关于保险销售的几个小技巧

qinzhiqiang 10-08 14:42 185次浏览

总说保险销售不好做,我想应该是还不了解其中的技巧。

在保险销售过程中,人与人之间的沟通中,“同理心”始终扮演着相当重要的角色,掌握好“同理心”这种营销方法会让保险产品的销售起到事半功倍的作用。接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

营销技巧|“八同”营销法则保险营销,你知道吗?

“同理心八同的营销新法则”主要是指以下几个方面:

1.同姓氏

在保险产品销售的过程中 ,经常遇到保险营销人员与客户的姓氏相同的情况,保险营销人员就可以以这个为切入点来构建与客户之间的信任。

例如:“李先生,我也姓李,咱们可是一家子,像您这样成功的人士,您以后还要多多指点!”

2.同爱好

相同的爱好会非常容易增进人与人之间的交流,人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起。正所谓:物以类聚、人以群分。如果在与客户的沟通中,恰好客户的某一个爱好与你的爱好一致,那么这也是与客户建立信赖的机会。

3.同乡

古人云:“久旱逢甘露,他乡遇故知,洞房花烛夜,金榜题名时。”人在他乡遇到了自己的老乡正是人生四大喜事之一。老乡很容易回忆起乡情、乡音,那么沟通起来就变得更加容易,也更加容易让人相信。因此,在保险产品销售过程中,如果你外出恰好遇到了你的同乡,不免主动地进行介绍,并通过适度的赞美,来拉近彼此的距离。

4.同经历

相同的经历会有相同的感受保险营销,相同的感受会有很多共同的话题,而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会。如果在保险产品销售的过程中,你恰好有一部分经历与客户的经历相似,你就可以与客户就你们的相同经历进行深入沟通。

5.同窗

在保险产品销售的过程中,如果恰好客户曾经读书的学校与你曾经读书的学校一样,那么,你就要及时利用这样的共同之处来与客户进行沟通。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友,大家有共同的学习经历,那么彼此就容易建立起信赖的关系。

6.同语气

当客户说话快一些的时候,你的语速也要尽可能得快一些;当客户的说话速度慢一些的时候,你的语速也不妨慢一些;当一位客户说话斩钉截铁的时候,你也不妨斩钉截铁一些。因为语气的相同代表着你们有着共同的地方,就是性格方面有接近的地方。

7.同性别

相同的性别有着类似的视角、类似的人生观、类似的价值观、类似的人生目标。在保险产品销售的过程中,可以合理地使用相同性别的客户来与客户进行沟通。

例如:“吴姐,我们做女人的真是不容易,既要照顾家庭,又要照顾孩子,生活压力真的挺大的!”这样就容易拉近与客户的距离,更容易让客户接近。

8.同身材

身材相同可能有着类似的生活习惯,例如,恰好你与客户都是身材比较胖,那么你就可以与客户进行交流减肥的经验;如果你的身材与客户身材都是比较健壮,那么你就可以与客户交流健身的经验。

有计划且自然地接近客户。并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

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