开服装店如何进行会员制营销

现在很多服装店都采用会员制来管理自己的顾客，利用会员制给顾客一定的优惠，这样不仅能让你的顾客成为忠诚客户，还能更有效方便地管理顾客的消费喜好，以促进店铺的回头客的大大增加。

对于大部分的零售店铺来说，培养老客户的消费习惯，是你业绩的一大来源，所以在日常的店铺经营中，店长要反复提醒员工对顾客服务的关注，我们微学院的很多朋友，比如每天服装店有例会，那么你们可以在员工会议上结合实例对顾客满意度加以讨论，最好能征求顾客的反馈意见，并将顾客满意度作为员工业绩评估的一部分，明确相应的期望值和最低顾客服务标准，并具体到位。

以零售为主的服装店，一定要站在顾客的角度来看你的店铺，当店铺要做一项顾客意见调查的时候，首先自己或员工扮作顾客填写一份。调查表中是否列出了店员都认为无关痛痒的问题，是否涉及了人们习惯回避的问题，是否能达到你调查的目的，邀请顾客在店铺会议上发言，听听来自顾客的真实意见要比展示图表更有效。

要想建造顾客忠诚度，还要重新调整顾客对服务品质的期望。即不要仅仅满足期望值，更要超越期望值，要提供一个独特的，能让人记住的产品或服务。一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，这样顾客与服装店之间就建立了一种伙伴关系。

梁小花在重庆做女装，她每年都会举办几次老客户的聚会，每次的聚会都有主题，类似亲子会，美妆会，插花会等等，她说服装店的顾客与顾客之间是有沟通的，有信息交流的会员制营销，我们更应有一种将顾客与顾客联系在一起，使之成为朋友的桥梁，将vip聚会的主题与销售紧密联系，是她比较推崇的销售手法。

小花说她的会员登记表上，详细的记录了客户的信息，每到客户的生日，她都会送上小礼物，生日卡片，vip顾客生日当月来店铺消费，可享受七五折优惠，节假日回馈，如母亲节送康乃馨、国庆节送保健指导等等。

根据会员的积分和消费情况，小花还经常举办指定产品消费回馈，如消费指定款号送礼品或折扣等。她说她们店铺做的非常细致，她要求员工在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法，要向其保证员工对客户提出的问题会及时回应。比如，发放店铺的联络卡、告之顾客导购的姓名和手机号码，以便在出现问题时顾客可以和店铺直接联络，不要让顾客有后顾之忧。

还有一点很好，因为我们大部分做服装店的老板，对客户是没有回访的，小花说她的店铺，在顾客购买回去后，要在适当时间打电话询问顾客，对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。

小花说：我们要让顾客了解到我们不光有优质的产品，我们还有周到、热情、细心的服务，无论售前、售中、售后服务，都始终如一。一个服装店在商品销售的整个过程中，进行有效陈列，微笑、周到的服务，却在销售后，将热情转移于别的顾客，那么我们就会让顾客感到受骗，我们的目的就是销售，既而不愿再相信我们。服务要至始至终，与售前、售中相配合，达到一种和协与完美。我们微学院群里早上也聊了部分的话题，现在服装店要做的好，要给客户综合的体验度。

小花说，现在做服装，要把客户当亲人一样去对待，积极建立与老顾客的情感联系渠道，要让客户感觉和你是自己人，小花的衣服属于中高端的，老客户的回购，占了她店铺很多的销售额，通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的纽带，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和小花长期打交道。

大部分的客户都是吃软不吃硬的，用感性的行动和语言感知顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客，出门前询问有无带雨伞，无雨伞时在收取押金后提供雨伞，并叮嘱如有淋雨，一定要及时更换衣服。回家后给当天消费的顾客发信息，感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客，顾客也会牢记我们。

小草在沈阳做服装，她说她店里经常推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”，促进店铺员工重视顾客维护，她们有自己的短信库，给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。小草跟我分享了发信息的注意事项，整理如下：

节假日短信：短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。

生日短信：短信的重点是提醒顾客今天是她的生日，并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。

换季短信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。

联络短信：多时不见的顾客，可透露出我们对她的想念，并提醒顾客要注意休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么事情之类的语言。

小草的店里将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计，作为店铺员工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。

小草说她规定一次消费满2000元以上的顾客在购买一周后须电话回访，询问顾客的穿着感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的，须与顾客约定时间给予解决。老顾客带来的新顾客会员制营销，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持，感谢新顾客对品牌的认可，一周内须电话回访穿着感受。当顾客累计消费至一定金额后，邮寄感谢函或短信感谢顾客对品牌的喜爱。每年累计消费金额最高的顾客，可由地区销售人员带上鲜花登门回访，感谢顾客一年来的支持、询问顾客对品牌的建议。小草说，她们通过回访收集来的内容，都会建立自己的数据库，已用做对今后自己店铺发展的依据。

这世界总有人比你做服装厉害，你只有学会她们这些先进的经营理念，运用到自己的服装实战中去，你的生意才会越来越好，