企业如何转换到新的营销模式？

——消时乐为什么要转型新营销模式？

——消时乐新营销体系的核心是什么？

——消时乐如何构建的新营销体系？

各位老师，各位大咖，大家晚上好。首先非常感谢鲍老师给的这次分享的机会，由于是第一次跟各位做汇报，我首先把消时乐的基本发展历史情况给各位老师做个介绍。

首先就消时乐产品讲，它是以50%浓度的山楂汁配入了优质的陈皮来消食为核心概念的一款产品。这个产品在16年11月份开始进行内部测试的。产品内部上市完之后，在我们原有的老市场的客户里面进行了试销，主要是为了进一步观察产品的竞销力。通过一个春节的试销之后，我们看到了非常好的一些数据，所以决定在17年进行正式的全国推广。

在这中间首先是联合了像华糖这样的一个平台。还包括了其他一些专业的媒体、自媒体来进行了充分的合作。

中间我们也组织了其他的一些形式的分享，从而使我们的合作伙伴能够更紧密地了解到消时乐的企业、消时乐的产品以及消时乐的团队，取得了比较好的结果。去年从3月6号开始完成了全国接近700家的市场布局。这个成绩的话在近几年的快消品里面可以称之为是一个现象级。

其实这里面也贯彻了新营销的内容。新营销的一部分的思想，比如说对社群的利用，对专业平台的利用，对专家IP的利用，以及我们在过程当中的一些技术方面的使用，包括像现场上的一些游戏等等这样的一些技术。

总而言之这样就给消时乐贴上了一个我们当时叫传承爆品加互联网。虽然饮料是一个传统的行业，但是也完全可以利用互联网，不管它的技术，还有它的一些思想来为企业做服务，从而使企业的营销和经营得到有效的升级。

招商完毕之后，就是市场的精耕细作，市场的持续的运营。在这之间，我和几位专家经常进行互动沟通，经常进行包括线下的线上的沟通，我们达成一个共识，就是在当前的快消品形势之下，我们看到的是很多大品牌的业绩纷纷下滑，作为消时乐，一个非常新的品牌。一个草根型企业，它并没有雄厚的背景和资源，如何在这样的一场竞争当中获取胜利。

我们一直在思考。我们先做了一个否定，如果我们用传统的营销方法，传统营销方法我们称之为是大传播，加深度分销这样的一个基本套路模式，不太灵了。根本性的原因我们认为有两点，第一点大家都会了，竞争是一种相对的优势，当都会的时候就没有优势了。第二点，我们认为是移动互联的这样的发展和主流换挡这样两个的因素，从消费者端的两个因素都导致了传统的这种大众传播，按照刘老师的话叫大喇叭，大喇叭传播的方式已经不能再触达到或者深度的和我们的目标人群进行沟通，因为很多人都根本不看电视了。

同时一个非常大的特点是消费者主权时代的到来，或者我们从另一个角度理解为人人自媒体时代的到来，每一个人都能够在互联网上发出自己的声音。营销的本质我们说有很重要的一个方面是传递资讯，是解决资讯的问题。由于这种资讯的传递或者说资讯的媒体环境发生了很大的一个变化，必然对营销产生深层次的影响。因此我们认为是叫新营销的时机到来了。

作为新营销到底如何来去实践，因为这是在快消品领域里面新营销，没有人去走过的路，如何才能够在路上走的又快又稳，尽可能的少犯错误，首先刘老师指导我们进行了组织的改造。

我们首先成立了一个模式组，我们模式组主要的核心功能是试错。所谓的试错就是把我们专家组成员的一些老师给我们提出来的一些符合逻辑的想法，也包括一些技战术，交由我们的模组团队进行专项的定点区域的实验，从而验证逻辑。因为我们经常说不符合逻辑的一定不能成功，但是符合逻辑的也未必能够成功，需要实践验证，因此我们的模式组初期的很重要的工作，就是我们称之为试错。当然在试错的时候，我们要求他们要去把费用率的上限找到。所谓的费用率的上限，是必须考虑投资回报的问题。比较荣幸的是我们用了不到一个月的时间，也就在去年的5月份将近一个月的时间，很快的在市场上试出了一套模式。

