对性的工作安排：

1.厨政部对原材料的投料比迅速做出严格规范，使投料更精准，每一份主料、辅料全部餐前称重分装，保证出品不少分量，保证了客人的利益，同时保证了厨房的毛利率。

2.市场营销部迅速将午餐半价半份系统作出一套营销模式，寻找适当有力的噱头在方案整理过程中，他们从网上曾盛传的温总理一句“能点半份菜吗”的话，倡导餐饮消费节约，让人感动中得到启发。他们认为，天府老妈餐饮的目标就是要做百年良心企业，倡导全民节约的精神最合适不过了，所以，他们提炼出“倡导全民节约，午餐半价半份”的午餐营销口号。

3.承诺客户:保证一次性优质用油，提倡客人打包。天府老妈作为青岛区域川菜领跑者在2006年就与当地大型超市麦德龙签订了供油合同，青岛8家门店实行统一采购、统一配送，从而保证了川菜用油的安全；而且在废油脂处理方面也与当地环保部门下属的环科签订废油脂回收合同，多重监督，保证了天府老妈川菜的用油安全；大力倡导客人餐后打包，将倡导全民节约的口号贯彻始终。

4.保证30分钟上齐菜，若超时剩余菜品全部5折埋单。在半份半价菜单的确定上选定全套菜谱的75%可半成品加工的菜品作为半份半价菜菜单，以保障午餐客人快捷的用餐消费需求。

有了以上环环相扣的系统，天府老妈餐饮推出午餐半份半价就有了决定性的保障。通过以上数据对比可以看出，午餐的营业额明显提升，约达2.7倍，日均客流量增加了85.8人，日均营业额增长约4489.03元，人均消费其实才下降1.22元。

实践证明，客流量增加才是提升营业额的最佳方法。推广午餐半价半份天府老妈餐饮青岛8家门店从8月份起全面推广午餐半价半份菜 。

起初，他们印制了大量的宣传单，针对写字楼、商超周边发放，在《半岛都市报》两期1/4版上做专栏广告，做了3个月的广播电台广告。其实，8月份的营业数据并不理想，毛利率下滑1.6%，营业额增长2.1%，为此营业服务和厨房等部门出现了躁动，可董事长黄彬还是鼓励大家再坚持两个月看看效果，同时让厨政部继续严抓出品投料的精准化，必须每一份菜都称重，同时添购了半份菜餐具，并让营运部午餐时间大力主动推销;半价半份菜 。

到了9月份的总结分析会上，半价半份的经营情况就有了明显的改观，各门店日均营业额比8月份有了1793.2元-2403.61元不等的增长餐饮营销方案，到了10月份就有了上述;天府老妈青岛李村店2010年10月22日至28日一周统计 数据的实例。青岛天府老妈从推广午餐半价半份中尝到了甜头，还计划将半份半价的模式全天推广，并且永远坚持推广下去。

午餐半份半价的五大优势：

1.迎合当前节约能源的社会热点话题；

2.消费者午餐照样可以多点几种口味；

3.消费者午餐的消费费用只是原来的一半；

4.健康享午餐，消费不浪费；

5.对于餐饮商家，午餐客流量加大，客源随之增加。

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