【开店必看】珠宝行业会员制营销的意义！

管理大师彼得德鲁克说：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”要想把生意做大做好，无非就是两件事情：一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客。

第一：为什么要做会员？

根据现代管理学的理论，零售店铺80%的利润来源于20%的顾客，这些顾客就是店铺的VIP顾客，而这个理论在珠宝这样的高端商品领域中更为凸显。零售店铺想要做好生意无非就是做两件事情：第一就是不断招揽新顾客，第二就是积极维护老顾客。但非常可惜的是，我们经常在珠宝零售终端看到的情况是很多不断花大成本、大价钱做营销推广活动的商家，但认真细心维护VIP客户的却凤毛麟角。

忠实的VIP顾客的商品价格敏感度较低，往往是利润贡献最稳定的客户群，同时这部分顾客的维护成本通常为吸引一个新顾客的1/5。

VIP维护的核心在于满意度的提升，一组数据分析如下：一个投诉不满的顾客背后有25个不满顾客，一个不满顾客通常会把自己经历告诉10-20人。投诉者比投诉者更有意与公司保持关系，如果问题解决，60%投诉者愿与公司继续保持关系。

一个满意顾客会转告诉1-5人，100个满意顾客会带来25新顾客。满意顾客会更多并长时间购买产品，并保持较高的忠诚度。

第二：做会员制的目的？

1、有稳定的消费群体，节省开发成本。

2、了解顾客的消费情况，方便下次开发。

3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和维护。

4、自己的会员就是最好的宣传媒体，活动宣传。

5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。

6、提升客户忠诚度，带动新客户。

第三：如何做好会员制？

1、设计会员体系、会员权益，选择最好的会员营销软件；

2、微信公众号打通会员体系，微信会员卡、记录消费记录；

3、差异化服务体系，节日问候，生日祝福，出店维护（0—3—33跟进）。

4、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动；

5、分析活动投入产出比，提出改进意见。

会员制营销的优势？

会员成员之间以及与企业组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。

会员制营销最主要的优点是为门店培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高门店的竞争力。薄利多销是会员制营销的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是门店的顾客，门店的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果门店能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在门店周围会员制营销，对竞争对手来说也是一种变相打击。

会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的门店普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。

会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到门店有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，门店能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务。

会员制的作用？

1、稳定顾客，培养顾客忠诚度

会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。珠宝门店提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为珠宝门店带来稳定的销售收入；而且零售珠宝店通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。

2、掌握消费者信息，了解消费者需求

一般来说，珠宝店在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，这对珠宝门店来说，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。门店可以明确自己的消费群体，掌握和了解门店顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制提供了商家与顾客的沟通渠道，便于商家及时了解消费者的需求变化，为改进珠宝门店的经营和服务提供客观依据。

3、增加门店的收入和利润

会员消费是门店扩大市场份额的重要支柱，并成为门店收入和利润新的增长点。同时，对于一部分收费式会员制会员制营销，在达到一定规模的情况下，能够使门店在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费收入。