这个模式被我们称之为消时乐128模式。简单讲，一是动销，我们说所有的一切以动销为核心，二为线上与线下，用线上线下两条融合起来的路径，采取八个节点控制，也可以理解为八大招式新营销，利用八大招式融合起来，共同完成针对移动消费目标的实现。

基本的模式提炼出来之后，面临着另一个新的问题，就是我们的团队成员当中，除了我们核心的部分人员之外，绝大多数人他是不知道的，他不懂得这套体系，虽然我们内部再去讲，但是他无感。

那么怎么办？如果光是模式出来了，无法进行快速的复制，那是没有任何意义的，因此我们又去成立另一个组织叫教导团。那么我们对教导团赋予两项职能，一项职能就是教育团队。为了希望能够快速地招到一些相对优秀的人，然后再经过我们教导团一两个月的实战培训，能够初步掌握新营销体系的基本的套路。教导团还承载第二个职能，野战职能，要求我们的教导团你必须带领新的学员去打出胜仗，打出士气，打出信心，从而让他们对模式的掌握能够更加的透彻。

从去年的七八月份，开始拉开了全国复制的序幕，到中秋节，我们实现了一百个左右的市场的引爆。

在一个新营销的时代，在一个新的变革的一个时代，在互联网一个时代，我们认为所有的体系都在探索当中，没有完美，只有迭代。虽然我们取得了阶段性的成功，但我们知道要真正的能够完成市场更大范围建树的话，我们仍然需要对我们体系进行完善。

我们新营销的体系进行了进一步的升级研究，也就是近期刘老师提出来的以ip驱动为核心的新营销体系。

首先我们看一看有哪些方面可以去来去塑造企业的ip。企业里面人是ip当中的很重要的一部分或者是一种IP。这个人可以既包括像企业的高管，企业的创始人，也可以包括像企业的普通员工，当然还可以包括企业的合作伙伴，比如说专家。

除了人之外的话，就是产品。关于产品的N多的故事，关于产品所能给人们带来的除了功效体验之外的精神体验，这些都是可以成为企业ip的方向。

具体上从ip的打造上，一个方面首先是要进行人格化，它应该像人一样，赋予人的性格赋予人的魅力。

另一方面来讲，我们说其实真正的ip打造它都是从小众开始的，按照刘老师的话叫始于小众，引爆于传播，增幅于大众。

其次要想进行ip的打造，需要企业或者组织有持续的内容生产能力。那么内容生产能力在我们消时乐里面来讲，我们形成了两个部门，一个部门就是传播部。

目前除了传播部之外，我们正在筹备和即将成立IP部。因为新营销既然是以ip驱动为主要的核心动力，那么我们肯定要有一个对应的部门统筹在整个ip打造的过程中的、各部门的协同。

在IP打造当中还有一个非常需要注意点，就是说要对于新的传播技术，新的互联网上呈现出来一些传播技术，要积极地去拥抱他，能够争取享受到它的一些红利。

我觉得这些红利的话，不管从QQ、微博、微信以及到今天的抖音、短视频等等，每一次其实都成就了一些IP，也成就了一些品牌。

消时乐进行新营销的实践，到底取得什么样的一些成就？我简单的给大家做一个点上的一个汇报。去年不到一年的时间，首先我们的总业绩过亿，今年希望能够做出有3到4个亿的销量目标。

我们的单一市场的操作，我们有一句话叫和五天见效，就是说消时乐新营销五天见效，其实，用不了五天，就是当天见效。

虽然说五天就要让客户有感知，有充分的动销的感知。比方说像我们河南有开封有一个尉氏县，这个市场我们从四月初七八号开始，基本上到5月10几号，总共实现了15000箱的销量，动销量也达到了6800多箱，将近7000箱。应该说也可以算是一个小的奇迹。

最后想跟大家去谈一谈关于在新营销实践过程当中的一些心得。