一个保险小白的提问,揭开了行业销售的真相,做保险的要看看

qinzhiqiang 10-06 15:48 250次浏览

保险新人:本人在保险行业的银保系从业了一年,看几年来的行业大数据,感觉到保险行业一片大好,每年行业业绩增长了多少多少,排队等待挂牌的公司有多少多少……但是作为一线从业人员感觉保险还是不被认可,每月每季度都有业绩考核,考核不过要被清退,感觉生存如此艰难,这是为什么?

保险老鸟答:个人感觉,你还是理解得有些狭隘了。有很多人都在说保险营销粗放,不合规,欺骗消费者。但别忘了,中国保险业的万亿江山是靠什么打下来的。是靠专业的精算么?还是靠保险的投资?呵呵,还不是靠营销员一单一单的收上来的。

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我到现在还记得当初上学时保险课上,老师说的一句话:保险业,先有规模才能有管理,才能有地位。但鱼与熊掌不可兼得。又要有人卖保险营销保险营销,还要高素质,保险营销员不经过长时间学习和积累是很难达到相当专业的。如果是一上来就把保险销售门槛弄得那么高,还真不知道现在中国寿险有没有现在的这般规模,中国保险还有没有现在三架马车的地位,都是未知数。

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保险业在中国的快速发展和我们国家的发展历程类似,先污染后再去治理其实也是一个方法,是不是最好的方法我不知道,但从今天的规模结果来看,一定是有效果的方法,如果都一味报以对素质和专业的苛求,并不可取。说得不好听,如果这个权力的位置你来做的话,说不定还不如今天的结果,更是会被大众耻笑,到时候我估计就会是另外的一番风凉话了,所以一味偏见不可取。

你问了一个很好的问题。首先,是什么让我们感觉“一个行业发展的好,从事该行业的人发展的都不会太差?”因为行业的快速发展离不开人,一个快速发展的行业必然需要与之相匹配的人力,而人力资源讲究供需。需求高了,供给一定的情况下,相应的人力价格也就上来了。那么,现在的保险业需要一线销售人员么?答案是当然需要,而且是迫切需要。因为保险产品的特殊性,销售人员从某种意义上就是钱,而非传统行业,先要有成本造出产品才能卖,保险需要的只是一张纸。

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那么问题来了,既然需求那么大,为什么价格上不去?两个原因。

其一,虽然需求大,但是供给也不小,现在的一线销售人员可以说,只要有张嘴就能干。

其二,销售人员的工资是业绩导向的,不是固定工资,卖多少拿多少。

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行业发展的好坏最多能影响的是客户的数量,但是如果卖不出去就是白扯。销售人员这个群体,对保险公司太重要了,但是销售人员个体的地位又是那么的低。可以说,行业发展的红利很难输送到销售人员的手上,更多的可能还是被资本和高级人才拿去了。像泰康、阳光、众安这些公司都相继推行了员工持股,虽然不是所有特别是底层员工都能持股,但这种激励制度却是好的改革。相信随着监管的认知开放,将有更多的公司会采用这种方式来激励员工,分享经营所得。但是,持股的人之中,有一线销售人员么?据我所知很遗憾,并没有。

反观销售端,甚至随着保险行业的成熟,销售人员如果不能够及时转型,恐怕也难以长久。销售人员必须要明白,现在的保险业仍然是粗放发展的,大多数的销售员是粗放发展的产物,但是粗放总有结束的一天,需要我们早做思考!